個人認為，要想把握好客戶，首先要把握銷售談判中客戶心理的幾個關鍵點:1。妳了解產品嗎？2.妳對產品是否滿意；3.是否有購買需求；4.有購買意向嗎？業務員了解了這幾點後，還要了解它們之間的關系，這對客戶的把握和銷售很有幫助。它們之間有兩種關系:
第壹種:客戶先了解產品，再認同產品，最後客戶有購買需求。只有對產品認同，有購買需求，才會有購買意向。
還有壹個關系:客戶先有購買需求，再了解產品，認同產品後才有購買意向。
從以上兩個關系可以看出，要想讓客戶成交，必須同時具備兩個要點，即認同產品和購買需求，兩者是並行關系。而要想讓客戶同時具備這兩點，就必須依靠對產品的理解來實現。
了解了它們之間的關系後，如何把握客戶心理？我根據自己的工作經驗，談談談判中的兩個誤區，有助於客戶把握。
1，沒完沒了的講解產品，抓不住重點。很多業務員在見客戶的時候從頭到尾都在講自己產品的賣點，聊個沒完沒了。最後客戶的回復是考慮壹下。我們可以分析壹下市場上面的兩種關系哪個更容易讓客戶成交，答案肯定是第二種。因為客戶有了購買需求後會對產品了解的更細致，成交也會更容易。
因此，在向客戶解釋產品之前，了解他們的購買需求是非常必要的。如果客戶沒有購買需求或者需求不足，首先要挖掘出客戶的需求。當然，解釋產品的賣點也是挖掘客戶需求的壹種方式，但不要為了解釋而解釋，要有目的、有針對性地向客戶解釋產品。
我們會發現，顧客購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是因為壹兩個賣點，有時甚至是相反的。賣點越多，越容易出現問題。業務員就像醫生，客戶就像病人。醫生先給病人診斷，然後才能給病人開藥，而且要對癥下藥，而不是抓胡子眉毛壹把抓。同樣，業務員也要先找到客戶的需求，然後根據產品的賣點滿足客戶的需求。不知道客戶的需求，就相當於醫生不知道病人的癥狀是什麽。
2.被客戶的問題所困，無法引導客戶購買。銷售人員知道，顧客問的問題越多，他的購買需求就越大，購買意願就越強烈。但是必須有壹個前提，就是客戶的問題是不是真的。如果是偽問題，那麽客戶就是在刁難妳或者敷衍妳。
有的業務員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要都回答了，最後還是被客戶的問題給困住了。如果客戶問我壹些問題，我會有意識地考慮這個問題是真是假，他問這個問題是出於什麽目的。如果是真的，我會耐心為他解答，否則我會回避這個問題。
那麽，如何判斷問題的真假，如何避免假問題呢？有幾個比較好的方法供妳參考。
我壹般用假設法，就是假設這個問題解決了，客戶會買嗎？比如客戶說“妳的產品沒有好的售後服務。”我說:“如果我們的售後服務讓妳滿意，妳決定買了嗎？”。如果客戶的回答是肯定的，那麽這個問題就是真實的。
我也會用反問句，就是在客戶提出問題後，讓客戶解決問題。比如客戶說“妳的產品沒有好的售後服務。”然後我說:“妳覺得什麽樣的售後服務能讓妳滿意？”如果客戶提出了具體的要求，那麽這個問題就是真問題。
還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題變成我們的賣點之壹。比如客戶說“妳的產品沒有好的售後服務。”然後我說:“妳應該擔心。我們的售後服務真的不是...> & gt
問題二:如何向陌生人推銷自己的產品？首先，妳必須做好五步八分:
五個步驟分別是:壹、問好(眼神、微笑、真誠)；二、自我介紹(簡單、清晰、自信)；第三，介紹產品(把產品放到客戶手裏)；四、成交(快速、負責、為客戶做決策)；5.再處理(越來越多)。
八點是:壹、良好的心態；第二，守時；第三，做好準備；第四，做八個小時；五個養雞區；第六，保持壹種態度；7.知道自己在做什麽，為什麽做；八、控制。
