事實上，很多市場人員，在策劃壹場促銷活動之前，往往是憑借主觀判斷和銷售的意見反饋，將特價及買贈活動內容明確之後，就迅速的敲定了促銷活動方案。這類案子，表面來看，並無多大問題，銷售操控起來也輕車熟路，活動執行下去以後，銷量上也有所反映，但關鍵在於，舉行這樣的活動，對於提升零售市場份額有無明顯作用、企業利潤是否能獲得壹定的增長，其他諸如品牌美譽度、品牌第壹提及率能否有所促進作用，我們姑且不論。事實證明，這類促銷活動與自然銷售相比，零售額（量）增長率往往在同壹水平範圍內，這也就說明，此類促銷的作用非常有限。因此 ，註重促銷前期的市場調研工作，對於提高促銷活動效果具有重要意義。
壹般來說，市場調研至少應涵蓋三方面的內容：壹是了解目標消費群體的消費行為變化，這類資料壹方面可通過企業平時的客戶資料積累來獲得，另壹方面也可通過活動前壹個月的終端信息收集獲得。如上面提及的某國際品牌，他們所面向的消費群主要是月收入4000元以上的單身Office或月入10000元以上的家庭，這類消費群體的消費特點主要是：崇尚品牌消費、註重生活享受、追求簡約優雅的生活方式、容易接受新穎的事物、易受歐式生活的影響等。因此，他們在進行促銷時，特別針對這些特點推出了有代表西式生活的產品，——咖啡機，做了壹個新品上市的消費者促銷，買咖啡機贈咖啡食譜，同時，借助“十壹”超猛的客流，在特級大型城市如上海、北京的重點商場展示陳列準備上市的新品，獲取了大量的反饋意見，為接下來的新品上市贏得了非常重要的信息反饋和準客戶資料積累。事實證明，這些工作卓有成效，不僅新品上市推廣順利，而且品牌的美譽度也上了壹個新臺階。二是盡可能的打探主要競爭對手在同壹促銷時段將要采取的行動。這個國際品牌公司在討論促銷活動細化方案的時候，來自壹競爭對手的“深喉”向他們透露了壹個非常重要的信息，即“十壹”期間的“買贈”、“特價”活動內容。隨即，他們馬上修改了促銷活動內容，加強了促銷力度，意圖步步封喉，緊貼對手的促銷行為。果然，在接下來的“十壹”促銷中，他們準確的狙擊了對手，從市場人員及銷售人員站店反饋的信息來看，競爭對手的SP活動基本上被壓制住了，導購員不得不轉而主推其它無活動內容的產品。三是註重對銷售數據和前期活動數據的分析，試圖找出消費變化的特點，分析市場情況，以提高促銷的有效性。這壹工作，應由各區市場經理來完成，他們在細分區域活動方案時，應結合各城市的特點，分解出針對性更強的促銷活動內容，以提高促銷的效果。好比下象棋，高手之所以是高手，關鍵應在於他對全局的把握和預見，對手每走壹步棋的意圖、接下來還會走哪步棋子他都了如指掌，對手能不給人牽著鼻子走嗎？促銷亦然，如果我們能夠能過前期大量的數據分析，把握市場變化的趨勢，那麽促銷的有效性自然會大大提高。我們壹再提及到的某國際品牌公司，也註意到了這壹問題，他們通過數據分析發現，歷年的“五壹”、“十壹”促銷都存在高開低走的趨勢（如下圖所示），籍此，在前三天和最後壹天加大了演示及贈品等促銷資源的投放力度，同時，在節前動員例會上，發布了促銷員激勵方案，鼓勵促銷員在前三天積極拼搶，與競爭對手“死嗑”。不出所料，“十壹”三天過後，許多公司開始斷草斷糧、贈品資源枯竭，物流部門卻要到五號才能上班。自然，笑得最甜的是上面那家國際公司了。
