壹、樣本情況
1. 被調查對象職位分布:
本次調查的對象分布比較均勻,同時涵蓋各公司的各層領導和職員。其中,總經理占42.31%,部門經理占24.61%,普通職員占33.08%。
2. 按企業性質分布:
近幾年來,經營網絡產品、系統集成的企業增長很快,其中大部分企業性質為集體、私營。該類企業經營方式靈活,束縛少,在積聚人材、發展技術方面均有壹定的自身優勢。本次調查中,國營占14.29%,集體占27.79%,合資占13.10%,外資占4.17%,私營占41.67%。
3. 按業務內容分布:
商家在業務上朝著經營產品和系統集成並舉的方向發展。其中,只經營網絡產品的占25.32%,只做系統集成的占17.72%,兩者都做的占56.96%。
隨著網絡市場的蓬勃發展,經銷商在技術上日趨深入,經營規模進壹步擴大,也渴望得到更大的發展空間。而集成商,所需產品壹般直接來源於廠商,對應用產品線需求面大,他們壹般選擇實力雄厚、產品齊全的廠商作為合作夥伴。
二、對產品和市場的選擇
1.經營品牌分布
D-Link、3Com、Intel、Accton、Cisco等知名品牌,在經銷渠道、市場開拓方
面均建立了壹套比較完整的體系。Fore、Bay、Cabletron等國際著名品牌在國內市場上的影響還不是很突出,這除了產品結構外,其市場開拓力度不夠也是原因之壹。對於廠商來說,要擴大市場,必須發展經銷商隊伍,加強與經銷商的溝通,加強對經銷商的技術支持。
2.經營產品類型分布
從經銷商經營的網絡產品種類來看,網卡、集線器、調制解調器等應用範圍廣,技術難度相對小的產品,經銷商較為集中。這些產品比較適宜中小型辦公室的需求,這也從壹個方面反映了SOHO(小型辦公室)市場的蓬勃發展。路由器、交換機這類主幹網采用的互連設備,隨著局域網與廣域網的集成進程,其需求量增加較快。圖2基本反映了當前的需求結構。
3.用戶分布
企業在信息化進程中,壹般受以下幾個方面因素的影響:管理理念、經營條件、專業技術人員、購買力、操作環境。
當前在國內,以上幾個方面都很成熟的行業不多,金融、政府部門、郵電、交幾個行業的信息化條件比較突出,經銷商也抓住了這壹點,重點開拓這些市場。他們資金方面沒有困難,且實踐經驗豐富,所進行的項目建設具有應用面大、見效快的特點。教育系統在技術方面有很強的實力,而且當前國家重視科教,資金投入有保障。另外,石油、鐵道等行業在信息建設方面也加大了力度,市場容量很大。
中小型企業解決方案是當前IT界的壹大熱點。Internet/Intranet的發展進程加快,
企業內部的認識、管理加強,網絡系統建設應該是許多企業規劃日程中壹項重要工作;網絡的高效率、快捷為廣大企業決策階層所認識,資金方面不會有很大困難。本次調查表明,經銷商產品市場集中定位在中小型企業(中型企業網:42.95%;小型辦公室:34.12%;其余為廣域網)也證明了這個市場的潛力。
三、經銷策略及業績
1. 經營策略的選擇
作為擴大知名度的措施,在各種媒體上展開宣傳攻勢,是商家的首選(77.65%);其次,
價格是用戶群相當關註的因素,商家也不時地進行優惠特價促銷行動(41.76%);技術專題講座(24.12%)、產品免費試用(11.76%),應該說是讓用戶在購買之前全面了解產品技術、性能的行之有效的措施。
2.營業額分布
從表1中可以看出經銷商的營業額向兩端發展,壹方面有41.96%的經銷商營業額不足100萬元,它們壹般經營時間不長,規模有限;另壹方面有34.97%的經銷商營業額突破500萬元,它們大多經營時間相對較長,規模較大,已有豐富的市場經驗。
3.系統集成業務
相較銷售產品而言,系統集成更突出了"服務"策略,給用戶提供從方案設計、施工到軟件開發、培訓等全方位的服務;而從中獲取的經濟增值也應高出壹籌。經銷商對於開展系統集成業務的日程安排如下:"今年沒打算"的占25.12%,"預計三個月內開展"的占8.88%,"半年內開展"的占38.64%,"壹年內開展"的占27.36%。實力強的經銷商,經營產品線全,系統集成業務的金額也較大,大多百萬元以上。而壹些實力相對較弱的小型公司,壹般選擇幾萬元到十幾萬元的項目。綜合前幾個圖表數據,顯而易見,小規模的項目建設將有很大的發展潛力。這幾年,為加強企業內部各分支機構之間的溝通、聯系,開始有部分企業采用Intranet技術組建企業內部網絡。
四、對市場的認識情況
1. 有關廠商
(1) 經銷商、集成商心目中的網絡產品排名
3Com獨占鰲頭,以下依次為Intel、D-Link、Cisco、Accton、IBM、Bay。排名位居前列的品牌都是選擇經營該品牌經銷商數目位居前列的品牌。從排名情況來看,品牌的知名度與經銷商經營該品牌產品、對該品牌產品的熟悉程度有很大的關系。
(2)經銷商、集成商關註的廠商信息
經銷商最關心的是價格,其次是產品性能情況、新產品開發,接下來才是廠商產品促銷活動及廠商財政狀況。價格在現在的市場競爭中是壹個很關鍵的因素,價格關系到經銷商的盈利情況;產品性能好壞是涉及產品市場賣點強弱勢的重要環;而新產品的開發情況則關系到商家的經營前景。
(3)經銷商、集成商關註的廣告信息
應該說,現在各種媒體的廣告鋪天蓋地,但經銷商究竟關心什麽樣的廣告內容呢?廠商在廣告中應該盡可能地將什麽樣的產品信息告訴經銷商呢?本次調查表明,經銷商關註內容的排序如下:產品性能、價格趨勢、產品應用範圍、經銷渠道、產品外觀。
2. 有關用戶
(1)建網目的
企業對網絡的利用各不相同。最主要的應用是信息***享、資源***享——現在辦公室,利用網絡***享打印機、掃描器等外圍設備,提高了資源的利用率。這兩種也是網絡應用中最基礎的。信息的溝通也更為重要,網絡聯絡比以往更便捷,電子郵件、網絡電話、網絡會議都是這方面的應用。現行的網上交易還只局限於票據之類,從長遠來看,全面的電子商務應用是大勢所趨。
(2)用戶選擇產品的主要因素
本次調查表明,用戶選擇產品基於以下因素:首先是價格;其次是售後服務及保證,他們希望在維修、技術服務方面能夠得到商家的強大支持;接下來是品牌及技術水平。
五、結論
目前,經銷商在市場經驗上,已處於壹個比較成熟的階段,他們希望通過苦練"內功",加強自身實力。網絡廠商要想占據市場,必須擴大經銷渠道,藉以影響整個用戶群。現在中小規模的系統集成建設增長快,用戶對網絡從認識到利用都有了很大的提高。組網熱點是快速以太網、千兆以太網。經銷商最關心的是產品的性能、價格;而用戶最關心的是價格及商家服務、保證。因此,廠商在擴大經銷規模的同時,加強售後服務是非常關鍵的。
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