損失的可能性。
常言說，用人不疑，疑人不用。但真實的世界，往往要“用人也疑，
疑也不用”。這就是信任的風險管理。
信任的付出也是壹場賭局。不僅要會設立自己能承受的“止損線”。
還要善於通過壹些流程設置，將可信度低的人，改變
穆罕默德·尤努斯（1940年—），經濟學博士、窮人的銀行家、格萊瑉銀行的創始人，2006年諾貝爾和平獎獲得
者。他創辦的“窮人銀行”幫助數百萬窮人擺脫了貧窮。
“窮人的銀行家”尤努斯博士在創辦的格萊瑉銀行之初，幾乎所有的
銀行家都對他充滿了懷疑。
不用任何抵押、不用簽署法律文件，窮人也能貸款，沒有壹點利息，
無團體擔保或連帶責任，乞丐也能借錢。這就是孟加拉國穆罕默德?尤努斯
博士所倡導的小額信貸項目。
事實上，“窮人銀行”貸款償還率達到99.02%，對傳統的貸款理念簡
直是壹種顛覆。尤努斯博士在他的自傳中，描述了眾多生動的細節。
尤努斯主導的格萊瑉銀行的基本假設是，每壹個借款者都是誠實
的。“我們確信，建立銀行的基礎應該是對人類的信任，而不是毫無意義
的紙上合同。格萊瑉的勝敗，會取決於我們的人際關系的力量。”
格萊瑉銀行是這樣操作的：壹個想要貸款的窮人，必須首先找到其他
四個想要貸款的人，或者加入壹個小組。當5人小組成立之後，“窮人銀
行”會先給小組的兩位成員發放貸款，如果在隨後的壹個半月內這兩個人
都按期償還貸款，就再允許兩個成員申請貸款。通常，小組長是最後壹個
貸款者。
格萊瑉銀行的貸款對象，96％是婦女。因為尤努斯發現，婦女得到貸
款後，壹個家庭更容易受益。婦女會把錢用在刀刃上。基於這樣的事實，
尤努斯決定給予婦女優先貸款的權利。他要確保這些小額貸款的目的不是
用於消費，而是用於生產活動。壹個人如果要申請貸款，必須首先提出自
己的設想。比如，壹名婦女想通過貸款100美元來養雞，她的設想不是先
向“窮人銀行”提出，而是先要向她要參加的小組的其他成員提出。小組
的其他成員首先要了解她是否有養雞的經驗以及場地條件，大家如果認為
沒有問題了，貸款的第壹步就通過了。
在這時，壹直過著窮苦日子的人平生第壹次獲得壹個機構的信任：妳
是壹個守信的好人，銀行而借給妳壹大筆錢。這時她發誓，絕不辜負這個
機構，也不會辜負自己。她壹定奮鬥，壹定會償還每壹分錢。
盡管貸款人必須加入小組，但每個人只對自己的貸款負責，沒有義務
負擔其他人的還款。壹個成員不能還貸也不會影響小組其他成員今後獲得
貸款，最多只是會有輿論上的影響。比如別的小組會說，看，這個小組還
款不好。其實，如果有人不還款，我們固然會有壹筆損失，但是這個人不
能獲得新的貸款，她很快就會明白不還款是壹個不明智的選擇，她往往會
把錢還上以再次獲得貸款的機會。
當然，還貸好的小組會有機會在今後獲得大壹點的貸款額，這算是壹
種激勵機制。
在這個案例中，我們看到，通過對貸款流程的設置，可以激發人性中
的承諾和壹致性、從眾心理、互惠原理等多種心理效應。從而將信任的風
險降到最低。