壹
由於對房地產銷售十分感興趣，而且我們就是學房地產經營與估價的專業的，所以2009年11月我到了上海xx地產南京分公司實習。實習是以獨立業務作業方式完成的。實習的資料有兩個：壹個是戶外廣告的招商，另壹個是房產銷售?置業顧問。此刻實習已經結束，回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基矗基本上到達了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。
xx地產是具有專業資質的房地產企業，公司的主要業務是專業從事房地產開發項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是市納稅先進單位。公司成功策劃銷售了多個樓盤，電視、報紙進行過多次全方位報道，公司現擁有優秀的房地產和市場營銷精英及管理人員。我實習工作分為兩個階段，前壹個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作資料是主動尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。後壹階段就是在售房部做置業顧問，工作的主要資料是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，並幫忙客戶計算房屋的總價。幫忙他們更好的了解整個樓盤的狀況。同時給顧客提出壹些我們自我的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。
時光過的很快，近半年的實習工作已經結束了，我透過實踐學到了許多房地產的相關知識，透過不斷的學習逐步提高了自我的業務水平。但是作為新人，我深深明白，自我經驗還是相對欠缺的，需要不斷的學習和磨練。因此，在以後是正式工作中，我期望透過到銷售第壹線的不斷學習和實踐，在現場不斷增加自我的經驗和見識，爭取使自我的業務水平提到壹個更高的高度，為公司多做貢獻，更為以後的工作創造輝煌業績做鋪墊。
新的工作崗位意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰。在大浪淘沙中讓自我能夠找到自我屹立之地。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。千裏之行，始於足下。
二
房策是壹個很開放的地方，也是壹個讓人能學習到很多東西的地方，我把壹個新人的工作總結寫上來，大家壹齊點評，嘿嘿
4月工作總結和5月
4月工作總結
來到銷售部已經有1個半月，經歷了xx的最後壹期的開盤，也在開盤中學習到了很多，人說“好記性不如爛筆頭”，時時對自我的工作進行總結，讓自我在總結中得到更多的成長。
整個4月認購1300萬左右，簽約1200萬左右，其中兩套因工程抵款，尚未簽約。到達了月初的工作任務1000萬的認購。在這個過程中，我對置業顧問這個工作有了更多的認識，也學習到了很多東西，具體如下:
1。做好壹名優秀的置業顧問，壹是勤奮和堅持，二是心態，三是專業知識和技巧。
之所以把勤奮和堅持安排在第壹位，這點是從XXX身上學習到的，她能成為銷售冠軍，是在別人都覺得接待客戶厭煩的時候，接待疲憊的時候，依然是持續了激-情，用心的接待客戶。更加難能可貴的是，能將這種工作精神持之以恒，人生就是壹場長跑，也許在50米跑步中，是冠軍，但是800米呢，1000米或者更多呢?還是能保證嗎，就很困難了。
好的心態，對待問題，能從辯證的角度來看待問題。從XX部進入銷售部，在很多人看來不是壹件好事情，是壹個比XX部還不穩定的工作，時時都有走人的危險。但是從另外壹個角度想，見習置業顧問，能夠讓我在個人潛力上得到更多提升，反而成了好事。在對待客戶上，心態也很關鍵的，每進來壹個客戶，妳都務必要耐心，而且要心裏充滿期望，相信他們是來看房子的，而且我們的房子很適合他們，他們也會很喜歡。很多時候，我們自我對自我的產品沒有信心，對自我的客戶也沒有信心，其實很多猶豫的客戶，只要自我多用心壹點，說不定就能成交了。
好的專業知識，客戶才會更加的信任妳，這就需要我在工作中不斷對自我加強學習。同時技巧也是很有必要的。沒有做置業顧問之前，很多時候我不理解為什麽能夠給客戶更多的折扣而不給，要賣高價，對個人來說，賣了高價，只是多是10多塊的提成但是對客戶來說，能夠節省很多錢。擔任置業顧問以後，我明白，高價銷售，能夠為企業創造更多利益，從小的方面來說，很多時候不是不給折扣，而且談判結果就是這樣了，如果在提到更多優惠，可能物極必反，最後反正沒有辦法到達成交。總之，技巧這塊我還在努力學習。
2。以感恩的態度來應對壹切事情
和XX的幾個物管都有接觸，他們都是年輕人，雖然他們是物管，但是他們也有自我的理想，XX說她以前是壹個銷售部的實習生，和XXX是壹齊工作的，之後因為各種原因而做了物管，但是她還是很想從事置業顧問工作。XX也很憨厚老實，他是為了還債而從事物管，但是也是打算以後能擔任置業顧問。每個人都有夢想，但是並不是每個人都願意為了自我的夢想而付出，實現夢想需要“苦其心誌，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身”。我此刻能成為實習置業顧問，我就應很榮幸，所以，我需要不斷的對自我更多的充實，營銷，策劃，建築，家居等方面，還有其他如收藏，運動等方面也就應多些學習。
3。揚長避短
進入XX房地產公司，壹個好的企業文化，能夠讓我有更多機會改掉自我的缺點。對我個人來說，我的缺點就是拖拉，執行力不夠強。
在上個月，我能到達這麽多成交，和努力接待客戶有不可少的關系，所有只要有付出了，肯定會有回報的。
5月工作計劃:
1。5月，努力接待客戶，實現300萬的認購
2。利用空閑時光，學習完《市場營銷》
3。把XX開盤的的具體執行狀況寫下來，作為案例分析。
4。寫兩篇文章，壹個以別墅為研究項目，壹個以本地整體市場為研究對象，題目待定
5。多向主管和策劃經理學習。
