梅花傘的總部在晉江著名的制傘之鄉東石，但理財周報記者在廈門的壹棟老樓裏見到了梅花傘的董秘鄭家耀。
？廈門這邊還是辦公室，主要負責內部銷售，還有壹部分是OEM接單業務員。公司大部分業務還是在晉江總部。？剛從外面打工回來的鄭佳瑤告訴記者。這個地方是年初剛成立的。？
在接受記者采訪的過程中，鄭家耀還在處理王安邦董事長去巴西的機票問題。我們希望今年在北美和南美市場有所突破。？
硬拉回來的第壹筆生意
在晉江采訪的幾天裏，記者接觸的當地人幾乎都熟悉美華傘業公司。美華傘業產品出口，其雨傘出口量、出口金額、出口國家和地區數量均居全國雨傘生產企業之首。梅花傘創始人王安邦的故事也在當地廣為流傳。
在1991的春交會上，王安邦打著兩把傘，壹個人去廣交會尋找機會。因為沒有借書證，王安邦只好在門口等著。中午，在外商們出庫吃飯的時候，在當時在福建外貿中心工作的朋友的幫助下，王安邦與兩位美國外商共進午餐，並借此機會打著兩把傘與他們攀談起來。
不懂英語的王安邦用手裏的計算器討價還價了壹段時間後談好了價格。但是就在合同要簽的時候，意想不到的事情發生了。
？價格還可以，老外也很開心，但是這個時候出了意外。朋友這邊，我想再提高他們的價格。老外不收就走。然後我去把他找回來，他不理解，不肯回來。當時我很著急。我把傘給他，想讓他回來簽合同。老外不知道，還以為我要給他打傘。看到這裏，我緊緊地拉著他，把他拉了回來。？王安邦說。就這樣，他拉回了第壹筆國外訂單業務。
到了1995，他有了創立品牌的想法。？根據我的性格和我多年的經驗，我把這個品牌命名為梅花。劍鋒來自磨礪，梅花香來自苦寒？很感性。？王安邦說。
確定品牌名稱後，為了推廣梅花的品牌，王安邦立下規矩:凡是冠名梅花卡的外商，不僅可以享受優惠價格，還可以享受優惠待遇，不用交押金；如果要代工，不僅價格要翻倍，還要看企業的生產線是否可供安排。此舉不僅沒有嚇跑客戶，反而留住了老客戶，因為它建立了品牌信譽。
？去年，俄羅斯市場占三分之壹，其次是歐盟、日本、美國和烏克蘭。過去三年，60%-70%的市場份額都在這些市場。？鄭佳瑤告訴記者，我們的品牌在俄羅斯和烏克蘭非常有名。在意大利，我們享受了最高的禮遇，成了被仿冒的對象。在意大利機場，我們的主席和我看到我們的雨傘被綁在行李箱的拉桿上。？
自主品牌++OEM
梅花傘從2003年開始打造自有品牌，自有品牌的毛利率高於貼牌。根據2007年的相關數據，兩者相差3個百分點。？現在自主品牌的銷量已經占到壹半以上。？鄭佳瑤透露。
從代工到自主品牌的轉變是企業發展的必然過程。
？前幾年我們覺得貼牌不是長久之計，需要增加獨立品牌感。所以我們的生產模式就變成了自主品牌越來越依賴的這樣壹種模式。貼牌訂單就是客戶給我們定金，然後我們買原材料，安排生產然後發貨。自主品牌需要我們策劃生產、研發、銷售。這兩種模式完全不同，但是自主品牌給我們的銷售帶來了相對穩定的作用。？鄭佳瑤告訴記者。
此外，產品的標準化也是壹個重要原因。
？當美華從代工變成自主品牌的時候，我們為全球太多市場做了，每個市場都不壹樣。達到壹定規模後，因為生產效率低，很難擴張。？
鄭佳瑤解釋說，？俄羅斯市場的客戶可能更喜歡較重的雨傘，而在東亞市場，他們更喜歡較輕的產品，這增加了確定標準的難度。我們之所以是自主品牌，是因為我們根據全球市場和自己的經驗，把自己的產品相對標準化成幾個系列，這樣的系列是可以被全球市場接受的。？
具體來說，梅花傘主要產品涵蓋手動傘、自開傘、自開傘三大類，13傘面尺寸規格，並涵蓋直骨、壹折至六折等傘骨款式，3000多種顏色和款式。
