☆ 創造輕松的氛圍（有熱情度）
☆ 有比較的標準：銀行利息稅/銀行賺再多的錢也不會與您分享
☆ 先認同，再說明：您的想法我理解，只不過我們是特別------
☆ 不要連續問2個問題以上，適當的時候問壹個問題
☆ 與客戶互動不能局限於保險
☆ 介紹產品不急，和客戶互動要看情況
☆ 在賣保險時，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時用感性訴求，感性訴求成功後，力量無限大）
☆ 表達的方式比表達的內容重要4.3倍
☆ 處理反對問題的原則：先認同或接受準客戶
☆ 先講反面訴求，再講正面訴求，效果好（在不冒犯客戶的前提下做反面訴求）
☆ 對產品適時、適度制造熱銷氣氛
☆ 講話的力度要夠，提高講話的自信度，不要講壹些不確定的用詞：或許、好像、可能
☆ 促成：拉回到反對問題的處理，明確知道客戶考慮的真實意圖 ☆ 每個段落做促成，借用促成激發他的真實想法 ☆ 銷售的主導權要抓在自己手裏，心裏要有想法 ☆ 勇敢地向客戶要時間，不要太害羞
壹、開場白
要求：簡潔、與客戶有互動
（壹）與客戶互動
1、壹般問題
△ 您平時有沒有存錢的習慣？
1）“有”。太好了，只要您在平時儲蓄中轉壹部分錢到我們公司，同時額外給您壹份保障。您希不希望利息能更多？
2）“沒有”。我以前和您壹樣，可是呢現在您知道我存了多少錢嗎？
3）“拒絕”。我了解您的想法，只不過您給我3分鐘，讓您賺到*萬元，您覺得值不值得？
4）“沈默”。繼續講/您睡著了嗎？
△ 您平時喜不喜歡多存壹點錢？
2、優勢問題
1）不曉得您希不希望在儲蓄的同時獲得壹份高達10萬元的保障？
2）不曉得您擔不擔心平時存的錢不夠用，用錢的時候需要壹大筆錢？
3）您希不希望有機會分享公司的經營成果？
4）您希不希望在壹個賬戶裏不但有自己的錢，還有10萬元？
5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬元的身價？
二、產品介紹
（壹）與銀行做比較（產品介紹與反對問題中都可以用到）
1）單利/復利/利息稅
我們平時存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經營投資能力，把經營效果（公司盈利的70%）通過紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。根據中等紅利估算，**年下來可以拿到**萬多，比銀行要好，而且又不用交5%的利息稅，紅利每年也是以復利滾動的。
2）80元的妙用。（需及時更新）
如果按現在銀行利率，5000元壹年，大約可獲得80元；但如果把錢存入我們公司，可以給您兩樣東西：
A、根據公司營利狀況可能是：80、300、500、800，您就把400元當存錢，80元當投資，平安這樣的大公司，您用80元換壹個10萬元的保障您願不願意？
3）資產配置法：3331（☆不是要求買保險取代所有投資） 例如：1000元：300元保險、300元買高風險、高獲利、
300元中等獲利、中等風險、100元放在銀行靈活運用
4）我們的計劃是零風險、穩獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年後拿回本金
5）您把錢存銀行，銀行會給您保障嗎？而我們現在壹樣是存錢，做著壹件之前也在做的事，但存錢同時您還能獲得壹份高額的保障，何樂而不為呢？
6）保險是鐵罐，可以確保存下來的每壹分錢。存銀行的話，邊存邊拿，20年後不會存下錢來。而我們卻在做半強制性的存錢，幫您存下錢來。 （二）比擬描繪
目的：1、強化意識 2、不要太直接的訴求
1）保險就象養壹個保證會孝順的幹兒子
2）保險就好象放在角落的滅火器
3）保險就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會同意嗎？當您不用時，20年以後就會變成10萬的現金
4）保險就好象船上的救生圈
（三）反對問題的處理
反對問題1不需要
1）是的，王先生，您現在說不需要是很合理的，因為我們現在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候就再也買不到了呀！您說對吧？
2）是的，王先生，您現在說不需要是很合理的，因為我們現在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候，我們才有能力面對風險的威脅呀！您說對吧？
反對問題2保險我沒興趣
註：對保險沒有興趣的人可以分為兩種：
第壹種：有不愉快經驗（包括親身經歷或身邊見聞），此時，請協助準客戶理清不愉快的問題所在，再繼續下去。
第二種：沒有買過保險，主觀上排斥保險。此時，請盡量用同理心、柔軟的語調爭取說下去的機會。切記！不要用質詢的語調質問客戶為什麽沒興趣，這是大忌諱。
1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推論您不但沒有興趣，甚至
於也很排斥對吧？因為，我以前也跟您壹樣很討厭保險的呀！王先生是不是只要自己有能力賺錢，哪需要買保險對吧？
2）是的，王先生，確實沒有人天生對保險有興趣，因為保險總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法看到買保險的好處。王先生是不是從來都不買保險的，對吧？?
