1、做客情不光是請客
2、供應商在談起客情關系的時候往往過多地把心思集中在投入了多少費用上。
註意：1、商超客情的“日常”維護非常重要，大家在認識和實際行 動上可千萬別“虎頭蛇尾”，這是需要提醒的壹個重要問題。
2、與商超打交道，也要把握處理分寸，不能壹味地討好，喪失公司利益的事情絕對不能做。
二、客情五問：
1、如何讓商超主管青睞自己產品？
2、那麽在通常情況下，商超主管關心的問題有哪些？
3、怎麽與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？
4、客情維護的關鍵環節有哪些？應該註意哪些問題？
5、在與商超打交道時，我們可能會有壹些失誤，造成損失，究竟應該怎麽做？
如何讓商超主管青睞自己產品？
1、加強自身產品的競爭力
2、客情維護方面多下些功夫
通常情況下，商超主管關心的問題有哪些？
1、產品創新獨特與質量；
2、符合市場需求（規格、口味、構型、功能等）；
3、能夠實現包裝折扣和多種產品合作促銷的捆綁；
4、服務反映能力（如交貨、緊急供貨等）
5、產品能給他創造多大的利潤
6、促銷活動能否帶動刺激更多消費人群
怎麽與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？
商超主管最感興趣的話題莫不過對競爭對手情況的了解。
客情維護的關鍵環節有哪些？應該註意哪些問題？
1、商超主管面臨的競爭也很激勵，他們通常也有任務要求。針對這壹點，我們在工作上壹定要頂住，要在市場銷售方面全力支持他。
2、贏得真正信賴的是妳的專業知識
註意：所有的關系都是建立在商業利益的基礎之上的。
在與商超打交道時，我們可能會有壹些失誤，造成損失，究竟應該怎麽做？
舉壹個例子，某品牌在江西市場某商超內做特價活動，按理說適逢銷售旺季，商家應該非常配合，但是由於該品牌與商超協調不夠，使他們感覺沒有任何參與感，後來活動只是由供應商自己在搞，這樣在活動推廣中就出現了許多問題，比如該品牌想在在店堂內張貼宣傳海報，商超就以“對其他品牌造成了不正當競爭”為由而出面制止，使得最終的促銷效果大打折扣。
解決辦法：該品牌不妨敞開來與商超合作，店內宣傳由商超負責，而市場宣傳由廠家做，成本按壹定比例分攤，利益也按相應比例***享就可以了。
做客情要抓細節
客情技巧：“朝三暮四”。
舉例：比如在給商超提供促銷支持的時候，就不能壹步到位，而最好是分階段進行。這裏講X市場壹個業務員的親身經歷，他們公司安排特價產品有500箱，但是他開始給商超就說只給其300箱（通常特價產品都是受歡迎的，有人氣又有銷量），並放下壹句話說好好賣，銷量上去了再爭取多要點特價品；賣了壹段時間，他再給100箱，說是努力爭取到的，幫朋友忙就要言出必行；然後等其快賣完了，告訴其還給100箱作為特別獎勵，這種意外的收獲通常都會讓人感動的。
其結果就是，妳不僅完成了公司安排的任務，而且還借機鞏固了客情關系。
提醒：
我們要“防患於未然”，進行客情關系的“人才儲備”。
三、總結
客情處理聖經：
做弱者，求同情；寧做傻，勿做精；
說好話，要中聽；他人言，仔細聽；
送禮物，要精心；多奉獻，少索取。
良好的客情關系是建立在商業利益的基礎之上的，我們更要靠良好的人際關系，以及專業的營銷知識去鞏固。也只有這樣，才可以有效地維護自己的終端客戶。沒有放之四海皆準的真理，適應變化，在變化中掌握主動，這才是企業制勝商超的武器。
關於如何與商超做好客情的問題，是大家都十分關心的，也是我們KA代表們每天都在琢磨思考的。雖然我們百倍用心，可能依然會不得要領。有人說，商超客情，就是請客、吃飯、送禮加陪玩，真的這樣就能做好嗎？可能並不是這樣的簡單。首先請大家就當前商超客情處理方面存在的問題談壹談。
1、做客情並不是單純地請客吃飯，在這方面許多公司業務都存在誤區。應該說，這只是客情處理的基礎方面。但是在大家都知道這樣做並且都在這樣做的時候要想取勝妳又應該怎麽做呢？所以，如何在基礎客情維護之上進行客情維護的創新，是當前亟待思考和解決的營銷課題。對此，仁者見仁，智者見智，其實客情關系處理水平的高低更主要是體現在工作細節當中的。
