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電話營銷:把客戶變成客戶，用問題引導妳的客戶。所謂用問題引導妳的客戶，就是先陳述壹個事實，然後根據這個事實提出問題，讓對方給出相應的信息。的確，通過提問來引導客戶，可以讓他們容易接受。
那麽，銷售人員如何通過提問來引導客戶呢？下面介紹幾種方法:
首先，肯定歸納問題
提問法的肯定歸納是肯定陳述、誘導陳述和提問法的同時使用。首先是肯定的，就是正面語言的使用很受歡迎？。其次，產品有大、小兩種。我不知道妳想要選擇哪壹個，但是我想知道大的那個是否更好。最後，提問的方法。先生，妳怎麽用它？
第二，與類似問題相比
簡單來說，就是用客戶的個人物品作為實際例子來說服客戶。
例如，陳驍是壹名研究軟件的銷售員。有壹次，壹個客戶看完產品介紹，想看看要購買的軟件內容:？我應該是根據我想買的產品的內容。
適合我來決定買不買對嗎？
陳驍:？妳是對的，但是出版這本書的出版社很有名。希望妳能相信壹流的出版社。先生，請問您的筆記本電腦是什麽牌子的？
客戶:？是國貨。？
陳驍:？哦！當妳買這臺電腦的時候，妳會把它拆開看看裏面的部件嗎？
客戶:？沒有嗎？
陳驍:？我覺得妳買電腦是因為妳相信公司的信譽和服務，即使妳看了之後覺得電腦質量沒問題。同樣，買車的時候，也不能放
妳為什麽不把車拆開看看發動機？還有，妳在買藥的時候，不能在壹盒100元的藥裏，隨便選壹種嘗壹嘗，試試藥效，再決定買不買。雖然不同品牌的產品可能會有很多價格差異，但是如果妳分不清質量的話，我覺得還是要根據廠家的口碑來購買。買這個學習軟件也是壹樣。妳應該相信出版商的聲譽。？
三、拆分問題指導
這種方法在推銷昂貴的產品時非常有效。銷售人員在銷售壹套昂貴的家具時，經常用拆分的問題來說服客戶。這件家具太貴了。？
銷售人員:？妳覺得貴多少？
客戶:？超過1000元。？
銷售人員:？所以假設是1000元。？這時銷售人員拿出隨身攜帶的筆記本，在上面寫了1000元給目標客戶看。
銷售人員:？先生，妳認為這家具至少在10年內壹定能被替換嗎？
客戶:？什麽事？
銷售人員:？所以，按照妳的想法，壹年要多花100元。妳是這個意思嗎？
客戶:？是的，我就是這麽想的。？
銷售人員:？1年100元，每個月應該是多少？
客戶:？哦！大概8塊錢壹個月吧！？
銷售人員:？好吧，就當8.5元吧。妳應該每天至少使用兩次，早晚各壹次。？
客戶:？有時更多。？
銷售人員:？我們保守估計是壹天2次，也就是說1個月妳會用60次。所以，如果這套家具每個月多花8.5元，就不到0了。每次15元。？
客戶:？什麽事？
銷售人員:？那麽壹天不到1.5美分就能讓妳的家變得整潔，讓妳不用擔心和擔心東西沒放對地方，還起到了裝飾的作用。妳不覺得很劃算嗎？
顧客:是的。那我就買它了。妳送貨上門吧？
銷售人員:？當然可以！？
第四，簡化問題
銷售人員可以通過壹個簡單的問題了解客戶為什麽不買，並且根據客戶的情況，銷售人員大概可以知道使用哪種策略來應對，減少可以壹壹克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，簡化問題是引導客戶提問的最佳方式。比如妳可以這樣提問:妳覺得現在買沒必要嗎？如果是付款問題，我們有計劃和妳合作。？
？對價格有什麽不滿意的嗎？
？我的解釋妳還有不明白的地方嗎？
？妳還不想買嗎？
？妳從其他地方訂購了嗎？
？妳考慮從其他買家那裏購買嗎？
？妳不喜歡這種風格嗎？
？妳對這個產品不感興趣嗎？
？妳覺得這個廠家怎麽樣？
用問題引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方式，但使用不當會適得其反。因此，銷售人員在引導客戶提問時，還應註意以下幾點:
1.引導客戶的思維
首先，用問題引導客戶證明自己是對的，讓客戶相信自己銷售的產品。如果妳說出來，客戶會懷疑的。客戶自己說的，就是真的。
其次，在引導之前要確定有保障。需要多長時間，在不同的場合會有很大的差異。如果壹開始就想引導客戶，那麽客戶購買的幾率很小。再次，不要給客戶考慮的機會，否則他們的答案可能不是妳想要的。這就需要銷售人員提前練習、實踐、行動。這樣就可以通過保持高速運轉來保持客戶的情緒高漲。
采取主動
