我們在前面講到心理學的框架效應，對決策行為有相當的影響。讓我再講另外壹個重要的觀念，在這些例子裏，壹個固定的參考點，往往對最後的決定有很大的影響，這叫做「拋錨（anchoring）」，錨（anchor）是用來固定壹艘船的位置，拋錨就是為決策提出壹個固定參考點，其實，這個固定的參考點，跟決策本身不見得是有關系的。
當妳到菜市場買水果的時候，賣蘋果的老板告訴妳：「隔壁那壹家要賣1斤100元，而且他們的蘋果，還沒有我的甜呢！」100元1斤，就是固定的參考點，老板讓妳還壹個價錢，壹般人還的價錢會比100元低，但是，不會差太遠。假如，用純理性的觀點來作決定，我們只要客觀的對蘋果的價格作壹個決定，隔壁那壹家是不是賣100元1斤，並沒有直接關系。
有壹次，我和幾位同事到杭州開會，有壹天我們三個人要雇壹條小船遊西湖，由我負責和船夫討價還價，他開價100元，我經過壹番唇槍舌劍，正準備以80元成交的時候，同行的壹位同事相當堅決地不肯接受，我把他拉到旁邊問他為什麽那麽頑固、那麽小氣。他說，昨天別的同事以80元成交，今天我們壹定要比80元低，才能顯示我們殺價的本領，這也是拋錨（anchoring）的例子。
有壹次，我在香港壹家咖啡店喝咖啡，旁邊有壹位老先生在桌上攤開紙筆墨，在那裏寫大字，我看得出他是壹位賣字的書法家，我就問他可不可以替我寫壹幅字，是我自己作的對聯，要送給朋友。他聽了後，馬上拿出許多剪報、獎狀給我看，證明他是有名氣、有成就的書法家，我問他寫壹幅字要多少錢呢？他反問我，要不要落款，寫上他的名字？我說：「如果要落款是多少錢？」他說：「三千塊。」我說：「那麽不落款呢？」他說：「那隨便就好了。」我選擇了不落款，我知道我不必付他三千塊那麽多，但是，也不能夠付他三百塊那麽少，這也是拋錨（anchoring）。
還有壹次，我在北京去壹個叫做潘家園的地方，那裏有許多攤販，銷售也許是真、多半是假的古董，我正巧看到攤販和壹個老先生在討價還價，買賣壹個蠻好看的花瓶，攤販要350元，老先生只肯出280元，兩個人講了半天，講得面紅耳赤，口沫橫飛，越來越激烈，攤販說老先生不識貨，老先生說攤販欺人太甚、要價太高，差點要動手打起來，最後沒有談攏，老先生悻悻而去。我壹想350元不買，280元不賣，我就給攤販還了壹個價320元，就成交了，事後我才了解，自己行為經濟學沒有學好，不知道被「拋錨」了。