2、從廣義上來講， 供應商對商超之間的客情維護其實是壹套完備的系統工程，甚至可以說是伴隨著雙方的合作而貫穿始終的，並且同時也是表現在多個方面的。但在現實生活中，許多供應商在談起客情關系的時候往往過多地把心思集中在投入了多少費用上，在同樣的合作效果下，他們當然期望能夠降低花費，於是表現最明顯的就是在談產品、促銷、特價，並不是就意味著從此客情關系維護就很輕松了，相反準確地說應該是正常運營過程中的客情關系維護才剛剛開始，並且在後期與商超打交道的過程中，商超客情關系的維護也同樣要與銷售成本掛鉤。因此我認為，商超客情的“日常”維護非常重要，大家在認識和實際行動上可千萬別“虎頭蛇尾”，這是需要提醒的壹個重要問題。
3、與商超打交道，也要把握處理分寸，不能壹味地討好，喪失公司利益的事情絕對不能做。
我們都希望自己的產品能夠得到商超主管的關心，如何讓商超主管青睞自己產品？
1、在銷售目標與觀念方面，廠家與KA賣場（KA即KeyAccount，中文意為"重要客戶"，重點客戶， 對於企業來說KA賣場--就是營業面積、客流量和發展潛力等方面的大終端）存在相當大的差異。簡單地說，以壹家商場的食品部為例，這裏經營著幾十種品牌的產品，對於該商場的主管而言，只在乎該部門整體營業額，對賣出哪個品牌都無所謂；但對廠家來講，其特定的品牌產品的銷量和市場占有率決定其“生死存亡”！而商場主管們最青睞的產品是：那些企業資本雄厚、市場份額高， 銷售額規模大的頂級品牌和產品。因此，在這裏就對供應商的商超管理人員提出了更為嚴峻的要求。
2、要想商超主管青睞自己的產品和討其歡心，首先要知道對方對待談判的態度，知道他們的遊戲規則，這樣才能順棍打蛇，讓自己用準確的方式與商超主管打交道。只有妳在與商超主管不斷的交往中妳才能慢慢發覺和體會到其它遊戲規則，並且當妳完全掌握商超主管談判方式和心理的時候，那麽妳將可以遊刃有余地穿梭在這個運行環境中。良好的客情關系，是銷售人員必備的素質之壹。良好的客情關系雖不能保證妳壹定能完成銷售業績，但卻是完成良好的銷售業績的潤滑劑。
3、在商超與供應商力量不對等的情況下，俗話說“東方不亮西方亮”，這時候我們除了加強自身產品的競爭力之外，就不妨在客情維護方面多下些功夫。這裏可能會有人說，商超主管每天面對那麽多供應商，我們平時常用的請客、送禮等方法已經很難行得通了，況且許多商超內部的“廉政建設”也執行得越來越嚴格，在制度的約束下，這些商超主管也變得越來越文明，於是我們的客情關系維護好像也遭遇了很多障礙。我分析之後認為，持有上述觀點的 供應商仍然沒有擺脫狹義的“拉關系”的俗套。常言道：規則是死的，但人是活的。在規則不太管用的時候，我們就要有效地挖掘和運用“潛”規則，利用“和平演變”的方式力爭占領商超主管的“感情陣地”，以便在關鍵時刻發揮應有的效力。
在與商超打交道時，我們可能會有壹些失誤，造成損失，究竟應該怎麽做呢？
1、我認為，在與商超打交道時有壹個“***同運作，***同收益”的“合作思想”非常關鍵。舉壹個例子，在2010年初夏，某品牌在江西市場某商超內做特價活動，按理說適逢銷售旺季，商家應該非常配合，但是由於該品牌與商超協調不夠，使他們感覺沒有任何參與感，後來活動只是由 供應商自己在搞，這樣在活動推廣中就出現了許多問題，比如該品牌想在在店堂內張貼宣傳海報，商超就以“對其他品牌造成了不正當競爭”為由而出面制止，使得最終的促銷效果大打折扣。
其實解決辦法也很簡單，該品牌不妨敞開來與商超合作，店內宣傳由商超負責，而市場宣傳由廠家做，成本按壹定比例分攤，利益也按相應比例***享就可以了。這個案例揭示出了這樣壹個道理：在日常的合作過程中，“有理、有利、有節”地向商超提出自己的合理規劃與相關要求，也是搞好客情的關鍵環節，這個環節有效地強化了商超地位的重要性，增強主管人員被尊重的感覺，從而更有利於有效促成雙方的順利合作，這就是較為高超的客情關系處理方法之壹。當然，這裏還需要補充的是，在分工方面要註意最好讓商超“感覺”到既少花了力氣，又獲得了可觀的收益。
做客情要從心做起 ，做客情就是在做人，壹方面要完善自身，加強產品的競爭力；另壹方面也要了解商超主管的心態，有的放矢。那麽在通常情況下，商超主管關心的問題有哪些？