壹般來說，銷售人員壹旦提出自己的決定，客戶就會覺得對方是在逼他買，從而產生拒絕反應。所以銷售人員要根據情況的變化，有禮貌地詢問，逐步引導客戶往自己想要的方向發展。當然，這樣做的前提是銷售人員必須牢牢掌握主導權。如果他們失去了主動性，被客戶牽著鼻子走，那麽銷售人員很容易陷入混亂，銷售談判也不會順利進行。
3.要意識到。
同時，銷售人員要練習，練習，練習如何處理客戶的錯誤回答。這些問題有些不需要回答，可以忽略。其他回答有時會迫使銷售人員改變策略，所以銷售人員要提前做好充分準備。只有銷售人員做了決定，才能引導客戶做決定。客戶通常不熟悉產品。如果有多種產品和服務，壹般客戶會選擇多少種還是壹種？在這種情況下，銷售人員不可能隨身攜帶所有推銷的產品。但是作為壹個專業的銷售人員，妳必須為妳的客戶做決定。如果妳自己都做不了決定，客戶要銷售人員幹什麽？
4.掌握豐富的專業知識
銷售人員應該具備解決問題和為客戶創造機會的專業知識。專家型和職業型銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創造增加生產能力、享受、安全和收入、提高地位的機會。在每壹種情況下，銷售人員都必須比任何壹個客戶擁有更多的知識儲備，也就是說，銷售人員必須找出哪壹部分知識最能滿足每個不同客戶的需求，通過有組織的、有實踐經驗的咨詢習慣發現問題，進行區分、創新，確定每個客戶的問題和機會，並形成討論的習慣。
專家指導
值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，壹定要知道妳每個問題的答案。如果妳問壹個客戶不知道怎麽回答的問題，他們會怎麽想？顯然妳無法引導客戶正確思考。此外，銷售人員應該知道如何為客戶做決定。如果銷售人員讓客戶發現問題，做出決定，那就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不要把自己的煩惱歸結於產品。如果銷售人員缺乏專業能力，養成了責怪產品和服務的習慣，會更快地毀掉整個銷售過程。
電話銷售人員應具備的六個理念。如何做好電話營銷？
1.堅信付出就會有回報的理念。
天上不會掉餡餅，壹切都要付出和付出。無論妳愛什麽，恨什麽，都要付出代價。作為壹名電話銷售人員，在電話銷售的過程中，難免會遇到壹些磕磕碰碰，委屈壹下。為此，電話銷售人員必須堅信，無論做什麽，付出了就會有回報，就像開花結果的必然壹樣。要樂觀，要堅強，把電話營銷過程中的委屈和艱辛當成對自己的壹種磨練，堅持，堅信只有付出才會有回報，沒有回報就要坦然面對自己的付出，不要急躁。
有些電話銷售人員怕吃苦，想安逸，不想起早貪黑，不想接觸客戶。當他們遇到客戶的誤解或不滿時，他們會感到沮喪，並開始害怕銷售。長此以往，電話銷售人員不僅會影響工作心態，還會流失更多的客戶，甚至導致銷售業績大幅下滑。其實每個人都會遇到困難，每個工作都會有些難度。電話銷售人員遇到挫折時，要在心裏默念。別擔心，這只是開始。我的努力壹定會有回報的，只是這個過程有點慢，成功的果實終究會到來。？
2.保持積極主動的態度。
保持積極主動的信念，就是作為電話銷售人員，要把好的、正確的方面擴大，同時第壹時間投入熱情，主動聯系客戶溝通、協調、銷售。
工作就是解決各種問題。很多人不喜歡解決問題，喜歡隱瞞或者交出來，不願意把問題攬在自己身上。據說東西多總比少好。多壹件事，多壹份責任，多壹份辛苦，少壹份安逸。但長期回避畢竟只是權宜之計，該面對的問題還是要面對。所以這就需要電話銷售人員保持積極主動的態度去解決問題，遇到難題的時候多想辦法，多找出路。當妳主動去解決問題的時候，妳會突然發現，這樣不僅可以增加妳處理問題的經驗，還可以讓妳更加熟悉自己的業務，增加鍛煉的機會，實現自我價值。也許妳在電話銷售的過程中遇到了很多困難，但是作為壹個電話銷售人員，克服了這些困難之後，妳應該會看到壹片藍天。
3.有負責任的想法。
責任就是做好每壹件事，就是承擔自己結果的100%，承擔由此產生的壹切後果。不推脫，不找理由。然後，積極嘗試改變可能的後果。壹個真正有責任心的人，是可以通過各種形式和方法來表現自己的責任心的，因為責任心是壹種義務，而不是壹種條件。