3）是的，王先生，您對保險沒有興趣是很正常的，因為沒有人天生對保險感興趣，我本來對保險也沒興趣，後來是因為我的壹個鄰居，曾經領過壹筆五十幾萬保險金，我才相信保險真的可以幫助人，所以，只要王先生願意給我三分鐘，您壹定可以改變對保險的看法?
反對問題3我考慮、考慮
◇狀況壹：準客戶在聽完妳的產品介紹後，沒有跟妳充分溝通時，就說我考慮、考慮
TMR：耶！好呀！好呀！這麽重要的事您考慮考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定。喔！對了！王先生，平時都做哪些投資理財呀？?（喔！對了！王先生，您是從事哪個行業的呀？）
註：切記！準客戶壹開始就說要考慮、考慮時，根本別問考慮什麽？
因為準客戶此時的真正原因是沒有興趣，他對產品是沒有感覺的，它只是個借口，所以準客戶也無從回答，此時問準客戶考慮什麽只會引起準客戶的不快與不耐。
正確的做法是，先問壹個軟問題，引發準客戶說話、爭取交流的機
會，然後在往後的交流中再把保險與吉祥兩全的好處分別灌輸給準客戶，然後再見機行事方為上策！
◇ 狀況二：準客戶在聽完妳的產品介紹，且經過與妳充分溝通後， 才說我要考慮、考慮）
TMR：好呀！這麽重要的事您要考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這邊有壹個很有趣的題目，您能不能也同樣思考壹下：就是啊！如果您每壹年都有80塊，您會拿來做什麽呢？有人說可以拿來買壹部車，您相信嗎？明後天我再給您電話，我們再聊聊好了?
