1、“想”，即保險銷售人員應該具備壹定的策劃能力。
保險銷售員是在區域市場開展保險簽單工作。保險公司給銷售人員設定壹個銷售任務，所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售人員親力親為。要做好這壹切，確保所負責的客戶持續健康發展，首先，銷售人員必須對自己的工作有壹個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什麽樣的客戶、采取什麽樣的方式等；其次，銷售人員在開發客戶過程中，經常會碰到很多問題，銷售人員要處理好，必須運用壹些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售人員還應該充當客戶的顧問與幫手，發現客戶在發展過程中的機會與問題、對客戶提供指導等。只有銷售人員是壹個策劃高手，才有可能使銷售業績更快更穩健地增長；才能贏得客戶的信賴與認可，確保銷售網絡的健康與穩定。
2、“聽”，即保險銷售人員應該具備傾聽的能力。
在開發客戶的過程中，很多銷售人員不管客戶願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：保險是多麽多麽好，自己的公司是多麽多麽優秀，保險能帶來多麽多麽豐厚的利益。不妨註意壹下，以這種方式推銷保險的銷售人員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發客戶還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麽呢？壹是傾聽可以使妳弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使妳了解對方到底在想什麽、對方的真正意圖是什麽；三是傾聽可以使對方感覺到妳很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對保險有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使妳有充分的時間思考如何策略性地回復對方。保險銷售人員如何傾聽呢？壹是排除幹擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沈默，使談話進行下去。
3、“寫”，即銷售人員應該具備撰寫壹般公文的能力。
很多銷售主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售人員以電話的方式向妳匯報，請求支持。當妳要他寫壹個書面報告時，銷售人員要麽是不能按時將報告傳回，要麽就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麽會出現這種情況呢？因為很多銷售人員根本不會寫報告或者寫不好報告。所以要求並且鼓勵銷售人員多寫壹些銷售體會方面的文章，以提高自己的寫作能力。
4、“說”，即銷售人員應該具備壹定的說服能力。
銷售人員是保險公司的代表，公司的基本情況、銷售政策都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員在與客戶溝通公司政策時，有的客戶很快就明白並理解了公司的意圖，有的客戶對公司的意圖不了解或者了解但不理解，有的客戶對公司很反感甚至斷絕與公司的合作關系。為什麽會出現這些情況？原因就在於不同的銷售人員說服能力不壹樣。銷售人員如何提高自己的說服能力？壹是銷售員正式說服客戶之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和客戶相關的人或本人了解客戶的需求，即他在想什麽、想要得到什麽、擔心什麽，以便對癥下藥；其次，針對客戶的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服客戶、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再就是多站在客戶的角度，幫助他分析他的處境，使他了解公司的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋公司的政策具體操作方法，描述執行公司政策後能給他帶來的利益。
5、“做”，即銷售人員應該具備很強的執行能力。
很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向妳保證，這個月壹定能完成什麽樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的壹系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麽會出現這種偏差呢？這就需要銷售人員去努力做好工作計劃。而這壹切，都需要銷售人員日復壹日年復壹年地紮紮實實地為之付出。
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，公司也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為妳銷售出去的是保險或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為保險公司的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為壹個優秀的銷售人員，應當具備那些心態呢？
壹、真誠
態度是決定壹個人做事能否成功的基本要求，作為壹個銷售人員，必須抱著壹顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重妳，把妳當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接公司與社會，與保險者的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著銷量。
二、自信心
信心是壹種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使妳更有活力。同時要相信公司。
三、做個有心人
“處處留心皆學問”，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討壹遍，看看那些地方做的好，為什麽？做的不好，為什麽？多問自己幾個為什麽？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要妳是有心人，就壹定能成為行業的佼佼者。
作為壹個保險銷售人員，客戶的每壹點變化，都要去了解，努力把握每壹個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。保險銷售工作要不斷的去拜訪客戶，絕不是壹帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每壹個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對壹切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因壹時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每壹個人都有長處，不壹定要求每壹個保險銷售人員都八面玲瓏、能說會道，但壹定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功，祝妳成功！
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