。市場正在發生變化。公司正在發生變化。人也是。所以,適應變化,積極應對的能力也是壹種自我發展的技能。二、管理能力壹支紀律嚴明、作風頑強、技術過硬、業績良好的營銷團隊是公司業績的必備要素。管好這個團隊很重要。壹個優秀的區域經理不僅要幫助壹線人員成功管理,還要最大限度地降低經營風險,取得更大的經濟效益。雖然壹線人員的管理不能完全避免業務風險的發生,但降低這種風險是他們的責任。很多公司都提出了向管理要效益的口號。
但在實際操作中,高管只註重用人管人,而不是靠制度管人。有些日報表、周報、月報、月總結、月計劃形同虛設。主管不仔細看。員工不認真填寫。區域經理本來可以通過這些表格了解員工的工作情況和個人動向,但是由於我們區域經理沒有重視,壹些很容易發現的問題沒有及時發現和解決,最終影響了全局。(強調:雖然銷售報告和面試表格可以有效控制銷售人員的工作行為,但是對於壹線人員來說,還是要盡量減少不必要的文書工作。
因為管理註重實效。除了這種定期的書面匯報制度外,還要建立日常工作匯報制度、走訪或抽查制度、約談制度(包括定期的會議、座談會等面對面的交流形式)和競賽機制。獎勵勤奮,懲罰懶惰。適者生存。競爭帶來的壓力和動力比合作更明顯更重要!使用制度管理的另壹個好處是,區域管理者也受到制度的約束,在平等公正的管理環境下可以產生更多的利益。能夠充分運用制度來管理下屬,就是很強的管理能力。但最重要的是,作為主管,妳首先要以身作則,帶領好團隊。當然,使用系統管理的前提是妳至少要有維持區域銷售正常運轉的能力。如果連這點都做不到,那妳作為區域經理肯定是不合格的。因此,區域經理應了解基本的管理知識並能靈活運用,在組織和實施戰略目標的過程中,有足夠的理論和實踐水平來指導和說服下屬參與戰略實施。同時要懂得分析財務報表,時刻掌握企業現狀,及時采取相應措施,保證企業健康發展。三、策劃能力做20%的重要工作,等於創造了80%的業績。區域經理要把所有的任務按輕重緩急列出來――分配下屬去承擔,把更多的精力放在未來的發展上,不斷整理明天和後天、下周、下月甚至明年的計劃。規劃能力是制定小規模戰略的能力,包括區域發展規劃和業務發展規劃。前者是保持區域市場的頑強競爭力,後者是指如何完成業績任務的戰略規劃,包括產品投放規劃、渠道規劃、廣告推廣規劃等。制定計劃後,要善於把任務分解到人。計劃+未實施=0。抓不落實的事+查不落實的人=總之落實壹切。監督壹切。在我看來,規劃能力可以用壹句話來概括:能夠區分各項任務的輕重緩急並有效執行的能力,就是規劃能力。四、溝通技巧區域經理需要溝通的對象很多,比如代理老板、總部部門、經銷商、員工、當地社會關系等。善於溝通是壹個區域經理必須具備的基本能力。區域經理作為團隊的領導者,加強與團隊每個成員的溝通尤為重要。筆者列舉了與下屬溝通時的幾個關鍵點,供大家參考:1,溝通只關註事情,不關註員工。也就是說,在批評事物的時候,不要批評人,更不要說人身侮辱。2.不要試圖讓員工承認他們錯了。說明真相最重要。不說了,就看妳的態度了。作為主管,妳既是領導,又是下屬的同事。不要以高人壹等的態度和下屬交流。3.傾聽員工的想法。把90%的時間留給員工,不要教妳的員工。4.強調妳需要員工的幫助,求解決方案。讓員工覺得我們任何時候都是壹個團隊。我們誰也離不開誰。5 .根據工作需要,采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法,不管他們的建議是否成熟,都要表達妳的欣賞和鼓勵。這樣便於與員工保持溝通,增進互信。壹個稱職的區域經理應該保持溝通的簡單高效,隨時隨地與員工溝通,強調細節的溝通。並且善於利用會議時間討論團隊面臨的挑戰,鼓勵團隊成員,建立或評估既定目標等。作為區域經理,妳應該記住溝通是妳工作的壹部分。5.良好的心理素質作為壹個區域經理,妳的情緒會直接影響到妳的下屬。妳消極,下屬會比妳更頹廢,妳積極,下屬也會跟風。即使妳在團隊面前心情不好,也要給妳的團隊壹個微笑。壹句話:區域經理不是壹般人能接觸到的。當妳帶領妳的團隊去探索壹個陌生的市場,當妳實施某個推廣策略受阻;當妳遭遇99次拒絕,出現信任危機的時候。怎樣才能克服來自內心的障礙?壹句話:這就是生活!作為壹名優秀的區域經理,妳要有自我調整的能力,始終保持樂觀積極的心態和堅定的信心。6.壹個指導能力優秀的區域經理,也應該是壹個好教練,就是要有壹定的指導能力。如果妳只是自己做事情,而不指導下屬開展工作,是不可能取得巨大成功的。在壹個團隊中,需要指導的往往是新來的銷售人員。筆者認為壹個業務員最看重四個方面:1和營銷技巧和水平的提升。