汽車銷售具體流程

學習掌握汽車銷售全過程，特別有利於提高銷售業績。4S店汽車銷售全過程主要包括以下幾大方面。1.客戶開發。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立壹種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立後，才能對該潛在客戶進行邀約。2.接待。為客戶樹立壹個正面的第壹印象。由於客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定壹種愉快和滿意的基調。3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，並暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解壹輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這壹步驟才算完成。5.試車。這是客戶獲得有關車的第壹手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。6.協商。為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息並控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麽客戶將會感到他是在和壹位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，並允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。壹個雙方均感滿意的協議將為交車鋪平道路。8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麽就為長期關系奠定了積極的基礎。在這壹步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需註意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。9.跟蹤。最重要的是認識到，對於壹位購買了新車的客戶來說，第壹次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第壹次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第壹次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第壹次維護保養。新車出售後對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而這壹跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。4S表述了壹種整車銷售、零配件供應、售後服務、信息反饋“四位壹體”的汽車經營方式。因此，全方位的銷售過程是每個銷售人員需知掌握的。售車成功之後還要經常交代相關部分跟蹤，做好售後服務和掌握好信息反饋是金牌銷售員應該具備的銷售品質。該信息來源於606job中國汽車人才網 - /shtml/jobinfo/18009/52744.shtml