圖6-1 市場領先者的策略
壹、擴大需求量策略
通常可從三種途徑擴大市場需求總量：
（壹）不斷發現新的購買和使用者；
（二）不斷開辟產品的新用途；
（三）設法增加產品的使用量。
二、保護市場占有率策略
通常可供市場領先者選擇的防禦性策略有以下六種：
（壹）陣地防禦。陣地防禦就是在企業現有陣地周圍建立防線；
（二）側翼防禦。指市場主導者除保衛自己的陣地外，還建立壹些基地或前哨，以保護現有的薄弱防線和作為必要時作為反攻基地；
（三）先發防禦。即在進攻者尚未動作之前，先主動攻擊並挫敗它；
（四）反攻防禦。當市場領先者面對競爭對手發動降價或促銷攻勢，無論是側翼進攻還是先發制人的攻擊時，都必須作出反擊，而不應被動承受；
（五）運動防禦。運動防禦策略是在防禦目前的陣地的基礎上，把自己的勢力範圍擴展到新的領域中去，而這些新擴展的領域可能成為未來防禦和進攻的中心；
（六）收縮防禦。即放棄某些疲軟的市場戰線，把力量集中用於主要的市場戰線上去。
三、提高市場占有率
指市場領先者設法通過提高企業的市場占有率的途徑來增加收益、保持自身的成長和主導地位。
市場挑戰者即在市場上居於次要地位，但不安於現狀，向領先者挑戰，爭取取而代之的企業。其可選擇的策略主要有：
（壹）正面進攻
正面進攻就是集中全力向對手的主要市場陣地正面發動進攻，即進攻對手的強項而不是它的弱點。
（二）側翼進攻
側翼進取就是集中優勢力量攻擊對手的弱點。具體可采取兩種策略：壹種是地理性的側翼進攻，即在全國或全世界尋找對手力量薄弱地區市場，在這些地區市場發動進攻。二是市場細分性側翼進攻，即尋找還未被領先企業覆蓋的商品和服務的細分市場，在這些小市場上迅速填空補缺。
（三）圍堵進攻
圍堵進攻是壹種全方位、大規模的進攻策略，挑戰者擁有優於對手的資源，並確信圍堵計劃的完成足以打垮對手時，可采用這種策略。
（四）迂回進攻
即完全避開對手的現有陣地而迂回進攻。具體做法有三種：壹是發展無關的產品，實行產品多角化：二是以現有產品進入新地區的市場，實行市場多角化：三是發展新技術、新產品以取代現有產品。
（五）遊擊進攻
即只向某些角落發動遊擊式的促銷或價格攻勢。這壹策略主要適用於規模較小、力量較弱的企業。其目的在於以小型的、間斷性的進攻幹擾對手的士氣，以不斷削弱防守者的力量。
市場跟隨者是安於其次要地位，參與競爭但不擾亂市場局面，力爭在“***處”的狀態下求得盡可能多的利益的企業。它不是盲目、被動地單純追隨領先者，它的首要思路是，發現和確定壹個不致引起競爭性報復的跟隨策略。以下是三種常常被跟隨者選擇的跟隨策略：
跟隨策略 特點
緊密跟隨策略“仿效”和“低調”；
跟隨企業在各個細分市場和市場營銷組合中，盡可能仿效領先者。
距離跟隨策略合適地保持距離；
跟隨者在市場的主要方面，如目標市場、產品創新與開發、價格水平和分銷渠道等方面都追隨主導者，但仍與主導者保持若幹差異，以形成明顯的距離。
選擇跟隨策略選擇追隨和創新並舉；
跟隨者在某些方面緊跟主導者，而在另壹些方面又別出心裁。
市場補缺者，就是指精心服務於總體市場中的某些細分市場，避開與占主導地位的企業競爭，只是通過發展獨有的專業化經營來尋找生存與發展空間的企業。其取勝的關鍵是基於壹個或幾個既安全又有利潤的補缺基點，開展專業化的生產和經營。
壹、補缺基點的特征
壹個最佳的“補缺基點”應具有以下特征：
（壹）有足夠的市場潛量和購買力；
（二）利潤有增長的潛力；
（三）對主要競爭者不具有吸引力；
（四）企業具有占據該補缺基點所必需的資源和能力；
（五）企業已有的信譽足以對抗競爭者。
二、市場補缺者策略
作為市場補缺者，企業往往從自己的優勢或擅長出發，根據不同的分類進行專業化營銷。最常見的是根據顧客的分類進行專業化營銷。此外，還可以根據服務項目、配送渠道、乃至根據顧客的訂單進行專業化營銷。