說實話，這本書壹上來讓我看著很不爽
裏面把所有的公司顛三倒四，令我越讀越郁悶，什麽MBI、移通、普惠、為華等等
不過尚有情節方面還是我不斷讀下去的動力之壹
或許我壹直渴望有壹本這樣的書籍，而且它也是別人給我推薦壹直沒有機會看的
其生動的情節可與《輸贏》相媲美
而且我也比較喜歡“謝正”這個亦正亦邪的人物
他不是壹個高大的銷售形象，也不是壹個完美的銷售流程，他有著自己的思想、膽略。
甚至於犯了幾乎令主管與之全軍覆沒的錯誤；
他還是情場高手，保持著利用感情來掌控壹切必要資源的途徑與方法。
人無完人，然而他所向往的目的達到了，他的目標實現了！
但是他的需求論卻是我們生活工作中值得參考的必要法寶
需求！！！只有統壹所有人的需求，團隊合作才能成功。哪怕僅僅壹個人與之相悖，都會讓所有的努力毀於壹旦。
我幾乎沒有很好的考慮到這個問題，或者應該說壹直僅僅考慮到自己的需求，壹切圍繞著自己的需求出發，所做的事情，所期望的結果無不如此。縱然在工作中面臨前線隊伍的時候，座談、規劃，無非從公司的角度出發，卻往往忽視了最根本的業務員的需求，或者為業務員爭取利益，卻顧及不全公司的要求，結果都達不到最理想的目的。
其實，公司是為了圖發展、賺利潤；而業務員是為了做單，掙錢；我們內勤人員也都是為公司發展出謀劃策，為員工職涯規劃，提供壹切必要的幫助支援。歸根結底我們的需求是統壹的：員工做單了，自己掙錢了，公司發展了，有利潤了，我們也有成就了，自然拿到年終獎了。
可是日常工作中不能很好的協調的卻比比皆是，到底是誰影響了誰不禁捫心自問……~~
當然還有謝正的“鉆戒”“刀子”理論
競爭的時候要左手拿著鉆戒，右手拿著刀子。但是鉆戒要比對手的大，刀子要比對手的快。
這似乎很好理解，實用卻不是那樣的簡單，在我還沒有理解需求論時，對這僅僅是表面的認識。
那麽在工作中什麽是所謂的“鉆戒”呢？
客戶的需求！我們要能滿足客戶的需求，甚至要比客戶提出的要求還要高的去滿足，這才是我們能夠制勝的法寶，也是送給客戶最大的鉆戒。
“刀子”呢？書中提倡不使用，對客戶、對自己都沒有太多的好處，現在的銷售要的是雙贏，而不僅僅是拿下這樣簡單。
理論是非常好的，值得學習，但是更重要的是謝正那種永不言敗、永不服輸的精神，幾乎沒可能的單子最終依靠各方面的協調還是拿下了！我最缺少的就是這種精神，所以要學習、要堅持、要發揚……
作者其他經典語錄：
1.如何和老板快速建立壹種牢固的信任關系，是對銷售個人的第壹大考驗。主動制造和上級老板摩擦以快速建立信任關系。
2.快速成為陌生領域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然後貼身模仿，同時參照書裏面的理論驗證。
3.消耗談
判對手的體力，擊敗他們的生理和心理，特別是大腦的邏輯思維，這是談判的致命武器。
第二個
第壹次讀職場小說，說實話，以前從沒接觸過這類書籍。剛看到這篇小說的時候，還以為又是壹本某某銷售大師的經驗談，枯燥、無味兩個詞瞬間就蹦進了腦海。但讀過之後才發現這是壹部精彩的職場小說，它的背後也滲透著很深的成功哲理。
其實小說中出現的很多公司名稱都是現實社會中有的，比如說IBM、聯想、惠普、中國移動等，在文中都是以MBI、遠想、普惠、中國移通來取代，把所有的公司名稱搞亂。更是讓我對這本書產生了壹定的反感。
可是隨後看了看簡介，據說作者是前IBM公司的優秀員工，擔任過許多重要職務，而且有著很多銷售經驗。我想或許可以從中學到些什麽，於是抱著作者的唬死人身份和壹點點懷疑開始了這本書的閱讀之旅。