三
透過這幾個月的實習讓我對房地產的興趣越來越濃厚，從之前的不了解、感興趣到此刻的越來越喜歡，在這段過程中我學到了很多關於房地產方面的知識和銷售技能和壹系列購房流程。因為在這個部門裏幹所有事都得親力親為，從約客戶到後面的簽購房合同都得自我辦，所以學的東西也多，不僅僅要熟悉自我公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設施等壹系列全方位的知識。我主要總結出了以下幾點：
1。在該公司的這段時光裏我對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有了詳細的了解。當然，對妳所在的銷售部門進行細致的分析能夠很準確的定位自我在這家公司或這個部門的位置。有助於我很快適應這個新環境融入這個團體。
2。我務必在最短的時光裏學習到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應用到實踐當中。不然妳到哪裏，做多久永遠只能是銷售。這個目標是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接壹個客戶，多對客戶報以笑容和職責心，多思考，多跟同事搞好關系。就是要比別人活得累壹點，正確壹點。
3。不管自我的內心多麽的膽怯，妳都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔幹練的壹面展現給大家，展現給妳的客戶看。不要把自我的任何感情強加在同事、客戶身上，那裏不比學校有同事也不是朋友，妳務必用妳陽光的壹面去影響別人，這樣別人才會去欣賞妳，認可妳。
4。自我必須要把自我的客戶看牢，要讓客戶記住妳給客戶留個好印象。當妳碰到撞單或者別人想搶妳客戶的時候，不要顯得很無所謂，不在乎。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關系來維護自我的利益。
5。當自我業績不好的時候千萬別懷疑自我，甚至去埋怨別人或者說自我運氣不好，要以壹顆平常心對待。不要讓人感覺出妳有任何情緒波動。善於學習別人的銷售經驗，多向銷售好的同事多多學習。經常與同事分享妳的工作經驗，學會取長補短這樣妳會發現同事的經驗對妳是很有幫忙的，妳的進步會越來越快。地產銷售不只是只要自我努力就有回報的工作，妳要明白別人跟妳是站在壹個平臺的，別人的業績好是因為那個人比妳努力或者比妳做得時光長，比妳的經驗多，比妳客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，妳務必多思考。
6。地產銷售競爭激烈，壹般采取末尾淘汰制。心態真的很重要，不管妳在這個行業成功與否都不要太在意，重要的是妳在學習當中妳有沒有浪費時光有沒有學到東西有沒有後悔自我當初的選取。所以自我必須要給自我做壹個人生規劃任何壹個工作等做到必須程度會出現壹些疲態，客戶也不想接，電話也不想接。靠老客戶介紹業績已經很不錯了。沒有激情了。這個時候不是因為妳的激情用光了。是因為妳內心的目標已經實現了。壹個人實現目標的時候往往會迷失方向，這個時候妳要迅速的設立新的目標，使自我的人生有正確的方向。
實習推薦
透過這段時光的實習，我感受頗深。像我們銷售專業的學生最重要的就是要尋找需求客戶群體，正確的了解客戶的需求、分析出有意向的客戶這對我們來說本來是輕而易舉的但是我們卻在這方面做得不夠好因為我們的經驗欠缺。做銷售的務必要對每壹個客戶必須要十分了解。年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業，收入等是最基本的，還有他們需要的戶型，理解的價格範圍，他們買房子的用途等等。這些都是了解客戶需求的決定性因素。而剛從學校出來的我們並不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求，說明我們市場營銷專業的理論性還是挺強的但是我們卻沒有很好的把它應用於實踐當中所以說社會經驗欠缺。而我們公司要求我們必須要把妳所見過的客戶包括談客過程中所遇到的問題都記錄下來，不要因為當時妳覺得這些客戶不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了。這些都是妳的財富。總有壹天妳必須會用得上。而且銷售的境界是傾聽，要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。給客戶想要的而不是給妳想給他的，傾聽客戶的的想法後對癥下藥，妳會發現工作越來越簡單為了讓談判過程更加豐富搞笑，要求知識面必須要廣。這些知識會提高妳的簽約成功率。所以透過我在學校的專業知識的學習和實習當
中所得經驗的比較我覺得像我們市場營銷專業的學生務必要掌握以下幾點;
1。較強的專業知識(必要的專業術語使用會使我們更有說服力，更讓客戶信服放心)
2。廣闊的知識面(跟不壹樣的客戶交流，會有不壹樣的側重點，有的客戶喜歡旅遊，有的客戶喜歡財經，有的客戶關註時政要聞。不壹樣的人聊天的資料不壹樣交流會更愉快)
3。善於發現客戶需求的眼睛(根據聊天的資料要及時整理出客戶所透露出來的信息，自住或投資、經濟條件如何、經濟潛力能夠承受的範圍)
4。善於傾聽(有時傾聽比講壹大堆的道理更管用，妳說壹大堆的社區優點但客戶擔心的是周邊學校的配套設施，妳所解決的問題不是客戶所關心的問題那麽也是不成功的交流)
5。善於學習和溝通的潛力(做為壹名銷售所面臨的第壹大問題就能是與人溝通的潛力，妳善於溝通才能把妳自我介紹出去，繼而把自我推銷出去把產品推銷出去。而要成功的把產品推銷出去妳務必學習產品的構成、作用、以及使用的效果，這也是學習的壹個方面)
6。要永遠懂得實踐是檢驗真理的標準(在沒接觸壹件事情之前，永遠不要下結論。比如打電話挺簡單的壹件事情，但要成功的打破購房者對妳的戒心以及提起購房者對項目的興趣到過來項目具體了解真的很不容易。所以永遠也不要小看任何壹件事