1、他們最關心的就是：產品創新獨特與質量；符合 市場需求（規格、口味、構型、功能等）；能夠實現包裝折扣和多種產品合作 促銷的捆綁；服務反映能力（如交貨、緊急供貨等）。
2、他們最關心的還有：產品能給他創造多大的利潤， 促銷活動能否帶動刺激更多消費人群來此賣場消費，我們要記住，賣場主管和采購，他們同時也有業績和費用的壓力。故我們要去迎合他們的心態，當他們的顧問。就像壹個下屬要想得到上級的青睞，就必須了解上級的想法，為其排憂壹樣；其次，當然包括私下送些饋贈物品，把人與人的關系維護穩定後，最後就要註意客戶定單的滿足率、送貨的及時率、稅票（回款）的準確率，這些都可以增進雙方的客情關系。
客情維護的關鍵環節有哪些？應該註意哪些問題？
1、商超主管面臨的競爭也很激勵，他們通常也有任務要求。針對這壹點，我們在工作上壹定要頂住，要在市場銷售方面全力支持他。比如在旺季時間，各個商超會向各部門安排高額的銷售任務，這時，我們要毫不猶豫地主動提出做活動，上促銷，要和他壹起謀劃提升銷量的辦法，不僅是自己品牌的，還要包括整個部門的。我們要主動幫助客戶承擔部分工作，既加快銷售進程，又增進了客情。還有在淡季時，其它品牌都在沈默，如果妳能站出來為其推出壹個提升人氣的活動，他怎麽能不喜歡妳呢？我們要積極地預見銷售機會，創造銷售機會，如此壹來，妳就會給他留下很深的印象，這不是客情，但勝似客情，應該說這才是客情處理的高境界。
2、真正良好的客情決不是通過吃吃喝喝來確立的，贏得真正信賴的是妳的專業知識，因為妳的專業知識加上他的銷售網絡，才是獲得 利潤的有力保證。我們必須清楚，所有的關系都是建立在商業利益的基礎之上的。我們要努力成為商超的“營銷顧問”，盡可能地使其服氣妳的思想，接受妳的市場操作思路，這樣我們在與商超打交道時就會占據壹個有利的“制高點”。
案例中提到壹個問題，怎麽與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？
1、商超主管最感興趣的話題莫不過對 競爭對手情況的了解，也就是其它商超的活動情況與銷量變化。各大商超主管通常忙於店內事務，對於店外情況即其它商超的情況往往疏於了解，但是這塊內容對於其工作又格外重要。對於供貨商而言，如果我們能夠及時地把市場信息及市場變化傳遞給他，那麽我們公司的價值就會有更大的提高，也就意味著，我們會在商超采購的內心占據很重要的地位，這對於完善客情關系是極其有益的。
做客情要抓細節 有壹定參考價值的例子。
1、有壹個 業務員在壹次偶然的機會發現某家商超主管近來喜歡玩遊戲“紅警”，但是卻玩得不好，於是就憑借自己在上大學時練就的壹身功夫，主動地靠近他並指導他，於是這位商超主管對他特別感謝，在這之後兩人的關系自不必多說；還有壹個案例發生在西安市場，有壹天，壹個 業務員在壹家商場辦理完公務之後恰好趕上該商場下班，於是他便很“靈性”地與商超主管壹起下班並想請該主管吃飯，但是卻不料被婉言拒絕了，但他並沒有馬上自行離去，他發現，這位主管神色凝重，似乎有什麽重大的心事，只見這位主管急忙坐上壹輛公交車迅速離去，該業務員憑直覺感到今天肯定發生了什麽不好的事情，於是他就打上壹輛出租車悄悄地跟著這位主管，後來跟到了壹家醫院，原來這位主管的母親住院了。他趁主管不註意馬上又退回到醫院門口買了壹束鮮花……當他推開病房門時，這位主管驚訝極了……這個案例就提醒我們，做好客情的關鍵是要註意留心生活細節，商超主管也都是凡夫俗子，也有豐富的感情世界，所以，我們在日常合作的過程中不要處處都帶有太多的功利色彩，要充滿感情地做工作。相信這些努力壹定會有好的結果。
2、再講另壹個客情處理的技巧。我曾經在壹篇文章中講過“朝三暮四”這個歷史典故的現代版活用的例子，它告訴我們，有很多事情妳的付出是壹樣的，但是效果卻因處理方式的不同而不同。這裏的訣竅就是要使客戶在感情上發生變化，充滿感激之情。同樣對待商超主管們也是壹個道理。舉個例子，比如在給商超提供促銷支持的時候，就不能壹步到位，而最好是分階段進行。這裏講北京市場壹個業務員的親身經歷，他們公司安排特價產品有500箱，但是他開始給商超就說只給其300箱（通常特價產品都是受歡迎的，有人氣又有銷量），並放下壹句話說好好賣，銷量上去了再爭取多要點特價品；賣了壹段時間，他再給100箱，說是努力爭取到的，幫朋友忙就要言出必行；然後等其快賣完了，告訴其還給100箱作為特別獎勵，這種意外的收獲通常都會讓人感動的。其結果就是，妳不僅完成了公司安排的任務，而且還借機鞏固了客情關系。
