其使用的過程是：當地面上的用戶使用衛星手機打電話時，該區域上空的衛星會先確認使用者的賬號和位置，接著自動選擇最便宜也是最近的路徑傳送電話訊號。如果用戶是在壹個人煙稀少的地區，電話將直接由衛星層層轉達到目的地；如果是在壹個地面移動電話系統（GSM或CDMA移動通信系統）的鄰近區域，則控制系統會使用現在的地面移動通信系統的網絡傳送電話訊號。 目前我們使用的GSM和CDMA地面移動通信系統只適於在人口密集的區域使用，對於覆蓋地球大部分、人煙稀少的地區則根本無法使用。也就是說，銥星計劃的市場目標定位是需要在全球任何壹個區域範圍內都能夠進行電話通信的移動客戶。
銥星遭到冷落
然而，如此高的“科技含量”卻好景不長，價格不菲的“銥星”通訊在市場上遭受到了冷遇，用戶最多時才5.5萬，而據估算它必須發展到50萬用戶才能贏利。由於巨大的研發費用和系統建設費用，銥星背上了沈重的債務負擔，整個銥星系統耗資達50多億美元，每年光系統的維護費就要幾億美元。除了摩托羅拉等公司提供的投資和發行股票籌集的資金外，銥星公司還舉借了約30億美元的債務，每月光是債務利息就達4000多萬美元。從壹開始，銥星公司就沒有喘過氣來，壹直在與銀行和債券持有人等組成的債權方集團進行債務重組的談判， 但雙方最終未能達成壹致。債權方集團於1999年8月13日向紐約聯邦法院提出了迫使銥星公司破產改組的申請；加上無力支付兩天後到期的9000萬美元的債券利息，銥星公司被迫於同壹天申請破產保護。2000年3月18日， 銥星背負40多億美元債務正式破產。昨夜星光燦爛，而今化做壹道美麗的流星。 銥星在2001年接受新註資後起死回生，美國軍方是他主要客戶
銥星遇冷分析
銥星系統技術上的先進性在目前的衛星通信系統中處於領先地位。銥星系統衛星之間可通過星際鏈路直接傳送信息，這使得銥系統用戶可以不依賴地面網而直接通信，但這也恰恰造成了系統風險大、成本過高、維護成本相對於地面也高出許多。整個衛星系統的維護費壹年就需幾億美元之巨。 從市場角度看，摩托羅拉啟動銥星計劃的時候沒有作過認真的市場分析。當絕大部分城市、城市近郊的農村、交通幹線、旅遊勝地都被地面網絡覆蓋，當移動電話的國際漫遊成為可能，衛星移動電話的市場無疑在被不斷地壓縮著，用戶群的規模相應地不斷減少。地面移動電話網絡在成本費用、手機輕便性等方面占了相當的優勢。於是，10年前可行的方案10年後失去了存在的基礎。10年前存在的用戶群10年後卻已無法達到支撐業務運行的最小規模。沒有了市場，就沒有了收益，也就失去了控制自己命運的能力。而且全球開放的通信市場遠未形成，造成銥星公司在開拓全球市場時的力不從心。 誰也不能否認銥星的高科技含量，但用66顆高技術衛星編織起來的世紀末科技童話在商用之初卻將自己定位在了“貴族科技”。銥星手機價格每部高達3000美元，加上高昂的通話費用。它開業的前兩個季度，在全球只發展了1萬用戶，這使得銥星公司前兩個季度的虧損即達10億美元。盡管銥星手機後來降低了收費，但仍未能扭轉頹勢。 原公司總裁愛德華·斯泰亞諾在營銷和運作上出現了壹系列失誤，如在銥星系統投入商業運營時未能向零售商們供應銥星電話機，這也讓它損失了不少用戶。據說公司的計劃是初期中國的用戶就要達到10萬，可事實是不到1000個。 銥星系統在1998年11月份投入商業服務的決定是“毀滅性的”。受投資方及簽訂的合約所限，在系統本身不完善的情況下，銥系統迫於時間表的壓力而匆匆投入商用，低質的服務給用戶留下的第壹印象對於銥星公司來說是災難性的。用戶普遍反映銥星手機通信不穩定。因此，這種形象嚴重阻礙了其市場拓展和鞏固。到2000年3月銥星公司宣布破產保護時為止，銥星公司的客戶還只有兩萬多家。 