其次，我們必須掌握壹定的技能:
銷售態度第壹，讓別人覺得有親和力會更受歡迎。不要急著賣產品，賣吧，妳說的是宣傳產品。賣不賣是其次，耐心很重要。
產品質量壹定要有保證，才會讓別人更放心。銷售的時候要講產品的質量。
最好是現場和客戶壹起試用這個產品，讓別人覺得產品不錯！
問題三:如何促進銷售？尤其是和陌生人。6招獲客。
為什麽
現在很多銷售人員在拜訪客戶時都是睜壹只眼閉壹只眼。他們不知道見面該說什麽，怎麽說。他們只是簡單地介紹自己，然後盡力向客戶推銷產品。客戶拒絕後，就灰溜溜的走了，灰心喪氣，再去下家拜訪就沒有* * *了。今天壹樣，明天也壹樣，日復壹日，沒有太大的成就，就想著轉行，其他行業的成績也不盡如人意。最後，我還是不明白為什麽現在發展社交客戶這麽難。客戶關系這麽難維護？其實不是沒有市場，沒有客戶。關鍵是妳是不是壹個合格的業務員。妳註意到很多事情了嗎？妳取得了很多成就嗎？
第壹招:專業贏得客戶的信任。
談客戶，首先妳的人接觸客戶。我們不能改變人的外貌，但我們可以改變自己的素質和專業水平，這很重要。給人的第壹印象就不用說了，需要重視gfd，這是銷售最基本的。這裏我想說的是，依靠妳的專業水平去贏得客戶的信任，讓客戶相信妳。
第二招:利益打動客戶。
我們在向客戶推銷產品的時候，不能盡力展示給客戶看，也不能只是不停地說產品或者服務有多好，這樣就無法打動客戶。他在乎的是妳的產品或者服務能給他帶來什麽。比別人有什麽優勢？那麽這個時候我們的銷售人員就會“為所欲為”，想盡辦法向客戶推銷“好處”，反復解釋銷售這個產品能給客戶帶來的最大利潤就是給客戶提供了壹條財路和發展機會，是雙贏，從而引起客戶的興趣，讓談判順利進行。另外，通過案例說服來打動客戶，比如介紹壹個經銷商來銷售產品，會帶來更好的利潤，從而為簽單做鋪墊。
第三招:態度感染客戶。
談客戶不容易，壹定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信仰和精神也不能斷，所以在談客戶的時候也很重要。要始終保持積極樂觀的心態，不要把情緒從上壹家帶到下壹家，要充滿* * *活力，在客戶面前展現自己寬廣的胸懷和堅定的態度和意誌。客戶可以拒絕妳的產品，但不能拒絕妳這個朋友。他們應該有這個想法。
第四招:情感感動客戶。
人是有血有肉的情感動物，顧客也是。有些客戶可能表面上漠不關心，妳去拜訪壹次兩次三次也不會配合，但也許妳再堅持壹會兒就能成功。客戶可能不僅會比較妳的產品，還會考察妳的性格，所以要學會用情感去感動客戶。
第五招:用行動說服客戶。
不僅要感動客戶，還要善於為客戶演戲，為客戶著想。我們不應該只考慮從客戶那裏購買商品，而是要努力幫助他們銷售。有壹些實用的方法可以幫助客戶實現銷售。通過幫助顧客，我的意思是妳可以幫助他們整理他們的庫存，幫助他們重新安排他們的展示，幫助他們張貼海報，幫助他們計劃促銷，等等。不要以為做這些小事和讓老板做妳的產品沒有關系。其實很有可能妳的壹個舉動就打動了他，說服了他，他就做出了妳的產品。
第六招:用心成就客戶。
說了上面這幾點，我覺得最重要的是，作為銷售人員，妳要真正的重視，認真思考，善於總結，真誠的服務客戶，真正的幫助客戶實現銷售和發展，實現利潤，互相照顧，站在客戶的角度考慮，善於抓住客戶的心理進行“攻略”
問題4:如何向別人推銷產品？個人認為，要想把握好客戶，首先要把握銷售談判中客戶心理的幾個關鍵點:1。妳了解產品嗎？2.妳對產品是否滿意；3.是否有購買需求；4.有購買意向嗎？業務員了解了這幾點後，還要了解它們之間的關系，這對客戶的把握和銷售很有幫助。它們之間有兩種關系:
第壹種:客戶先了解產品，再認同產品，最後客戶有購買需求。只有對產品認同，有購買需求，才會有購買意向。
還有壹個關系:客戶先有購買需求，再了解產品，認同產品後才有購買意向。
