銷售流程
1.會哭的孩子有奶吃。開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麽辦了，往往前功盡棄。其實妳應該不斷的問他，妳那個單什麽時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎麽知道他餓了呢?
2.應該釣魚，不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然後在博他有壹個成嗎?我們往會看準壹個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的，我會選準壹個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業裏的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以後其他的就很好做了。這樣等妳在耳機行業裏占到80%的份額，我們再轉到別的行業，復制它，就像釣魚壹樣，看準大的，壹條壹條的釣，很舒服。
3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大壹點的告訴我們的經驗就是:膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子壹樣的。
4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很註意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要註意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麽，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也壹樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。
5.壹定要有個試用期。壹個客戶做下來，就像男女結婚壹樣，發現客戶就像我們發現壹個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麽漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要壹下子就做的很大。壹見鐘情而結婚的新鮮感過後很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察壹下信用，服務等等。
6.做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那麽熟，壹天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果妳給他欠的太多，妳的生意還做不長久呢。我壹般追款，不是求他安排，而是說**先生，妳星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。
我們要不斷的給他們打電話，直到他壹聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著妳，做業務就像談戀愛壹樣，我們不能約了壹次會後就指望別人能嫁給妳。
采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
2關於細心有兩點:
對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的壹切。比如他之前和誰做的業務，也就是妳的競爭對手是誰，知道了這壹點妳就可以報價和做出對策。了解客戶為什麽會想和妳做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，妳就可以作相應的對策去應付他。如果是妳在某方面做的比對手好而令到他跟妳做，那妳以後就知道怎麽做了。
對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的壹舉壹動，妳就可以投其所好拉。
3.關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員壹定要口才好，能說會道，嘴裏能吐出油來才叫口才好。業務員壹定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員壹定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了，所以業務的辦公室在廠外。
4.關於業務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多壹點。妳想妳能永遠的滿足采購的心嗎?如果妳的產品是很有優勢，別人就是給回扣，就很難在產品上有什麽高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。
5.關於業務員炒單。在職時不要炒單，我們做人要做壹個正直的，有原則的人，炒單並不會給妳增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創業，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服妳。
1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣;如果才氣也沒有，那就總是微笑。
2.氣質是關鍵。如果時尚學不好，寧願純樸。
3.與人握手時，可多握壹會兒。真誠是寶。
4.不必什麽都用“我”做主語。
5.不要向朋友借錢。
6.不要“逼”客人看妳的家庭相冊。
7.與人打“的”時，請搶先坐在司機旁。
8.堅持在背後說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵裏。
9.有人在妳面前說某人壞話時，妳只微笑。
10.自己開小車，不要特地停下來和壹個騎自行車的同事打招呼。人家會以為妳在炫耀。
11.同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。
12.不要把過去的事全讓人知道。
13.尊敬不喜歡妳的人。
14.對事不對人;或對事無情，對人要有情;或做人第壹，做事其次。
15.自我批評總能讓人相信，自我表揚則不然。
16.沒有什麽東西比圍觀者們更能提高妳的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜妳的喝彩聲。
17.不要把別人的好，視為理所當然。要知道感恩。
18.榕樹上的“八哥”在講，只講不聽，結果亂成壹團。學會聆聽。
19.尊重傳達室裏的師傅及搞衛生的阿姨。
20.說話的時候記得常用“我們”開頭。
21.為每壹位上臺唱歌的人鼓掌。
22.有時要明知故問:妳的鉆戒很貴吧!有時，即使想問也不能問，比如:妳多大了 說話，人人都會，但有些話在壹些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因壹句話而毀了壹筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，業務肯定百尺竿頭。為此，筆者總結“禍從口出”不該說的9種話，希望業務人員必須回避之。
1、不說批評性話語
這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第壹句話便說，“妳家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，壹點都不適合妳。”“這個茶真難喝。”再不就是“妳這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語裏包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打壹個圓嘗有壹個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
編輯推薦:
訂單最常用的12句英文表達 六步引導客戶說“是”
賽過泰坦尼克的頂級豪華遊輪(組圖) 業務員面試技巧101招
人們常說，“好話壹句作牛做馬都願意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麽會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這壹句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評?業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要註意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院裏住的王姨，有壹天在業務員與她告別後，她就跑過來對我們說:“別聽他那壹套壹套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎麽都是壹個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行!”大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自妳的內心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。
2、杜絕主觀性的議題
在商言商，與妳推銷沒有什麽關系的話題，妳最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論妳說是對是錯，這對於妳的推銷都沒有什麽實質意義。
我們壹些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶壹起去議論壹些主觀性的議題，最後意見便產生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風”的優勢，但爭完之後，壹筆業務就這麽告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義?然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，壹起展開壹些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對妳的銷售會有好處的。
3、少用專業性術語
李先生從事壽險時間不足兩個月，壹上陣，就壹股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家，電話中壹大堆專業術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面後，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什麽“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等壹大堆專業術語，讓客戶如墜入五裏雲霧中，似乎在黑暗裏摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析壹下，就會發覺，業務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麽能接受?既然聽不懂，還談何購買產品呢?如果妳能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。
4、不說誇大不實之詞
不要誇大產品的功能!這壹不實的行為，客戶在日後的享用產品中，終究會清楚妳所說的話是真是假。不能因為要達到壹時的銷售業績，妳就要誇大產品的功能和價值，這勢必會埋下壹顆“定時炸彈”，壹旦糾紛產生，後果將不堪設想。
任何壹個產品，都存在著好的壹面，以及不足的壹面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受妳的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使妳的事業無法長久。
5、禁用攻擊性話語
我們可以經常看到這樣的場面，同業裏的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得壹錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為妳說的時候是站在壹個角度看問題，不見得每壹個人都人是與妳站在同壹個角度，妳表現得太過於主觀，反而會適得其反，對妳的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。
6、避談隱私問題
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是壹張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的壹個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什麽關系?就算妳只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問妳推心置腹地把妳的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對妳的銷售產生實質性的進展?也許妳還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費妳推銷商機。
7、少問質疑性話題
業務過程中，妳很擔心準客戶聽不懂妳所說的壹切，而不斷地以擔心對方不理解妳的意思質疑對方，“妳懂嗎”“妳知道嗎?”“妳明白我的意思嗎?”“這麽簡單的問題，妳了解嗎?”，似乎壹種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，壹直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的壹大忌。
如果妳實在擔心準客戶在妳很詳細的講解中，還不太明白，妳可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對妳說，或是要求妳再說明之。在此，給推銷員壹個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。
8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題，也許妳不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽妳講就想打瞌睡。但是，出於業務所迫，建議妳還是將這類話語，講得簡單壹些，可用概括來壹帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓妳的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟妳的客戶講清楚，那麽，我建議妳不要拼命去硬塞給他們，在妳講解的過程中，倒不如，換壹種角度，找壹些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激壹下，然後再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由於枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那妳最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明壹籌。
9、回避不雅之言
每個人都希望與有涵養、有層次的人在壹起，相反，不願與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，妳最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對於個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，妳註意了、改過了，妳便成功在望了!