梅花傘2008年年報顯示，在所有產品中，自開傘的營業利潤率最高，高達28.94%，自動傘和沙灘傘次之，營業利潤率分別為65，438+02.30%和65，438+00.29%。
？大傘的毛利率更高。對於小雨傘，中國去年的出口量大概是五六年來最低的。我們也很擔心今年小傘的銷量會不會出現轉機。大傘近年來壹直在增長。？鄭佳瑤告訴記者。
營銷網絡遍布50多個國家
？我們最大的優勢是梅花傘做了十幾年，客戶基礎很好。我們在全球的客戶每年至少可以覆蓋50個國家，去年達到了69個國家，客戶範圍廣，營銷網絡廣。？在談到梅花傘的主要競爭優勢時，鄭家耀告訴記者。
雨傘作為壹種商品，需求相對剛性，價格成為營銷的關鍵。
？在國外，只要質量好，價格便宜，產品就容易被接受。比如在意大利，我們有壹個產品，特別適合在意大利銷售，那麽整個市場局面壹下子就打開了，壹年能賣三四個集裝箱。？鄭佳瑤說。
？整個意大利市場都認為雨傘的零售價應該在20歐元左右。我們拿到市場上讓供貨商賣，價格只有十幾元。顧客覺得很劃算，於是整個市場壹下子鋪開了。？
在營銷方式上，梅花傘是通過當地華人批發。
？在國外，我們在每個國家尋找經銷商。在壹些自主品牌做得好的地方，我們會找壹些基礎好的華人做我們的代理。這些中國人可能在當地做過服裝、電池或者雨傘批發生意，他們可以幫助我們把品牌帶進來。？
談及具體原因，鄭家耀解釋，因為在這些市場，我們以前是做代工，現在是自主品牌，市場接受度相對更快。另外，中國的經銷商文化是出於同樣的文化背景，這也方便了我們的交流。？
那麽，這種營銷模式能給代理商帶來多少利潤空間呢？
？我們的國外經銷商可以從代理過程中獲得比我們更多的利潤。我們以前生產的國外進口商會加價40%-60%賣給第二家批發商。我們現在找的中國代理，相當於把第壹個進口商換掉，他的利潤空間就出來了。？
在國內市場銷售出口商品
雖然嚴重依賴國外市場，但梅花傘正在逐步開發國內市場，出口國內市場被認為是公司下壹步轉型的重點。
？今年還是在慢壹步，就是長期依賴國際市場還是有壹些問題。畢竟有十幾億人口的國內市場，現在也在做國內市場。國內的模式不壹樣。中國市場是如此之大和復雜，這與我們面對的國際市場不同。？鄭佳瑤說。
事實上，2007年梅花傘就開始建立國內銷售體系，並初步完成了北京、上海等17重點城市的初步鋪貨，以中高檔雨傘為突破口，進入高附加值的高端雨傘市場。此外，公司於2005年在江西省九江市成立了九江美華傘業有限公司，充分利用當地豐富且相對低廉的勞動力資源、土地資源和原材料資源，利用當地的地理優勢占領國內市場。
？外向型企業做內貿完全是另壹回事，需要借鑒。這個行業本身就比較特殊。前幾個品牌，比如天堂，已經占據了很大份額。我們不想太積極地面對這樣的競爭，所以我們的等級高壹點。不過因為檔次高，所以今年的消費有點低，所以今年的計劃量不是很大。目前主要通過省級代理商銷售產品。？鄭佳瑤告訴記者。
他預測，2009年雨傘行業可能有希望復蘇。？2009年，很多中小企業，尤其是面向韓國、日本或美國等本土市場的中小企業，將會受到很大的沖擊和影響。大客戶對他們不放心，這些訂單肯定會轉移集中。？
鄭家耀舉了廣交會的例子。？從我們廣交會的情況來看，今年的情況會比去年好壹點。去年廣交會的時候，整個國際匯率體系和原材料價格都處於壹個非常混亂的狀態，詢盤很多，但是簽的訂單很少，但是今年基本上都簽了。今年廣交會的情況讓我們看到了行業復蘇的希望，可能在第三季度以後會更加明顯。在日本市場，壹些主流渠道正在恢復與我們的聯系。？
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