市場調研只是為了確保促銷活動的方向正確，為好的促銷絕意提供依據，但壹個成形的促銷活動方案，如果缺少畫龍點睛的關鍵性壹筆，那麽，再好的案子也很難從眾多的促銷活動中跳出來，因此，給案子取壹個絕妙的SLOGAN，是促銷活動成功的另壹個關鍵性因素。它不僅可以作為媒介宣傳的統壹口號，而且利於促銷活動的整體傳播。
從小家電圈來看，眾多的小家電商比較忽視SLOGAN的作用，通常情況是活動也做了、力度也大了，但參與活動的每壹個環節的人員卻幾乎很難形成對總體的印象，消費者則更不用說的，而且事後進行促銷活動總結時，也只能泛泛的標以XX月促銷活動總結，不能讓人形成壹個整體的印象。這就好比，壹個長得挺漂亮、挺聰明的孩子沒給取名壹樣，喜歡的人只能“寶寶”的亂叫壹氣。目前，在SLOGAN創意及宣傳方面，做的比較到位的，還只有飛利浦，也好像只有飛利浦有這種加工能力。如“十壹”期間，飛利浦提出的“飛利浦，中國20年”的紀念性的標語，懸掛在各賣場，提示消費者，飛利浦正在舉辦二十周年紀念的促銷活動，以吸引眼球。
所以，我們認為壹個絕妙的SLOGAN，不僅是要對整個活動方案的提煉，更重要的是能通過各種手段，將SLOGAN傳遞給消費者、給媒體，為活動造勢。
贈品，是活動的重中之重
贈品，在促銷中所占的地位，已愈來愈重要，這壹點已得到了業界的普遍承認，關鍵就在於如何借助這壹手段，從眾多種類繁多的贈品跳出來。目前，我們發現，許多廠家的贈品開始日趨同質化，如電磁爐千篇壹律的贈送鍋、鏟等，已成了電磁爐的標配產品，很難有讓人眼前壹亮的特別的產品。十壹期間，艾美特電磁爐捆綁某品牌鍋具舉行的聯合促銷活動，通過軟文投文和借助促銷POP傳播，倒是讓許多消費者為之心熱，至少產生了“眼球效應”。另外，作為市場工作相當紮實的飛利浦，將其主推的咖啡壺捆綁贈送某品牌咖啡豆，在買場通過堆碼陳列，佐以特價活動，也獲得了許多消費者的青睞。因此，在策劃“十壹”促銷活動時，如何在贈品上玩出花樣，也就了成了考驗市場部工作能力的壹個重要標準。
總的來說，贈品的壹個大趨勢，就是精美化、品牌化、高質化。如何與競爭對手區別開來，或者說如何使老樹發新芽、換湯不撚藥，關鍵就在於市場人員的平日積累與思考。我們建議市場工作人員，平日應註重與專業禮品供應商聯系，及時獲取新的禮品信息，同時註重“腦力激蕩”，經常分析什麽樣的產品適合什麽樣的贈品，如何包裝少數的關聯性強的贈品，最大程度提升贈品之於產品的促進作用，從包裝上、形式上、內容上等方面下功夫，拓寬思路。以咖啡機為例，常用的贈品壹般有送咖啡豆、咖啡杯、研磨機，那能不能送其它的壹些與之相關的產品呢？如從SWISS進口的奶精或精美的咖啡食譜呢？或者像某品牌空調機，十壹期間，推出的購櫃式空調，送正在電視購物中熱播的時尚產品，——踏步器。總之，贈品若能夠新、夠時尚、夠用三個條件，效果不會差到哪兒去。
媒介宣傳必不可少
十壹促銷的另壹個重要因素就是媒介宣傳，媒介宣傳的重點在於媒介傳播媒體的選擇與傳播時機的選擇。像上面反復提到的某國際品牌公司，十壹期間，他們在全國的媒介宣傳約投入了210多萬元，如在上海投放了壹個月的地鐵廣告，在教育壹套某知名欄名（收視群體與其目標消費群體相符）黃金時間段投入了壹個月的電視廣告，同時利用易貨+現金等形式，在各城市的主流媒體投放了大量的軟文宣傳。正是因為有了這樣的媒體造勢，促銷所要達到的另外壹個作用，品牌第壹提及率也有了壹定的提升。