還有什麽需要提醒的呢？
1、我們還要在客情關系的預測方面做些努力，在維護好與商超主管的正常關系的同時，還要多留心非主管級的商超員工，與之打好交道。這是因為通常商超各部門主管的流動性也較大，也許妳花費好大的精力才搞好了與某個部門主管的關系，但卻不到半年發生了變動，豈不可惜。這就提醒我們要“防患於未然”，進行客情關系的“人才儲備”。其實與這些普通商超員工的關系處理要比商超主管簡單得多，吃頓便飯或者送點小紀念品就行，甚至只需要壹個飽滿的、真誠的微笑就可以搞定，而做大主管們的客情卻無法這樣簡單應對，有時碰到喜歡“擺譜”的就算請客也要排隊。
2、最後，借用曾經看過客情關系三字經來結束本次議題：做弱者，求同情；寧做傻，勿做精；說好話，要中聽；他人言，仔細聽；送禮物，要精心；多奉獻，少索取。
良好的客情關系是建立在商業利益的基礎之上的，我們更要靠良好的人際關系，以及專業的 營銷知識去鞏固。也只有這樣，才可以有效地維護自己的終端客戶。沒有放之四海皆準的真理，適應變化，在變化中掌握主動，這才是企業制勝商超的武器。
同行借鑒
好交情並不等於好客情 “做銷售就是做客情”，如今越來越多的企業已經越來越重視客情關系，並把建立和維護好客情關系作為壹項重要的工作來抓。但實際工作中，很多業務員把交情好和客情好混為壹談，結果是事倍功半。對此我深有感觸。
“交情”非“客情”。我是壹名基層工作者，經常和各種類型的客戶打交道。曾經有壹個客戶，我自以為和他建立了良好的關系，因為我經常幫他搬貨、理貨，甚至幫他運貨，可謂殷勤備至。他對我也是關懷有加，有時甚至非要請吃請住，非常客氣。有壹次，公司新增了壹項業務，我便和這位客戶談起了這項業務，結果，他回答道：“如果是妳私人的生意，我就是賠本也跟妳做；如果是公司的，沒錢賺的生意我是不能做的。”而隨著時間的推移，這樣的客戶我碰到的也越來越多。終於，我明白了：交情不是客情，妳的殷勤禮貌只會讓客戶產生好感，但決不會產生尊重，只有對他業績提升。
交易難“雙贏”。有壹個廠家的業務員，比較重視與客戶的關系，而且也因為和部分客戶關系較好而取得了壹些成績，如今好多客戶卻開始回避和他談生意，讓他苦不堪言。我便問他以前是怎麽做的。他說，以前廠裏的 促銷品較多且管理較松，他將這些 促銷品全給了客戶，有時為了更好地處理客戶關系，他甚至向廠裏額外多要壹些 促銷品，以此獲得雙贏，即客戶拿實惠，自己拿業績。但現在廠裏加強了對 促銷品的管理，他不能爭取到額外的促銷品，但工作還要做，可是客戶包括那些以前交情不錯的客戶對他都是越來越淡漠，他感覺非常煩惱。我也曾經遇到過類似的事情，我的感覺是：出賣“後方”的利益（實質上是交易），跟客戶雙贏，客戶也許會跟妳關系不錯，會幫妳，但前提是妳要給他更多 促銷讓他撈取實惠。小問題上也許他會念及妳曾幫過他而遷就妳，壹旦事關既得利益而妳又不能給他實惠，交情就會蕩然無存。
專業客情致勝。交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，真正有意義的客情是專業客情。
專業客情需要良好的人際關系基礎，必須學會和各種客戶打交道，學會和他們交朋友。因此，和客戶的關系不能太冷，太冷會生疏，必要的應酬不能少；但也不能太熱，要保持壹定的距離，讓客戶有所顧忌，保持冷靜的頭腦，認真合作，配合做市場。專業客情是建立在尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維系的。客戶永恒不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到妳做事認真、敬業踏實，妳在 做生意上比他強，比他專業，妳能教他很多 做生意的方法，能幫他創造銷量和 利潤。只有這個時候，客戶才會尊重妳，相信妳，才會同妳合作，畢竟，所有的關系都是建立在商業利益的基礎上的。
做客情必須遵循這些原則：堅持自己公司的利益、比客戶更精通銷售知識、學會和各類客戶打交道。