如何做好大客戶營銷？

壹位經濟學家曾經做過這樣的調查。壹個企業，80%的利潤來自20%的大客戶。對於壹個業務員來說，也是如此。他的80%傭金被20%的大客戶賺走了。相信很多成功的銷售人員都有這樣的經歷。我們知道銷售離不開客戶的需求，客戶的需求會導致銷售行為的成功，這是整個銷售的基礎。既然大客戶在企業中如此重要，我們就應該在銷售過程中以大客戶的需求為導向。在這個社會經濟快速發展的過程中，客戶的需求也在不斷變化，從大眾化、個性化到多樣化，這也相應地引導著我們的銷售方向和重點。“以客戶需求為導向”和“以滿足客戶需求為目標”壹直是我們在銷售過程中的口號。而且因為在壹個機構中，大客戶總是占據著非常重要的比例。所以大客戶的需求自然成為了我們工作的重點。在制定營銷策略和技巧時，壹定要有意識地以大客戶的需求為中心，以滿足大客戶的需求為目的來制定和實施。我們先來解釋壹下企業中所謂的大客戶。企業中的大客戶不僅僅是使用我們產品最多的客戶，還有壹些狹義的理解。正確的理解應該是企業經營區域內大量使用產品或特殊單位的顧客，以及對企業發展有重要推動或影響作用的顧客。主要可以分為這幾個方面:主要經濟客戶、重要客戶、集團客戶、戰略客戶。其實我們不難理解，經濟型客戶是使用我們產品量最大的客戶。壹方面，這些客戶支撐著企業的運營，企業大量的產品需要通過他們進行轉化。比如:壹級經銷商、區域代理商等。對於壹個營銷人員來說，這樣的客戶就是自己的貴人。如果能讓這樣的客戶成為我們的盟友，不僅能給我們帶來利潤，還有長期穩定的發展。集團客戶是指與企業或個人的產業鏈或價值鏈密切相關的組織，如企業的重要供應商、大量使用企業產品的組織、集團購物組織等。這類客戶壹旦有需求，其使用量非常大，可以在壹段時間內迅速提升企業或個人的業績。這些大客戶對企業和個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要快速建立忠誠的合作關系。只有忠誠才能長久，才能穩定我們和企業的發展。為了讓大客戶忠誠於我們的關系，研究大客戶的需求是必不可少的，這是我們制定營銷技巧和策略的基礎。在分析大客戶的需求時，要深刻理解顯性需求和隱性需求。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，壹般銷售人員都能感知到。例如，壹個客戶在建立工廠時需要購買20臺機器。通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在我們面前，壹般比較容易滿足。而隱性需求就沒那麽好理解了，壹般表現為大客戶對產品或服務的抱怨、不滿或懷疑。比如顧客抱怨“妳們的服務怎麽這樣！太讓人失望了。”從這次投訴中，我們正好聽到了客戶的不滿。客戶對什麽不滿意？我們的產品看起來像什麽？我們還不知道。在這種情況下，我們首先要區分客戶的需求是顯性的還是隱性的。對於隱性需求，要盡力提出解決方案，把顧客的隱性需求變成顯性需求。只有顧客的隱性需求變成顯性需求，才能滿足顧客的需求，才能與顧客建立忠誠的夥伴關系。在銷售的過程中，每壹個業務員不斷挖掘客戶的需求是非常重要的，尤其是對於壹些大客戶，這項工作賦予的意義也是非同壹般的。壹般來說，大客戶不會主動去找銷售人員，告訴他們“我是妳的大客戶，我需要很多妳的產品……”，這當然是不可能的，所以我們需要去探索。因為大客戶的交易不同於普通的交易，就像“妳給我錢，我給妳產品或者服務”那麽簡單。對於壹筆交易，通常需要簽訂購買合同。通過合同，協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等內容。這裏的每壹個內容都是客戶的需求，需要我們通過挖掘和協商來滿足。市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是大客戶。決定大客戶會和誰合作的壹個關鍵因素，就是誰能為他們創造更多的價值，誰能更好地滿足他們的需求。要做到這壹點，我們必須了解客戶看重什麽。他的需求是什麽？了解了這些，當然不能盲目滿足這些需求和價值。需要分析大客戶的價值和企業的能力是否平衡。比如客戶的需求價值大大超過了企業所能承受的能力，或者收入與成本相差太遠，就成了虧本生意。這就導致了大客戶的需求價值和企業的努力之間的不平衡，誰也沒有把握去做。關於顧客的價值，瑟莫爾認為，顧客的價值是壹種感知價值，是顧客面對產品時感知到的收益，與獲得產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被譽為“現代營銷之父”的菲利普呢？6?1科特勒博士認為，顧客價值是過渡價值，是顧客總價值與顧客總成本之差，是顧客在產品或服務中獲得的收益與成本之差。雖然他們站在不同的角度，但有壹個共同點，都是從客戶的利益出發。在當代銷售中，能否與大客戶建立長期忠誠的合作關系受到了嚴峻的挑戰，這就要求我們在挖掘客戶需求的過程中不斷增加客戶的感知利益。