說實話，文章中出現的公司名稱我不是很喜歡，但是對於人物，尤其是“謝正”這個人物，很是敬佩。他的形象高不高大不重要，但是他說的壹些話就像電視劇《奮鬥》裏面的徐誌森對陸濤所說的壹些話壹樣，經典得讓人受益匪淺，從中學到了許多人生真諦。尤其是他的“鉆戒刀子論”。
——左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭對手的大，刀子捅的要比競爭對手深。
鉆戒我理解，就是給客戶的好處，換句話說，就是客戶的所需，最大的滿足甚至超過了客戶的需求，就是給了他壹顆最大的鉆戒。刀子呢？小說中不提倡使用，我剛開始以為是指同行之間的競爭，讀過之後才知道是指對客戶，銷售，尤其是我們華邦這種為客戶服務的行業，更是不能只註重到眼前的利益，而是要獲得雙贏，以贏求以後和客戶的長期發展。
還有“需求論”
——需求！！！只有統壹所有人的需求，團隊合作才能成功。哪怕僅僅壹個人與之相悖，都會讓所有的努力毀於壹旦。
這裏的需求我又理解錯了，因為我只是站在壹個業務員的角度來理解。我認為的需求就是客戶的需求，客戶需要什麽，我就盡量告訴他我能滿足他的需求，以此達到我能簽單的效果。而《做單》裏面的需求，是公司的需求，每個員工的需求。公司為了發展，業務員為了出單、賺錢，內勤為了維護公司發展而給業務員提供幫助，大家都是為了自己的需求在奮鬥著，只要統壹了大家的需求，成功，就不遠了。但如果有壹個人的需求得不到滿足，那麽他在工作中就會懈怠，然後就會像需求論的後半句裏說的那樣：“哪怕僅僅壹個人與之相悖，都會讓所有的努力毀於壹旦。”
但是關於需求，文中也出現了壹句話，“挖需求時，開放式的問題，是第壹步，永遠不要假設客戶的需求。”我們在挖掘客戶的需求的過程中，往往走入誤區，這些誤區會導致我們在談單的過程中歪曲客戶意思，甚至導致壹次大單的失敗。相反要在和客戶的不斷地溝通中發掘客戶的需求，知道什麽是客戶真正的需求？事關客戶事業的利益需求，這才是他們的真正需求。永遠不要忘記客戶真正的需求是什麽。這句話看起來簡單，但是做起來確實很難。
其實收獲有很多，回過頭看看與自己現在工作相關的，還就是營銷這方面的知識。其實只要是營銷，不管妳是IT行業，還是普通產品，都要做到壹點，就是需求。客戶有需求，而妳恰巧能夠提供他所需求的產品或服務，那他也就能滿足妳的需求——做單。所以做單裏“滿足、需求”這兩個詞的出現頻率才會如此之高。
書讀完了，工作還得繼續，就像這本書的書評壹樣，放在身邊，偶爾翻壹翻，看上幾遍，還是會有收獲的。
看到網上對這本書的壹句書評，很是經典，藉此摘抄下來：
——最近在看《蝸居》這部電視劇，分析裏面的海藻的時候感覺很有意思。海藻愛的是小貝，小貝愛的是海藻，可是為什麽海藻確選擇了宋思明呢？難道真的是宋的魅力有這麽大？分析壹下發現很有意思。每當海藻有需求的時候，小貝往往是推脫的那個，而宋則恰恰是能滿足的那個人。舉個例子，對於海藻最重要的人是她的姐姐海萍，每當海萍遇見困難的時候總是打電話給海藻，而姐姐的困難立即變成了海藻的需求，這時候能滿足需求的人往往不是小貝，而是宋思明。所以，本來不想成為宋思明棋子的海藻最終成為了他的“小三”。就是這樣，所以如果我們要得到客戶的信賴，就得努力滿足客戶的需求，滿足他們的欲望，這樣只有客戶在需要的時候才會想起我們，找到我們。
望采納