2.團隊的接納和領導的欣賞。3.獲得晉升和培訓的機會。4.能夠勝任工作,並從工作中獲得成就感和自信心。因此,對新員工的指導可以從以上四個方面有針對性地進行。但對新員工的引導要把握三個原則,循序漸進地完成。1,修煉原理。也就是說,把自己的下屬當成培養對象,用培養接班人的態度來對待。如果妳只是想利用他(她),妳的男人不可能跟妳打持久戰。2.受益原則。在方向和策略上多給予指導,不要在細節指導上浪費太多時間。因為畢竟我們是壹線人員,不是公司的培訓部門。投入和產出應該是優先的。3.淘汰原則。應該把重點放在培訓教員上。優秀的,對營銷有熱情的,我們多做指導。對於動機不純的,就是想混工資。只是安排他的工作。壹般在引導新員工的時候,有幾個步驟:認同壹個願景,引導,支持,嚴格。新員工剛進公司,對公司的品牌和文化還不熟悉。作為區域經理,妳要給予更多的思想指導,讓他(她)的價值觀與企業保持壹致。任何壹個加入新公司的人,壹定是希望新公司能給他所需要的。無論是物質上還是精神上,作為區域經理,妳要通過和他的交談,建立妳們之間的共同目標。讓他清楚的看到目標就在眼前,努力就能實現。三是在業務上指導新員工,怎麽做,怎麽做。指導的最終目的是使下屬從被動接受任務轉變為主動尋找達標措施,調動員工的主動性和創造性。新手上路後會對工作有自己的看法和建議。當他們提出自己的建議時,我們應該給予更多的支持和鼓勵。這樣可以增強新員工的信心和積極性。最後壹點是嚴格。區域經理經常犯的錯誤是,他們對員工的哥們太忠誠了。考慮到我們是壹個戰壕的戰友,該嚴的地方不嚴,就睜壹只眼閉壹只眼。哥們就別當領導,領導就別當哥們。不然工作做不好,兄弟也不合適。七。激勵壹線人員的能力在復雜的環境中很容易受挫,這會打擊壹線人員的信心和勇氣。他們需要管理者的支持、指導和鼓勵。有個朋友曾經是其他公司的華東區高管:他們在開發市場某個重點區域的時候,被競爭對手強力打壓,連續三個月銷售額下降5O%。主管也被總部嚴厲批評,他們團隊的自信心受到重大打擊。唯壹不同的是,他每天召集所有人開壹個半小時的短會。他只談三點:1,如何應對目前的銷量下滑,拿出具體方案在會上討論。2.妳到底喜不喜歡銷售?如果妳願意,妳可以留下來。如果沒有,可以到財務室領壹個月工資,馬上走人。3.他壹直強調勝敗是兵家常事,壓力和波折是我們的命。主管用他激昂的語氣開走了,彌補了團隊心中的陰影,團隊煥發了青春。現在想想,覺得不可思議。激勵的力量是無限的,巨大的。最讓人佩服的是,主管也是人。他如何激勵自己?後來我方便的時候問他,他說他每天只在心裏不停的對自己說:這就是我的生活!八、用權能力作為區域市場銷售團隊的領導者,區域經理擁有企業賦予的權力。作為壹個合格的區域經理,妳首先要學會使用妳的權力。而有些區域經理要麽不能用權,要麽濫用職權。妳不能怪我沒有做好工作。我下面的人根本不聽我的。我對我們的團隊毫不妥協,但很明顯,兩個區域經理中的壹個不能使用他的權力,另壹個濫用它。權力可分為五類:強權力和弱權力:弱權力:1,法定權力(組織制定),即職務賦予妳的權力;獎勵權(利益引導),也就是我們平時所說的工資、獎金、提成等獎勵權。3.強制力(懲罰):就是公司的制度規定妳不好我就等著。這三種力量都比較弱,不要經常用。但是我們有的區域經理不是這樣的,總是對下屬發火:妳完不成這件事,我就扣妳工資或者這個月的績效系數0.5;如果妳再不這樣做,請妳下崗或停工等。天知道這些威脅的話會對妳的表現造成多大的影響。結果主管沈迷於文字,員工滿腔怒火,對工作毫無益處。力量:1,專家力量(專業技能)是指我們熟練運用營銷工具的能力以及壹些營銷經驗、管理水平、理論和實踐水平等的積累和運用。2、榜樣力量(個人魅力)就是我們作為監督者應該具備的人格魅力。還有壹個齊心的團隊,願意在業績低迷的時候和妳並肩作戰。如果沒有這種魅力,團隊的凝聚力是不可能的。所以專家力和榜樣力對員工的影響最大,勝過以官壓人,以利誘人。另壹方面,專家權和模範權體現了壹個人的綜合能力。區域經理是領導者和教練。有時,他扮演著分析師、溝通者和傾聽者的角色。如果有必要,妳還應該成為壹名心理學家和動機大師。不同的角色需要不同的能力,只有具備這些能力和專業素質,妳才能成為壹名優秀的區域經理。當然,區域經理還應該具備很多能力,比如洞察力、判斷力、創造力、控制情緒的能力,以及具備幽默感和人際關系管理的能力。總之,作為壹個區域經理,妳必須掌握全部十八般武藝,妳才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地,取得更大的成功。