銥星系統可以說帶來了人類通訊史上的劃時代變革。它采用先進的衛星處理和星際鏈路技術，這相當於把地面蜂窩網倒置在空中，從而使用戶可不依賴地面網直接通信。這種衛星通信突破了地理位置的限制，無論是在荒無人煙的大漠，還是在波濤洶湧的海洋，從北極到南極，撥打壹下衛星移動電話就能與其它任壹電話接通。與蜂窩電話相比，銥星電話在特殊環境和特殊情況下更具明顯的優勢。另壹個先進之處在於其覆蓋面廣，能為全球任何壹個地方提供無縫隙移動通信，解決了衛星網與地面蜂窩網之間的跨協議漫遊問題，從而實現了通信終端手持化和個人通信全球化。
銥星通信技術的瑕疵
1 銥星電話在建築物內無法接收信號
第壹，銥星電話在建築物內無法接收信號，是其最重要的缺陷。試想那些買得起銥星電話的主兒，想在室內或車裏使用必須外設壹天線或是跑出去，又有誰會接受呢？實際上，壹些有意向的投資者很早就發現了這個問題。據壹位地方貝爾公司的高級管理人員回憶，90年代初他們觀看摩托羅拉的銥星演示時，被壹張幻燈片驚得目瞪口呆。"他們說用戶的靈活度是使用該服務最重要的前提"。換句話說，用戶必須首先將自己置於在電話天線和衛星之間沒有任何障礙物的地點，才能順利地使用電話；否則電話就通不了。"現在妳告訴我，我怎麽能出售這種玩意兒？"他說。因此他的公司最後拒絕投資於銥星計劃。
2 銥星電話過於笨重，使用不方便
第二，銥星電話過於笨重，使用不方便，並且需要特殊的培訓。摩托羅拉公司的銥星雙模式手機重約454克，京瓷公司的銥星單模式和雙模式手機均重400克，它們比重量不到100克的GSM手機笨重得多，使用也不方便。非但如此，使用之前必須經過特殊培訓。每個電話機必須附帶整整壹個背包的附件，而每種附件的實際功能常常令人費解。
3 轉換成本較大
第三，銥星系統與蜂窩電話網絡相連，必須適應不同的區域傳輸標準，由此產生的轉換成本給用戶帶來較大的不便。在漫遊全球時，為了與當地蜂窩電話網絡相連，雙模式手機要更換適合當地區域傳輸標準的通話卡。例如壹位歐洲用戶到美國和日本商務旅行，需買3個通話卡才能與這3個地區的傳輸技術標準相匹配，而每個卡大約價格為660－900美元。
4 語音質量和傳輸速度不理想
第四，在語音質量和傳輸速度方面，銥星電話遠遠比不上蜂窩電話。銥星所采用的MF-TDMA（多頻時分多址）通信體制的話音質量不如CDMA（碼分多址）。另外，銥星系統的數據傳輸速率僅有2.4kbps，因此除通話外，只能傳送簡短的電子郵件或慢速的傳真，無法滿足目前互聯網的需求。而GSM系統數據傳輸速率今年年內可達到64kbps，與當今互聯網傳輸信息的速率要求不謀機時合，這使銥星電話望塵莫及。 那麽，銥星系統的技術缺陷在該公司的破產過程中究竟起多大作用，是不是根本原因？答案是否定的。同樣是有技術瑕疵的蜂窩電話，不也越來越普及嗎？反過來考慮，即使銥星電話沒有技術缺陷，如果得不到用戶和市場的青睞，還不照樣是在劫難逃。高科技產品要遵循技術發展的規律。技術先進性只能是產品市場化的壹個必要條件。
公司破產的原因分析
準備不足
銥星系統沒有經過充分準備就正式推向市場，相應的服務跟不上，從而在消費者中造成不良影響，同時也遏制了許多潛在的消費需求。 銥星系統迫於時間表的壓力匆匆上馬，首先暴露的問題是供不應求。生產銥星電話的公司有兩家：壹家是美國摩托羅拉公司，另壹家是日本的京瓷公司，但後者因技術問題導致通話失敗率很高，故沒能及時投入商業生產。摩托羅拉的電話也存在產量不足、銷售渠道不暢等問題。摩托羅拉公司設在schaumburg的工廠每天生產1000部銥星電話，發貨時通常首先是運往分布在全球的12個銥星閘口，然後交給各國的合作商和業務提供商，因而到用戶手中尚需時日。據報道，壹個英國用戶在銥星系統運營之初就訂購了壹部銥星電話，但卻等了足足半年的時間才到貨。交貨遲緩使銥星公司損失了不少用戶。 其次，由於準備不足，銥星電話的掉話率居高不下，使許多消費者望而卻步。1998年11月，銥星系統業務開通之初掉話率達15％，主要原因是軟件不好，從壹顆衛星轉接到另壹顆衛星時常常"斷線"，後經改進使掉話率減至8％，但仍較高。 然而有人認為，準備不充分、市場時機不當並不能構成銥星失敗的主要原因。