細化，是保障執行到位的關鍵因素
很多市場人員犯的壹個最大的錯誤就在於，忽略了促銷執行能否到位的關鍵問題。尤其像“十壹”促銷這樣重要的促銷，任壹細小的環節發生問題，都有可能影響最終的促銷效果。如上邊提及到的促銷資源投入。我們所說的細化，不僅有文案上的細化，也還包括了活動方案上的細化及監控環節上的細化。舉例來說，單張的分配，可能不被人所重視，但試想活動期間，門店的單張供應量不到三天就發完了，顧客再想要都沒有了，是不是會影響銷售呢？此外，細分活動方案，不僅是要能保障公司的銷售人員看懂、能執行，也是要能保障代理商、進零售商能看懂、能執行。壹般來講，細化方案應至少能確認到當地城市能參與活動的商場、能否執行特價、代理商的庫存能否滿足促銷期的預測銷量、哪些商場能落實堆碼和海報輸出、哪些商場需要派駐臨促、買贈活動能否執行等、演示能否執行等等。此後，市場部應該提供工作指引或通過培訓、電話會議等形式落實每個環節的工作和責任人。
所謂“行百裏路，半九十”，關鍵就是贏在執行。壹個好的促銷文案，如果不能執行到位，沒有相應的監控環節，也就只能是白紙壹張，廢話連篇。
隨著“五壹”黃金周的臨近，各個相幹的不相幹的行業都紛紛亮出絕招兒、新招兒，各種促銷活動如火如荼，各商家都誌在賺個缽滿盆盈。家居企業也不例外。
“五壹”促銷提前引爆
近日，記者走訪了京城多家家居建材賣場，發現不少地板、家具、潔具等家居企業早早地就打出了促銷的牌子，有些企業甚至將促銷活動提前了半個多月，提前打響了“五壹”的價格大戰。北京家得寶賣場早在4月7日就開始了促銷，購買櫥櫃滿1000元可直降150元，同時更有其他優惠。
而宏耐地板4月20日起就在全國啟動超實木普及促銷活動，所有專賣店同步推出包括打折、禮品、全鋪優惠與團購優惠等在內的多重優惠活動，並將持續到5月7日。在家得寶五棵松店，宏耐地板的折扣最低可以打到5.6折。
藍景麗家大鐘寺家居廣場的促銷活動也熱火朝天，除特例商品外，沙發床具廳及6個建材展廳的商品均打8.5折，活動從4月23日起，長達半個月之久。
另外，4月12日正值宜家北京商場八周年店慶，有百余款產品五折起特價出售，不僅忙壞了“宜家迷”，連網上的宜家北京代購也生意紅火，跟著大賺了壹筆。盤點京城各大家居建材賣場，全都爭先恐後地大打時間牌，大打促銷牌，沒有卷入“五壹”促銷的是少之又少。據業內人士介紹，這種現象早已不新鮮了，習慣於在“五壹”期間做促銷的家居企業，近兩年都紛紛將檔期提前，今年促銷期更是靠前。業之峰裝飾北京常務副總李冰華認為：“將‘五壹’的促銷活動提前或者滯後壹段時間，是商家擴大銷售的常見做法，現在家電行業已經把‘五壹’的促銷期拉長到1個月。在今後的家居行業，這種做法也很有可能成為主流。”
消費者大多歡迎早促銷
商家打得不可開交，那麽消費者買不買賬呢？
記者在調查中獲悉，這個黃金周有家居購買計劃的人不在少數，有些消費者為了能享受到促銷優惠甚至取消了原定的出行計劃。
