第壹單元營業廳運營管理思路梳理及能力提升
營業廳運營管理現狀七大挑戰
1、人員流動帶來的負面因素
2、人情化因素與員工個性對營業廳管理的影響
3、優秀的營業廳基層管理人才欠缺
4、營業廳的標準化崗位服務體系、營銷體系不完善
5、客戶期望值與維權意識的盲目增加帶來越級、升級投訴
6、公司轉型與垂直監管對營業廳工作的壓力
7、營業員工作強度及心理壓力的增加與工薪矛盾
營業廳運營管理10項核心法則
1、學會管理的彈性化駕馭，保持“管”和“理”之間的彈性化。
2、壹個好的營業廳經理，首先應該是壹個好的教練！
3、壹個好的營業廳經理不是叫員工怕妳，而是叫員工服妳。
4、幫助員工確立明確的預期和目標。
5、尊敬、公正、誠實和有尊嚴地對待員工：
6、以建設性反饋處理績效問題。
7、了解員工的需求：
8、學會授權，停止扮演救火隊員的角色。
9、善用顧客的智能和意見
10、使用證明有效的系統
營業廳現場管理行為總結——管理七法寶
1.進廳三看
2.忙時三處理
3.流動咨詢三件事
4.業務受理臺三重點
5.管理三結合
6.員工輔導三句話
7.員工溝通三句話
第二單元營業廳銷售管理
銷售管理現狀思考分析
1、銷售難在哪裏
2、營業廳內各銷售區域實施重點與難點
制約營銷的5大短板
1、流程短板：銷售習慣的改變
2、地理短板：櫃臺銷售時間短暫
3、人員短板：員工流動、缺乏銷售經驗
4、文化短板：銷售氛圍的負面循環
5、政策短板：各方面對銷售的制約
新形勢下的營業廳銷售全面解決方案
1、銷售提升全景展望——3“有”
2、銷售提升全景展望——3“從”
3、銷售提升全景展望——4“轉變”
4、銷售提升全景展望——5“不如”
銷售管理標準建立1:腳本制作
1、腳本制作原則——以問代講
2、以問代講的重點
3、問句設計的重點
4、理解顧客心中六大問題：
5、腳本制作案例分析1：合約計劃
6、銷售腳本案例2：沃家庭
銷售管理標準建立2:重新定位“四階八步”
1、追，壹句話，引起興趣
2、求，壹張表，發現需要
3、定，壹件事，用出感覺
4、結，壹股勁，堅決成交
銷售管理標準建立3:3G體驗營銷看板
1、簡化“SPIN”
2、重塑“FAB”
3、3G體驗營銷看板
銷售管理標準建立4:消費者八種購物心理與八大成交法
1、限制成交法
2、同意成交法
3、想像成交法
4、考慮成交法
5、價值成交法
6、寵物成交法
7、數字成交法
8、重復成交法
員工銷售心態管理
1、準備心情——我可以銷售任何產品給任何人在任何時候
2、克服營銷前恐懼的自我對話：
3、銷售行為管理影響心情的重要概念——過程控制結果
4、銷售行為的漏鬥原理
5、銷售氛圍管理影響心情——建立正面的循環
6、銷售管理中需要常常告訴員工的6句話
第三單元營業廳展陳布局與營銷環境管理
營業廳展陳布局定位
1、店面形象時尚，產品陳列生動，吸引客戶註意
2、功能分區有利於體驗式銷售
3、道具設計人性化，方便顧客和營業人員使用
營業廳展陳布局要點
1、形象風格統壹
2、有助於銷售
3、簡潔實用美觀
4、便於更新宣傳品及促銷品
5、造價低
營業廳布局優化與銷售動線規劃
1、業務辦理區布局優化
2、銷售區布局優化與銷售動線規劃
3、自助服務區布局優化
4、櫥窗布局優化
5、營業廳布局優化與銷售動線規劃案例全景圖
營業廳主要宣傳物料管理
1、DM
2、價簽
3、手機背卡
4、X展架、易拉寶
5、折頁、折頁架
6、臺卡
7、海報
8、吊旗
營業廳銷售區產品配套
1、中高端智能機
2、千元智能機
終端銷售櫃陳列規範
1、iPhone的標準陳列規範
2、中高端智能機的標準陳列規範
3、千元智能機的標準陳列規範
4、店長推薦櫃臺的陳列規範
立式銷售櫃的標準陳列規範
1、主推產品的標準陳列規範
2、熱銷產品的標準陳列規範
3、常規產品的標準陳列規範
4、金銀銅位陳列原則
第四單元營業廳運營管理現場輔導
延長營業廳內銷售動線的具體方法
縮短客戶等候時長的策略
營業廳各崗位人員配置——服務與銷售協調管理，定崗定責
開展體驗3G講堂，實施“點對面”銷售
業務手續工具式過濾、“預處理”提前，增加銷售時間與機會
營業廳運營管理思路再次加強