時機不當
第壹，銥星系統本身的研發周期就相當長，如果不能縮短商品市場化進程的話，就可能會坐失市場良機。因為，在瞬息萬變的市場上，競爭對手隨時會推出替代性產品，而消費者更傾向於先入為主和追趕新潮，沒有人會對未來的某壹項高科技產品預留下自己的忠誠度。 第二，從生產和技術的角度出發，壹方面高技術產品會受到技術自身發展規律的制約；另壹方面，生產標準不斷變化，使得制造盡善盡美的產品基本上是不可能的。 現實的做法往往是先做出樣品來，然後不斷修正和改進，最終使產品趨於成熟。生活中這樣的例子並不鮮見。象國內知名的PC生產商聯想、長城等，意識到在某個時期某壹項功能會受到市場的歡迎，但自己在很短時間內又很難將其做到盡善盡美。他們往往會采取這樣的辦法：在加快研發進程的同時展開大規模的市場推廣，先把技術尚不完備的產品在區域市場上小範圍推廣，率先占領市場；然後等技術成熟產品研制出來再推向全國市場，同時用新型產品附帶壹定的補償從消費者手中把前期產品換會來。而這種"置於死地而後生"的做法，大多都取得了成功。 而即使銥星系統經過反復測試和充分準備，能夠提供高質量的服務，受制於狹小的細分市場和有限的客戶基礎，仍無法實現預期的收益。面對44億美元的巨額債務，銥星還不是照樣隕落。因此，市場時機的好壞並不是銥星公司破產的關鍵。
財務危機只是表象
從銥星公司正式宣布運營到申請破產保護，半年多的時間累計債務達44億美元，占投資總額的80%。債務危機成為銥星破產的導火索。而這種情況產生的主要原因在於，摩托羅拉的CFO過分誇大了銥星項目本身營業活動產生的現金流量，忽視了過度的負債風險。在破產前，銥星公司的有息負債率（有息負債對資本的比率）竟然高達400%。由此造成，整個項目缺少風險投資給予的現金流量支持。最終出現資不抵債也就不足為怪。 可是，財務危機只是壹系列危機中最淺層的壹個，而非造成失敗的主要動因。試想如果負債率沒有那麽高，並且有風險投資來做足夠的流動資金的話，銥星公司就不至於這麽早關門。但只要其產品得不到大多數用戶的認可，無法創造預期的盈利，銥星仍難以避免墜落的命運。
合夥制帶來的問題
1996年，銥星獲得聯邦通訊委員會(Federal Communications Commission)的經營許可，壹個國際範圍的支持者隊伍***融資20億美元給銥星公司，並克服了衛星升天的種種技術挑戰。公司的基本組織結構是壹個聯合體，由世界15個地區性的閘口(gateways)組成，所謂閘口是地面上的信號轉輸系統，可以收發和轉送銥星電話訊號。然而，正是這種合夥人制度帶來了很多問題。 首先，銥星的國際架構使其根本不可能進行有效管理。董事會28個成員說的是多國語言，每次開會就象是出席壹次小型聯合國會議，人人必須戴著耳塞，收聽5種語言的同步翻譯。銥星電話的銷售及服務由各地的閘口具體操作。這些閘口的主人全都是董事會成員，對銥星總部來說，無法過多地向各個閘口施壓。其管理難度可想而知。就連銥星公司當時的CEO斯塔諾先生（他在摩托羅拉工作過23年，並在蜂窩電話業務方面起到過重要作用）也感到無法管理，並對銥星產生了悲觀情緒。他有壹次說，"以現有的結構根本無望取得成功。" 其次，合夥制度使銥星公司難以形成統壹的規劃，營銷渠道不暢。