家住北苑家園的王女士就是其中之壹。她高興地告訴記者：“我本來打算上新馬泰旅遊的，行程都訂好了，但看到建材都在搞促銷，而且活動壹搞就是壹個月，就幹脆不去了，在家踏踏實實地裝修房子。我們平時工作都很忙，買建材就全靠雙休日，可這工程太大，壹兩次不可能買全，零敲碎打地得忙到啥時候呀？這下好了，半個多月下來就差不離兒了！”
計劃下月裝修公寓的外企主管艾琳娜小姐也很滿意：“我是個完美主義者，所以每壹塊瓷磚甚至每壹個接線盒都要親自精挑細選。要照我這挑法，7天是鐵定不夠的。還好今年促銷來得早，我可以有充裕的時間多走幾家，還能享受優惠，真是太好了！
前年夏天剛裝修完的李先生則比較郁悶：“要是前年就提前那麽早搞促銷多好！我也不用在‘五壹’短短7天內頂著大太陽跑遍京城的建材市場了！”
還有不少消費者小算盤打得溜溜轉，決定到了“五壹”這周再出手：“建材價格只有到了‘五壹’才最實惠，雖然現在有不少商家已經在做促銷，但是我覺得還是‘五壹’買比較放心。因為在這期間除參加企業提供的促銷活動外，還可以享受到賣場或者超市的促銷優惠。這樣的價格肯定是最便宜的！”
做個精明買家
雖說各商家都在大張旗鼓地搞促銷，可誰的最便宜呢？怎樣才能花最少的錢買到最優質的產品呢？在此，專家給消費者支上幾招：
壹、四大省錢法
-團購
實踐證明：大兵團作戰永遠比單槍匹馬更強勢，戰績也更輝煌。現如今，新浪家居頻道、東方家裝網等各大家居網站的論壇裏，林林總總的團購信息多得讓人眼暈。喜歡某個牌子的或者願意去某建材城的都可以在這裏找到同盟軍。
優點：①能夠最大程度的節省成本；②在購買和服務過程中占據壹個相對主動的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服務。
缺點：①需事先“招兵買馬”，人比較難湊齊；②.因為是集體行動，行動自由受限制。
-網購
隨著網絡購物的普及，專家預測家居建材網購也將成為這幾年的消費熱點。
優點：①由於省去了店面租金，網購在價格上能便宜不少；②相關網站和品牌直接簽訂的采購協議也能保證良好的售後服務。
缺點：不能看到真實的樣品，質量和售後服務難有保證，維權難。
-買清貨樣品及裝修特價品
不少賣場都會有壹些清貨樣品，或是廠家的“絕版貨”，或是有些許瑕疵，因而比原價低許多。還有些特價品其實並無毛病，只是由於店面裝修不得不降價處理。
優點：價格便宜。
缺點：樣品有瑕疵，裝修特價品難遇上。
-購買余料
在裝修中難免會產生余料，不少業主將自家的裝修余料，通過小區論壇，將其轉贈給其他業主，或者和別的業主交換自己所需的材料。
優點：省錢省心，資源***享，變廢為寶。
缺點：質量無法保證，交易無相關單據，難以維權。
二、買促銷貨的三大訣竅
要訣壹
要眼到、耳到、心到——多打聽特價消息，多看多比較，逢價低時“進貨”，是最經濟的做法。但最重要的是心到：看到滿意的，價錢也合適，就不要猶豫，該出手時就出手。
要訣二
仔細檢查商品，如果價格戰進行得很激烈，可千萬不要讓價錢低廉的商品沖昏了頭，要仔細看建材是否有受損、汙跡或瑕疵。
要訣三
不要忘了詢問售後服務，保留相關單據憑證，不要等出了問題才發現投訴無門。做個內行並不難，只要把握好這幾條，相信妳也能成為精明買家。