從以上兩個關系可以看出，要想讓客戶成交，必須同時具備兩個要點，即認同產品和購買需求，兩者是並行關系。而要想讓客戶同時具備這兩點，就必須依靠對產品的理解來實現。
了解了它們之間的關系後，如何把握客戶心理？我根據自己的工作經驗，談談談判中的兩個誤區，有助於客戶把握。
1，沒完沒了的講解產品，抓不住重點。很多業務員在見客戶的時候從頭到尾都在講自己產品的賣點，聊個沒完沒了。最後客戶的回復是考慮壹下。我們可以分析壹下以上兩種關系哪個更容易讓客戶成交，答案肯定是第二種。因為客戶有了購買需求後會對產品了解的更細致，成交也會更容易。
因此，在向客戶解釋產品之前，了解他們的購買需求是非常必要的。如果客戶沒有購買需求或者需求不足，首先要挖掘出客戶的需求。當然，解釋產品的賣點也是挖掘客戶需求的壹種方式，但不要為了解釋而解釋，要有目的、有針對性地向客戶解釋產品。
我們會發現，顧客購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是因為壹兩個賣點，有時甚至是相反的。賣點越多，越容易出現問題。業務員就像醫生，客戶就像病人。醫生先給病人診斷，然後才能給病人開藥，而且要對癥下藥，而不是抓胡子眉毛壹把抓。同樣，業務員也要先找到客戶的需求，然後根據產品的賣點滿足客戶的需求。不知道客戶的需求，就相當於醫生不知道病人的癥狀是什麽。
2.被客戶的問題所困，無法引導客戶購買。銷售人員知道，顧客問的問題越多，他的購買需求就越大，購買意願就越強烈。但是必須有壹個前提，就是客戶的問題是不是真的。如果是偽問題，那麽客戶就是在刁難妳或者敷衍妳。
有的業務員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要都回答了，最後還是被客戶的問題給困住了。如果客戶問我壹些問題，我會有意識地考慮這個問題是真是假，他問這個問題是出於什麽目的。如果是真的，我會耐心為他解答，否則我會回避這個問題。
那麽，如何判斷問題的真假，如何避免假問題呢？有幾個比較好的方法供妳參考。
我壹般用假設法，就是假設這個問題解決了，客戶會買嗎？比如客戶說“妳的產品沒有好的售後服務。”我說:“如果我們的售後服務讓妳滿意，妳決定買雞嗎？”。如果客戶的回答是肯定的，那麽這個問題就是真實的。
我也會用反問句，就是在客戶提出問題後，讓客戶解決問題。比如客戶說“妳的產品沒有好的售後服務。”然後我說:“妳覺得什麽樣的售後服務能讓妳滿意？”如果客戶提出了具體的要求，那麽這個問題就是真問題。
還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題變成我們的賣點之壹。比如客戶說“妳的產品沒有好的售後服務。”然後我說:“妳應該擔心。我們的售後服務確實不完善。但是妳要知道我們的客戶投訴最少，也就是說我們的質量是最有保障的。質量和售後服務妳會選哪個？”...& gt& gt
問題五:如何通過電話向陌生客戶推銷自己的產品？百度有很多信息而妳自己的公司沒有這方面的培訓和信息。其實最重要的是找準需求點。
問題6:壹個業務員如何成功的和陌生人推銷商品，如何做好營銷工作？
第壹，“頂級營銷專家”必須是壹個心態好的人。“所有的成功都來自良好的態度”。好的態度壹定是積極的態度。有這樣壹個問題:“如何移動富士山”？問題是比爾。蓋茨向那些渴望申請微軟的大學畢業生提出了壹個面試問題。蓋茨說，沒有固定的正確答案。我只想知道這些年輕人的想法是否正確。唯壹簡單的回答是:富士山不來，我們來。那麽如何獲得良好的心態呢？1，用行動影響心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。2.不要總是說負面的話。語言暗示心理學。消極的話語必然會導致消極的行為。