高端客戶在哪裏？

要成功地開拓高端市場，方法技巧很多，但最重要的是敢於開拓，找到更多與客戶***同的話題，找準其需求點，創造更多被客戶利用的價值。保險專家表示，隨著中國改革開放的不斷深入，居民的收入水平與生活品質越來越高。新興的富裕階層人數與日俱增。許多保險營銷朋友們都夢想有壹天能找到高端客戶，能簽到大單。因為從花費的時間與精力來看，高端客戶與普通客戶的展業成本相差無幾，然而帶來的收益卻非常可觀。 如何找到高端客戶 要怎麽樣找到高端客戶呢？首先應對高端客戶進行定義。根據保險網調查分析，在中國的高端客戶應有如下特征：20萬元以上的年收入，有較為高檔的房屋，有價值15萬元以上的車，而且每年會至少有壹次出國休假。 到哪裏可以找到這些高端客戶呢？有兩種方法：首先，利用現有的客戶資源，通過現在客戶進行轉介紹。例如：以咨詢壹些法津事務為由，請現在客戶介紹壹些律師。事實證明：通過轉介紹獲得的客戶，促成幾率高，花費精力小。 其次，可以通過尋找壹些高端客戶較易出現的地方，然後進行陌生拜訪。如各大服裝專賣店，酒店，高檔社區、大型美容院與健身中心，各類講座及論壇，大學中的MBAEMBA學習班及管理培訓班，都可以認識大量的高端準客戶。 與高端客戶接觸與簽單的秘訣 壹、絕大多數高端客戶身體處於亞健康狀態。由於高額收入需要高額付出，高端客戶加班加點是常見的事。他們沒有太多的時間去運動健身，因此身體常有些疾病。有些人願意去健身，都會有健身會所的會員卡。但卻不壹定長期堅持。因此與此類客戶交流時，可以多談保健健康話題。 在平時的工作中，保險代理人可以多學習搜集相關的知識，給客戶詳盡的指導，例如：如何平衡飲食，如何進行經絡按摩，如何進行科學運動等，許多高端客戶不壹定最終聽從這些方案與建議，但是他們感激妳，每個人都需要關心，高端客戶也不例外。這些並不是通過壹些禮物可以獲得的。曾經有壹位保險營銷高手，壹直在業余時間裏不斷學習中醫知識，遇到高端客戶就向其介紹養生保健知識，許多企業家都因此成為他的客戶，因為客戶在他身上能獲得超過保險本身的收益。 二、高端客戶家庭生活並不壹定非常完美。家家有本難念的經，每個人都有不足與缺陷，高端客戶也不例外，無論是生意人，還是專業人士或者高級金領，由於長時間投入到工作中，家中生活有些是不幸福的，夫妻不和，有些是孩子教育沒有跟上，每日沈迷網絡。如果保險代理人在這方面多關心他們，想壹些辦法幫助他們，必定會產生非常好的效果。 記得有壹位保險營銷高手，每次拜訪壹些老總，常帶著自己的孩子，因為她的孩子不僅懂禮貌，而且學習成績優秀。於是在與這些高端客戶交流中，通過聊孩子的故事，自然而然產生***鳴。 三、高端客戶壹般會比較忙，因此不要壹次拒絕就放棄。高端客戶壹般事務忙碌，營銷員應盡量理解，另外在每壹次見面的時間裏，都要做足充分的準備。有時候由於營銷員自我保護的心理，較難承受在高端客戶前的拒絕，而其實高端客戶的拒絕有些可能是真實的，例如在開會，在開車，在和幾個朋友壹起，不方便見面等，而有壹些可能是不相信保險所致。這時候，更應契而不舍，不要輕言放棄。這也是簽大單的關鍵。其實很多大的客戶欣賞的是營銷員的堅持與毅力，因為可以從其身上看到自己早年奮鬥的影子。 四、與高端客戶交流時應多了解其行業情況，多學習相關知識。據沃保網調查，許多大單高手平時都會花費大量的時間與金錢去參加學習，學習壹些有關溝通藝術，管理培訓，商務禮儀，人格分析等專業課程。也可以廣泛了解有關建築，美學，音樂，足球方面的知識，壹來通過學習提升自己的知識面，獲得了成長；另壹方面很容易找到溝通的話題；此外，在參加各類培訓，論壇，研討會時也會認識許多高層次的高端準客戶。例如：有些大學都會舉辦壹些MBA系列講座，例如中山大學嶺南學院每周六會邀請壹些社會知名人士進行講座，參會的也大多數是MBA、EMBA學員，都是社會精英階層。在開會時也可以交到很多朋友。此外，也可以向客戶提供有效的信息及行業動態，如客戶需要房地產信息，可以搜集相關動態；如客戶對風水等感興趣，也可以向其提供資訊。 五、在拜訪高端客戶前進行有效電話約訪，在與其接觸時不必緊張。許多高端客戶由於工作忙，需要提前進行電話預約，同時有效的電話約訪也是成功銷售的第壹步。這時，可以利用轉介紹方法，提到壹位推薦人；也可以提到曾在某次會議見過面，有些問題需要請教等理由進行約訪，目前運用較好的辦法是通過已有客戶填寫完緊急事件聯絡卡之後，需要這些高端客戶親筆簽名為理由來進行約訪。 有些保險代理人在見到高端客戶前會不由得緊張，導致信心不足，其實高端客戶壹般都是行業的成功人士，層次高、修養也高，接觸起來會讓妳感到更加舒服。 與高端客戶接觸時的註意事項 壹、不必與高端客戶計算保險收益，多講保險的意義與功用。據壽險公司相關數據統計，私營企業主最喜歡購買的險種並不是收益較高的理財類險種；而是理財收益較低的子女教育險。這是因為：許多高端客戶有自己的理財投資方法，如果與其講投資回報，很難算過他們。而要與其談保險的保障功能，談保險的穩定性與可靠性，無論在任何有風險的情況都可以保住財富。 與高端客戶談保險時的切入點可以從財產保全，分散投資方面入手，可以從詢問客戶對保險看法入手，如果客戶回答不了解或者不認同時，可以先從保險觀念講起，詳細介紹保險的意義與功用。 二、高端客戶重服務、重品質、做好服務、重點經營。收入可以劃分壹個人的生活圈，進入高端市場是壹個較長的過程，可以先在客戶中找幾個具有影響力的進行重點跟進，把售前、售中、售後服務做好，從而贏得其信任。進入其生活圈，慢慢認識其圈子中有相似經濟實力的朋友。據了解，許多高手之所以大單不斷，原因也在於此。而且很多企業家疑心較重，轉介紹方式效果更佳。 保險網保險專家提醒，高端客戶重品質，與其見面時應註意外表形象，不要緊張，應表現出真摯與誠懇。表達不要吞吞吐吐，以免引起懷疑。當然，與其接觸時服裝禮儀最好是入鄉隨俗，和客戶保持壹致。 總之，要成功的開拓高端市場，方法技巧很多，但最重要的是敢於開拓，找到更多與客戶***同的話題，找準其需求點，創造更多被客戶利用的價值。