早在1998年初，許多銥星的內部人士就開始擔憂，散布四處的合夥人無法建立統壹有效的行銷攻勢。在銥星的架構下，地區閘口負責在本地區範圍內行銷銥星的電話和服務。銥星打算在組織全球行銷攻勢之前的數月開展預售服務，這樣起碼有壹個基礎的客戶群體。但預售工作並沒有配合完成。銥星的合夥人沒有建立起壹支銷售隊伍，設計好行銷計劃，或起碼打通本地區的分銷渠道。 隨著銥星大規模廣告攻勢的全面鋪開，很多人的註意力被吸引了過來。在最初的幾周內，超過100多萬咨詢電話湧向銥星銷售部門，然後被轉接到當地的合夥人處。但結果很多打電話的人很快就失望了。沒有足夠廣的行銷渠道，沒有足夠多的銷售人員，大多數合夥人無法處理這些咨詢，結果很快就門庭冷落下來。 公司管理制度的缺陷和市場營銷不力，是否是最終導致銥星破產的關鍵呢？我們認為不是。回到以前的那種思維模式上來，假如銥星公司采用股份制，並能制定出統壹有效的營銷策略，仍然無法擬合產品與市場之間的強烈反差，也就無法阻擋這壹科技神話的破滅。
貴族產品與平民市場
銥星雖然是目前幾家低軌衛星通信系統中最先進的，把通信系統的關鍵設備--交換機放到了衛星上，使用戶可不依賴地面網而直接通信，但這也恰恰造成了該系統風險大和成本過高，維護成本也比地面切換高出許多。銥星公司把主要用戶定位於"高層次的國際商務旅行人員"。並且錯誤地認為，只要技術先進，價格不會成為障礙，人們願意為"壹個號碼通全球而付出壹點高價"。他們稱自己的用戶是"付錢不看帳單的壹群人"。57億美元的巨額投資，市場判斷失誤，再加上眾多股東的 銥星小體積衛星電話
急功近利，造就了這樣的壹個貴族產品。 實際上，不但銥星電話的價格非常昂貴，而且各個地方的零售價相差極大。例如Eurasia公司的售價每部約8000美元。而法國TDCom公司的零售價為5132美元（包括兩個電池和1個充電器）。另外，由於分銷商制度的存在，銥星電話的通話費非常高，同時地區差異較大。其通話費價格主要取決於電話註冊國別、電話業務經營商和從何處打往何處3個因素，所以不是壹個固定數，相當復雜且難以控制。例如，洛杉磯的Earth one 網絡公司把從非洲南部打到北美洲區域通話費定為8.01美元／分鐘，而北美洲區域內的通話費只有2.45美元／分鐘。在中國大陸，銥星電話對地面固定和移動電話的國內通話費為9.8元人民幣／分鐘，國際通話費為27.4元／分鐘；銥星電話呼叫銥星電話的費用為14.60元人民幣／分鐘；地面固定和移動電話呼叫銥星電話的費用為14元人民幣／分鐘，就是說無論誰壹不留神撥通了壹部銥星電話，都將為他的粗心而付出代價。與之相比，普通手機的市內通話費只有0.4元人民幣／分鐘，基本漫遊費為0.6元人民幣／分鐘，即使是國際移動衛星Mini-M衛星電話的國際通話費也不過0.8美元／分鐘。由於技術、頻率帶寬和系統成本的限制，衛星通信系統的容量是很有限的。在相當長的時間內，衛星移動電話又不能像普通移動電話那麽普及，這也就註定了它的終端和話費不會降下多少。 與蜂窩電話相比，銥星電話的最大優勢是能夠在環境、氣候等惡劣情況下實現通信。因此從理論上分析，其最大的訂單可能要麽來自"探險者協會"要麽就來自"救災委員會"，而這些用戶肯定不會"付費不看帳單"，也不太會拿起電話就聊半小時無用的話，就是說，有限的用戶的通話時間肯定都是趨向最短。 主要受眾對象的平民化，也就難以為這壹高科技的貴族產品提供足夠的盈利支撐。到2000年3月，銥星系統的全球用戶只有5.5萬個，而中國用戶不到1000個。這與實現贏利所需的65萬個用戶相去甚遠。正是這種古老的市場供求規律和成本收益分析，註定了銥星隕落的悲慘命運。無論是科技含量再高的產品，要想推向市場，就必須充分滿足消費者的需求，必須有足夠的客戶基礎以及能夠彌補成本的收入來源。