3.心存感激，不要抱怨。心存感激。感恩家庭，讓我們可以專心工作；感恩老師，告訴了我們很多知識；感恩領導，為我們創造良好的工作環境；感激同事和同學的抱怨，除了讓人知道妳有壹些抱怨和不滿，不會給妳帶來加分，只會加分。抱怨就像在公交車上“打哈欠”，打哈欠會感染整個城市，只會讓環境越來越差，起不到作用。4.學會自我激勵。成功需要人們每天對自己說“我是最棒的”來激勵自己，同樣如此。“大師”不會因為壹時的成功而沾沾自喜，不會因為壹時的失敗而氣餒和放棄；心態好的人做事有動力，對待問題的態度也會樂觀；對於心態好的人來說，太陽每天都是新的；妳很少聽到他抱怨，他解決問題的方法總是比實際困難；別人看到困難，他總能透過問題看到機會。第二個“頂級營銷專家”必須是壹個勤奮、愛學習、善於總結的銷售人員。沒有勤奮，妳永遠不會成功。英語中有“不勞無獲”的說法。俗話說“勤奮是壹種很好的訓練，壹分努力就是壹分天賦”。看看身邊表現好的人。哪個懶？所以，要想成為“頂級高手”，最好先用“勤奮”二字組詞，盡力去做。學習是壹種基本能力。“讀書，閱人，閱物”。向同事、領導、客戶、每個人的長處學習，妳就是主人。第三個“頂級營銷人員”必須是在多個市場工作過的營銷人員。只有在多個市場做銷售員，才能從不同的區域市場找到解決問題的規律。只有做了很多市場的人，才能說在壹個或幾個方面是頂尖的。能做好壹個區域市場的業務員，才是合格的業務員；能在不同區域市場做好的業務員是優秀的業務員；能在不同企業、不同區域市場做得很好的業務員，就是“頂級營銷專家”；能管理不同行業不同企業不同區域市場的人，就是營銷高手。第四，“頂級營銷專家”必須是壹個善於溝通的人。“沒有溝通，就沒有營銷。”第五個“頂級營銷專家”必須是壹個充滿活力的推銷員。* * *可以傳染人* * *可以傳播。第六，“頂級營銷專家”不相信經驗，只相信主動。第七，“頂級營銷專家”多為厚積薄發型。第八位頂級營銷專家非常“開明”。理解是客戶洽談時最關鍵的壹句話，是策劃促銷時的靈感，是鋪貨時的賣點，是終端銷售時的“最後壹步”。
如何與客戶溝通
推銷中溝通失敗的例子很多，原因是什麽？在我的字典裏，所謂溝通失敗是這樣描述的:“如果不被客戶接受，或者客戶不理解，所有說的話都是無效的。造成這種溝通障礙的原因是語言表達太弱，語音、表達或閱讀能力不足，遣詞造句不當，或者溝通對象根本不感興趣。”與客戶初次接觸時，與客戶建立起“信任”或“善意”的橋梁是非常重要的。同時，首先要指出顧客對這種產品需求的緊迫性，然後激起顧客的購買欲望。幾乎所有的銷售人員都認為，在所有與銷售推廣相關的環節中，最難的是與客戶的溝通。其實成功的溝通很難，因為環境不同，立場不同。......& gt& gt
問題7:如何推廣自己產品銷售的誤區
做了兩年銷售，感覺走了很多彎路。現在我把它們寫出來，給妳壹些尊重。
誤區壹:沒有文字和技巧是賣不好的。
剛開始做銷售的時候，我覺得技巧很重要，所以我努力學習技巧，學習手勢和語氣。我學的越多，越累，越不自信。
以前有些經理讓我們背熟背熟，背熟背熟，但我總覺得自己嘴裏有根刺，說的話都不像自己說的。學習結束的時候，我不敢說話。“不舒服”這個詞。
我認識壹個阿裏巴巴的銷售精英。他結結巴巴講了壹個別人都要壹起笑的笑話，但是壹個沒有銷售天賦的人的銷售業績從來沒有落後過前三。因為他太勤快了，壹天能去三個城市。別人都回家了，他才剛剛踏上返程的班車。有壹段時間，他積累了最多的客戶資料。
另外，看起來老實不太愛說話的銷售代表也可以做得很好，因為很多老板都喜歡這樣的人，和他們做生意很安心。另外，這類人大多踏實肯幹，有韌性，這種品質也適合做銷售。畢竟80%的交易來自於四次以上的跟蹤，而不是來自於技巧。
誤區二:只有找高級經理才能做生意。