作為電話銷售人員，有的人責任心不強，只是為了謀生，公司給多少錢，自己做多少事；做壹天和尚撞壹天鐘；出了問題，推卸責任；完不成銷售任務就找各種理由；有些人幹脆走開。雖然妳走了可以逃避問題，但不可能每個人壹輩子都逃避責任和疏忽。所以，作為壹個銷售人員，妳必須要有勇氣面對問題，解決問題，對自己的行為負責，養成壹天負責的習慣。只有認真負責的人才能獲得客戶的信任。
4.要寬容，要感恩。
作為壹名電話銷售人員，妳在銷售中會接觸到各種各樣的經銷商和消費者。因為電話銷售人員是為客戶提供服務的，滿足客戶需求是第壹位的，這就需要電話銷售人員學會包容，包容別人的不同喜好，包容別人的挑剔。水清則無魚，海納百川。只有學會包容客戶，才能更好的理解客戶的需求，獲得客戶的信任，才能更好的銷售。
壹個合格的電話銷售人員，不僅要學會包容他人，更要學會感恩。永遠記住別人的好。只有懷著壹顆感恩的心，才能發現別人的美好。學會感恩他人，因為是領導、客戶、同事等會給我們提供各種機會，也有各種對抗和挑戰，以不同的方式豐富我們的知識和生活。
5.有行動的想法。
每個人都需要用行動證明自己的存在和價值。作為壹個電話銷售人員，妳必須真正用行動關心客戶，用行動完成銷售目標。如果所有的計劃、目標、願望都停留在紙面上，不付諸行動，那麽計劃無法實施，目標無法實現，願望就是肥皂泡。
每個人都知道做和不做的區別。市場上的機會很多，抓與不抓，作為與不作為的結果是不壹樣的。當別人還在思考和說話的時候，妳已經做到了，說明妳已經走到了對手的前面。現在的時代是壹個節奏比誰都快，行動比誰都快的時代。誰先拔得頭籌，誰就能在競爭中獲得難得的優勢。當然，行動不是說要盲目進行，而是要有針對性、有計劃地進行。
6.有壹個空杯學習的概念
人無完人，每個人都有自己的缺陷，他相對弱勢的地方。也許妳已經知道某個行業的壹切，也許妳已經有了豐富的技能，但是對於新的企業，新的經銷商，新的客戶，妳還是妳，妳沒有什麽特別的。妳需要用空杯心態重新整理自己的智慧，吸收當下的，別人的，正確的，優秀的。企業有自己的企業文化，有自己的企業發展思路，有自己的管理方法。只要是正確的，合理的，作為壹個電話銷售人員，壹定要理解和感受。把自己融入企業，融入團隊，否則，妳在企業永遠是個局外人。
學習永遠不會太晚。競爭在加劇，實力和能力的爭奪會越來越激烈。誰不學習誰就不能進步，誰不會創新誰的武器就落後。同事是老師；上級是老師；當事人是老師；競爭者是壹名教師。學習不僅僅是壹種心態，更是作為銷售人員的壹種生活方式。21世紀，誰會學習誰就成功，學習已經成為自己的競爭力，企業的競爭力。
電話銷售的工作內容是1。首先妳要明確這次電話面試的目的，知道妳想通過這次電話面試得到什麽。
2.打電話之前，妳要設計好達到預期目標的流程，準備好問題清單，準備好可能的答案。
3.妳可以給壹個公司或組織的多個部門打電話，這樣不僅可以幫助妳找到合適的采訪對象，還可以幫助妳了解公司的組織運作模式(如項目決策流程、采購流程等。).如果妳需要給許多類似的企業打同樣的電話，這些信息會有很大的幫助。人力資源部、總裁辦公室、采購部、投資部都是可以第壹時間接觸的部門。
4.選擇壹個公司的上級行政部門(比如總裁辦公室)開始電話面試是比較好的選擇。因為公司總裁或者總裁秘書通常很清楚公司的這些工作是由哪個部門或者誰負責的。考慮到他們工作很忙，直接提問是個不錯的選擇，比如:妳們公司誰負責？工作？
如果是從較高職位(如總裁辦公室)處獲得較低職位的聯系方式，那麽在面試開始時就要說出較高職位的人的姓名或職位，以提高面試的可信度和重要性。比如:？妳們公司經理王讓我打電話給妳了解壹下。
6.簡單介紹自己和公司後，首先要征得被面試者的同意，然後進入電話面試的正式內容。
7.如果面試者此時很忙，盡量和面試者預約下壹次面試。協議中應使用可選問題，如使用？妳認為我們下次面試是在明天上午還是下午？,?現在是下午兩點還是三點？。
8.電話面試時，要註意手機上的背景聲音，如電話鈴聲、門鈴、有人說話等。這個時候妳應該問壹下被采訪人是否需要離開進行處理，這是妳對被采訪人的尊重。
9.提高提問和傾聽的能力。通過提問來引導妳的電話面試，在聽受訪者的回答時正確理解客戶的意圖，包括畫外音。
10.最後但同樣重要的是。妳必須有信心和毅力。堅持下去，壹定會找到給妳提供信息或者購買產品的人。
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