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瑜伽成就口號

疫情期間,絕大多數瑜伽館都遇到了客源難、銷售難的問題。尤其是那些靠街邊送賬單、掃樓的傳統瑜伽館,店裏的生意幾乎是瞬間暫停。

本文將帶妳拆解瑜伽館,解決拓展客戶和銷售的問題,希望能對妳有所啟發。

首先,我們先來看看為什麽瑜伽館的拓展這麽難。

1:同行多,會員挑剔多。

傳統的瑜伽館是從留下客戶的電話號碼或者慢慢聯系開始的。但是對於顧客來說,現在瑜伽館品牌很多,可以多選擇。所以他們在選擇瑜伽館註冊之前,其實已經完成了對瑜伽館的篩選和判斷。

就像女生買化妝品,肯定不會買商家推薦的。而是提前通過壹些廣告、口碑傳播或者品牌知名度,對幾個功能相同的品牌進行對比調查,最終選定幾個品牌。

同樣的,我們也很可能在顧客篩選各地瑜伽館之前,就被他們從名單上劃掉。所以,我們壹定要在客戶(目標群體)還沒有決定報名哪個瑜伽館之前,就去影響她。

2.能力不足

我們在之前的文章中提到,不僅線下瑜伽館數量增加,線上瑜伽館視頻賬號數量也突然增加。

這就要求我們不僅要關註轉化率、流量,還要關註識別率、贊量、留言量、互動量等等。

隨著工作項目的增多,壹些只擅長教學的瑜伽館領導缺乏有效的手段進行管理。結果反過來導致遊客流失。所以,這也是所有的館主朋友們關註“成為瑜伽的樣子”的原因。

3.應對混亂

傳統的銷售模式是會員不邀請到線下瑜伽館,會員在瑜伽課上負責面對面的跟蹤銷售。

如今,瑜伽館從網上獲得了越來越多的裸體顧客。會員銷售部門工作量加大,很多有效客戶信息只能部分跟進,會員只願意跟進有購買需求的客戶。

大部分客戶信息被忽略,變成了通訊錄裏的僵屍賬號。要知道,這些客戶信息曾經是能量獲取的精準目標,現在卻只能靜靜地躺在手機裏。

其次,精準開發客戶,避免盲目性。

瑜伽館的發展和銷售從來都不是孤立的。他們只有運營互相交叉,才能幫助瑜伽館賺錢。

那麽,我們可以看到,瑜伽館擴客模式的轉變,導致了工作量的增加,需要同步調整工作方式。這時候除了買壹些可以自動處理會員信息的自動化工具。您也可以嘗試這樣做:

1:關註20%的高價會員。

我們之前和大家分享過,在瑜伽團隊效率低下的情況下,把所有的精力集中在高單價的會員身上,分析他們的需求,滿足他們,才是提升瑜伽館銷售業績的基礎。

但是有很多業主私下說:

雖然我能挑出我們的優質會員,但是他們的需求多種多樣,我根本不知道怎麽做維護。

其實分析會員的需求可以從這幾個方面入手:

會員基本信息、個人喜好、家庭環境、日常消費習慣等。

比如,通過分析會員的著裝,可以鎖定會員的日常消費金額、消費態度和習慣;通過分析會員朋友圈的分享,可以預測會員的細心關註度。

例如,成員A的丈夫最近收到大量消毒用品訂單。那麽會員A可能很快就要換包換車,增加消費金額。

成員B開直播是為了賣貨,所以她很可能會花錢花時間專註於快速減肥讓自己在鏡頭前更漂亮。

因此,可以預測會員的需求。我們要做的就是盯緊這20%的高價會員,提取他們的“情報”。結合自己的需求,制定合適的瑜伽課程。並且,把更多的人從點到面。

2.銷售個性化定制課程

我們由點到面開發課程(產品)後,也意味著會有更多的人開始關註我們。所以投放壹些精準的課程,可以幫助瑜伽館自動拓展客戶,快速完成銷售。

比如以前哈他瑜伽卡多在瑜伽館賣,現在增加了腹直肌分離、桃臀、肩頸理療等很多課程,都屬於個性化定制課程。

但是,這些課程安排在課程表上,並不代表壹定會被會員購買。我們還需要做壹些基礎工作。

答:需求是最好的銷售工具。

化妝品商家知道消費者旅行時不喜歡帶大包裝,所以盡量在小包裝上做文章。商家對消費者的行為了解得越透徹,就越能完成銷售。

但是很多瑜伽館老板在安排課程的時候直接跳過這壹步。而且也沒有基於成員興趣和需求的推薦。而是去開發壹個課程,並試圖賣給每壹個妳認識的人,這其實是很松懈的。

b:像狼壹樣敏銳的觀察力。

課程安排好之後,壹些沒有直接買過的人可能會對課程表現出壹點關心。比如她瀏覽宣傳單超過3秒;她曾經誇過我們有血緣關系的朋友;或者她在群裏問過相關問題等等。

這些動作並不明顯,但很有價值。如果我們不培養敏銳的註意力,就意味著我們的課程會很快被過濾掉。

c:再次向迷失的人暴露航向。

咨詢過或者沒有續費的人,都屬於對我們有壹定了解的人。他們比陌生人更容易被改造。

這就好比,我們以前覺得壹家餐廳的菜壹般,但當這家餐廳推出新菜或新優惠時,我們很可能會再次嘗試。

對於商家來說,拓展客戶的成本會更低。所以,不要因為面子而永遠黑失去的人。他們總是最好的買家。

d:找壹個購買的理由

當我們要向會員推銷課程時,壹定要給他們壹個購買的理由,也就是常說的“賣話”。

但背誦死板的文字有時不如直接給成員看動態內容有效。就像有些時尚博主很少給粉絲背單詞壹樣,他們更擅長展示粉絲想看的服裝組合,並根據粉絲的回應不斷調整和互動。

同樣,我們除了視頻展示瑜伽動作,還可以創建自己的瑜伽微信官方賬號、系列文章、裝扮朋友圈,可以幫助會員找到購買的理由。

e:預先部署

有很多業主吐槽:

我給會員的優惠足夠多,課程也足夠多樣化。然而會員們卻完全無動於衷,甚至停下來退卡。

其實很多會員報名瑜伽都要做壹些準備。比如暑假前的這段時間,對壹些家長來說就是低消費期。除了工作,他們還需要留出時間監督孩子的作業和安全,或者帶孩子出去輕松旅行。

所以需要了解會員的消費周期,通過對會員的分析,了解會員的下壹階段行為。另壹個例子是:

該成員即將準備她的婚禮,這意味著她可能會拍攝美麗的婚紗照,並可能有計劃在不久的將來懷孕。那麽我們把N年卡推薦給她,或者讓她還留著,就很危險了。

所以我們可以提前安排和設計適合她的私教或者小班。引導她把年卡換成稍微貴壹點但能很快出效果的個性化課程。

這樣她就能快速獲得好身材,留下最美的新娘照。對我們來說,既賣了個性化的課程,也避免了她以後退卡或者丟失。

妳不是壹個人在練習瑜伽。

我們做了上面的基礎工作之後,很明顯會員對我們很感興趣,但是為什麽不買課呢?

事實上,消費者購買壹件商品的決定有時並不是由她壹個人做出的。例如,如果我們想選擇壹家酒店,我們可能會在決定購買之前征求許多人的意見。

所以有些瑜伽館在推廣自己的新課程時,會利用公開課邀請會員身邊的人。當妳通過課程呈現獲得周圍人的價值認同,通常會加速她的購買。

結論:

在上壹篇文章中,我們曾經說過,開壹家瑜伽館並不是“我想有壹家自己可以練習的瑜伽館,還可以帶會員,賺壹點會員費”,所以很簡單。

需要專業的課程和環環相扣的維護才能從這個瑜伽行業生存下來。

本文只從幾個角度講解瑜伽館的運營知識,希望能拓展大家的思路。

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