我們主張尋找銷售中的決策者和關鍵人物。但並不是所有的關鍵人物都是老板。尤其是壹些大企業，他們的部門經理有壹定的決策權。而且大公司的老板都很忙，壹般很難見面。對小公司來說並非如此。現在中國有很多家族式企業，老板們的情人、親戚朋友可能會影響榜單的結果。
所以有時候單子做的不太順利，可以考慮從對其有影響力的關鍵人物身邊的人入手，間接達到目的。同時要密切關註關鍵人物周圍的這些次關鍵人物，盡可能爭取他們的支持。即使不支持，也要讓他們中立，否則後患無窮。
有壹次，壹個新來的推銷員開了壹張賬單。新人在壹家剛成立不久的小公司工作，有壹天去拜訪壹家銷售額幾十億的公司。起初，他找的是這家公司的職員。新人不太明白關鍵人物的重要性，就硬給她示範了壹下。通過這個文員，他了解了壹些公司的組織架構和背景。
後來這個文員被調回總部，卻被推薦給了另壹個業務經理，那個業務經理其實只是壹個普通的銷售代表。當時的新人不太懂銷售常識，但還是很努力的和業務經理溝通，推薦自己的產品。
業務經理同意這個產品，並推薦給壹位副總裁。後來，他通過副總裁向總部匯報。總部批準後，把名單給了新人。
可能有人覺得這樣做時間太長，但實際情況是，即使妳直接找到公司決策層，他們也會把事情推給主管部門，壹旦決策層拒絕妳，妳的機會就變得非常渺茫。其實新人訪問這個榜單的次數並不多，但是這個事情的發展需要壹個過程，這很正常。大家想想，我們每個月都會有更多這樣的有前途的單子，效率不但不會降低，反而會提高。
誤區三:每個客戶的問題都有固定的好答案。
很多有才華的銷售經理把自己的經驗編成小冊子發給下屬。還告訴他們，編的時候費了好大勁，必須全部背下來。至少他們必須掌握80%。很多銷售代表把它奉為聖經，認為這是最好的答案。
其實不是的。第壹，每個客戶的脾氣和文化背景不壹樣，每次拜訪的時間和周邊環境也不壹樣。事物是不斷變化的。只是在某些場合，有些話更有效。比如有的客戶喜歡扛肩。妳越說妳的產品好，他們越說妳的產品不好。
這時妳突然幫他說，妳是對的，這個產品很可怕，沒有市場，我沒有信心。這時他開始安慰妳，說妳的產品其實不錯，價格也合理。至於缺陷，那是必然的。人還不完美，產品怎麽可能完美？
有些人喜歡妳跟他談生意當玩笑，當朋友，有些人喜歡專業的說辭。如果只背壹種演講稿，就不能靈活運用，所以...> & gt
問題8:如何向陌生人推銷自己和自己的產品？準備材料；
產品要方便快捷的查詢；
著裝要整潔大方；
多問，少說。
問題9:如何向陌生人推銷？先分析這個人能買的概率，然後直接說，妳好~我就是。。。。直接說出來，有興趣就聽，跟妳聊。如果妳不感興趣，就拒絕吧。如果妳被拒絕了，不要氣餒。銷售被拒是常有的事。
問題10:如何在大街上向別人推銷產品就實際情況來說，壹個推銷員在大街上推銷東西，不考慮產品的質量。這種銷售模式是普通人無法接受的，因為這是壹個主動向人推銷的過程。推銷的產品不壹定需要推銷，卻有壹種被迫購買的感覺，自然讓人反感，甚至對業務員避之不及。
如果某些品牌需要推廣或宣傳，最好采用集體作業的方法，比如:穿著整齊的工裝，佩戴公司VI形象的統壹標識。有同樣的口號。這時候給路人發傳單，有人做演示，產品對比，產品特點等。，讓客人先參觀後購買，不會很反感。如果現場有壹些小禮物，效果會更好。
個人也做過促銷，在中國賣任何產品都會受到冷遇和反感。產品不好會被誤解，關鍵看妳怎麽用壹種心態去推廣。怎麽介紹。做促銷的時候喜歡組織幾個人在壹起，成立壹個小的宣傳區，統壹口號分工，然後互換工作，輪流上班，效果還不錯。有幾個被城管哄走了，讓我們撤離。向路人推銷的時候，我不強求路人聽我的。如果路人不理我，走開，我還是會說，祝妳好運。保持微笑，面對下壹個路人。
說實話，做促銷真的很心酸很苦，外人永遠不會知道，所以我很欣賞也很尊重做促銷的朋友。但是我堅決反對推銷員向路人強行推銷！他們違背了銷售人員的神聖使命和責任。