註：壹般來說，在經過充分討論之後，準客戶仍說要考慮的話，乃
是屬於比較無法立即做決定的人。
正確的做法是，當下如果還有可能，則多壹點感性訴求，動之以情；
或約好下次通話的時間，並且給對方壹個功課，預留壹個下次討論的議題、為下次鋪路。
◇ 狀況三：準客戶已經考慮很多天，妳也打過幾次電話，準客戶仍說要考慮、考慮
TMR：是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會有2、考慮得太多也只會困擾著您（考慮是存不了錢的），我們現在就壹起用壹個方法來把問題理清楚： 第壹， 我們先確定壹下存錢是好事還是壞事？對您有沒有幫助？ 第二， 每天13塊的保費有沒有問題？ 第三， 有十萬跟沒有十萬保障的差別是什麽？
第四， 紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團，您就可以跟平
安集團的其他股東壹樣，分享經營利益，您覺得如何？
註：壹般來說，多次溝通之後仍要考慮的人，只有壹種可能就是，
準客戶不認為需要參加這份保險，但是，好象又覺得還不錯，不好意思拒絕，因此壹拖再拖。
正確的做法是，如上述話術，幫他再次理清問題。可能的話，增加
壹點感性訴求，同時也請增加妳的推銷強度，半推半就、幫助準客戶做出決定。
反對問題4保險啊？我買很多了
◇ 狀況壹：反正買很多啦！
TMR：哇！那很好呀！王先生，您買的是保障型的還是儲蓄型的呀？ （把它當天災，再接再厲，再撥下壹通?）
◇ 狀況二：我沒必要告訴妳吧？
TMR：不好意思，王先生，您的確沒必要告訴我，只是我要說明的是，保險有壹個令人討厭的地方就是，我們買了保險之後，根本無法知道會不會用到，所以，有時買太多沒用到會覺得花錢、浪費。但是，萬壹要用的時候，又害怕不夠用、買太少。王先生是不是也有這種感覺？
◇ 狀況三：保障型的
TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保障型客戶設計的。因為這個計劃強調的是，壹邊儲蓄、壹邊增加保障、壹邊又可以享受平安集團的經營成果。所以，我們有很多客戶都不把這筆預算當是保險費，而當作是壹項理財跟退休規劃的預算? ◇ 狀況四：儲蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒人嫌的不是嗎？更何況買壹點儲蓄險不但增加儲蓄、更重要的是增加保障，因為，隨著我們年齡跟收入的增加，保險需求也會跟著增加，所以，我們這項計劃不正是可以滿足您的需求嗎？ ◇ 狀況五：都有啦！
TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保險的人設計的。因為壹般我們都會覺得已經買了很多保險了，有趣的是，根據調研統計，有88%領過保險金的人曾經表示後悔當初買太少。所以，我們這份計劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費，用不到保險也不浪費金錢。
◎TMR：我可以體會，所以我今天向您推薦的是適合買許多保險的人加買的類型。
1）如果您再買，即使用不到，可以把它當存錢
2）用到的話，保額高（可能之前買的保額不高）
反對問題52萬元算什麽呀？
是的，2萬元的確不算什麽，可是20萬呢？只要您每月交400元就行了
反對問題6我隨便投資都會比2萬元多
1）我完全可以理解您的投資能力，只不過王先生，您在投資時會拿400元投資嗎？
2）我們的計劃是零風險、穩獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年後拿回本金
3）我並不是想要您買保險來取代您的投資
反對問題720年太長
1、就是因為20年，您才能每個月用400元換到10萬元的保障，保險是在幫您向上帝借時間
2、因為10萬元是壹萬個10元積累起來的，當然您需要花20年的時間
反對問題8我沒有錢
1）您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了壹個很好的安排。（冒昧問壹下，您是從事什麽行業的？）
2）王先生，您的經驗會隨著年齡的增長而變大，400元會隨著時間的推移收入的增加，400元的負擔也會減小
3）王先生，您在您家的門口放壹個小錢桶，每天出門之前放十幾元錢，您會不會因為您那天十幾元放進以後就活不了了？
4）哦，您是因為沒錢而不肯買，並不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。其實有錢的人就多買點，錢少的人就少買點，我們這裏很多客戶都買20萬、30萬保障，根據您的狀況買10萬也可以。
5）哦，您是因為沒錢而不肯買，並不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。假如將來妳住院看病，妳現在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫療費用的報銷，每天30元的床位費補貼，意外導致門急診100%報銷，您願意嗎？您覺得辦這樣的事您需要嗎？
三、促成
註：促成忌諱
1、 妳到底是在考慮什麽？ 2、 妳是不是不喜歡我們的商品？ 3、 還是覺得保費太貴了？ 建議話術：
1）王先生，我相信這個存錢您之前就在做，每天13元錢，我們計劃的好處就是讓您做本來就在做的事。
2）辦理很簡單，只需要10分鐘時間，剛好周三我有客戶要在妳那個地方，我親自過來幫您辦理。
3）當客戶知道“妳要過去”，他說“再考慮、考慮”，不要輕易放棄妳的客戶。