卡“尾貨”還是無效。這取決於什麽？如何保持尾貨市場的真實面貌？
在第壹次看了央視關於尾貨市場的報道後，顧小姐成了北京首家服裝尾貨市場“天蘭天”的常客。從看買什麽便宜到看招牌、面料、款式，壹年多來，她已經成了“淘尾貨”的高手。“天蘭天”市場也從開業時的壹層發展到現在的三層，從最初的400多個攤位發展到今天的900多個攤位。不過，顧小姐對購物還是比較熟悉的。
奧運會剛結束，顧小姐和兩個朋友來到天蘭天，打算買幾件秋裝。進門後，她左拐右拐，突然發現自己熟悉的攤位格局又變了:似乎大包小包的超大攤位多了，經營主食商品的小攤位少了。
除了顧小姐這種細心的老顧客，任何人都很難發現，天蘭天市場的商戶是在不斷變化的。“請退正裝”是天蘭天尾貨市場總經理曾群海堅持的管理方式之壹。
首創“尾貨”概念並吸引眾多市場投資者關註的北京陽營銷策劃有限公司總經理梁認為，這是天蘭天市場運營後保留“尾貨招牌”的障礙。尾貨市場很難繼續繁榮，管理層也沒有“通關”的能力。只能接受洗牌的命運。
管理難點:尾貨市場生態平衡難以調節。
“這個月，我們清理並說服了20多家經營正裝的商家。”剛進辦公室的曾群海壹見記者就忙著分享這壹成果。
“正裝”是指天蘭天服裝尾貨市場的非尾貨服裝，也就是其他市場也有的產品。有著多年市場運營經驗的曾群海，壹直堅持市場定位和商戶運營不能有大的偏差。所以從開業到現在，幾乎每隔壹段時間，市場就會勸說壹些經營“正裝”的商戶退租，擴大優勢明顯的尾貨商戶的攤位。
在天蘭天的壹樓，有壹個賣剩貨童裝的攤位，總能吸引不少忙著選衣服的年輕媽媽。壹位拿著幾件嬰兒衣服的顧客告訴記者，她剛來這裏的時候，這些都是5塊錢，大概10元，都是外貿產品，質量和款式都不錯。現在價格還是壹樣，選擇余地更大。賣這種童裝的攤位也多了起來，有的媽媽多是“淘”這個，“淘”那個。
另壹個經營針織高領毛衣的攤位也只開了幾個月，其獨特的剪紙圖案設計，再加上25元內的低價，也很吸引人。這也是經常在天蘭天淘寶的顧小姐新挖掘的“好地方”。看到有人對高領毛衣感興趣，熱心的女攤主突然拿出七八個“版”介紹。據她說，她的生意壹直都不錯，尤其是天氣冷了以後，批發高領毛衣的數量增加了不少。
放眼整個市場，依然是忽冷忽熱，很多攤位前基本沒有顧客逗留。除了缺乏有吸引力的低價，服裝款式和質量也是原因之壹。消費者是沖著尾貨來的，隨處可見的低檔加工品自然不被關註。同時，大量非尾貨的存在也會牽連尾貨的識別。久而久之，市場就會陷入惡性循環。這也是天蘭天定期“清理正裝”的原因。如果尾貨市場“尾服”和“正裝”的比例失衡，就預示著危機的來臨。
目前“天蘭天”900多個攤位基本沒有空攤位，真正有競爭力的尾貨商家占60%左右，足以維持尾貨市場的真實面貌。同時，在回歸和引進的過程中，零售量和開業時壹樣，批發量在上升，這也讓“天蘭天”保持了良好的生態循環。
對於市場來說，清理“正規商家”很難，維護“尾商”更難。尾貨概念興起後，有尾貨招牌的市場更多了，很多商家開始同時在幾個市場擴張經營，導致各個市場之間沒有差異化的產品。幸存下來的商家基本上有兩種。壹個是確實是外貿產品，但不是大品牌，主要是國外訂單，還有國內工廠生產的衣服庫存。另外，壹些小的服裝加工作坊瞄準這個缺口，根據消費者的需求加工所謂的尾貨，也有固定的消費群體，但這永遠不可能是尾貨市場的主要目標。
這種情況使得市場很難與各類商戶協調。梁認為，天蘭天限價經營，轉向批發的思路，在維護尾貨商家不流失方面起到了壹定的作用。“尾貨質量好，價格低，是消費者來天蘭天的原因，天蘭天也確實有很多尾貨。去年壹個商家批了654.38+0.4萬多件衣服，可以說是相當可觀了。它註重從零售到批發的戰略轉移，讓很多商家的生意越做越大。"
談到不久前剛剛陷入窘境的保定海龍尾貨服裝市場，梁認為主要是管理不當，貨源流失。據他所知，“海龍”剛開業的時候，確實有大尾貨的支撐，早期也有相當大的客流。但由於其相對於消費力的體量比較大，很難維持整個市場的尾貨面貌。不具備商家基礎，靠概念做，貨源沒有保障，自然導致市場封閉。即使不倒閉，也會因含金量不足而回歸小商品市場的形態。這也是尾貨概念在很多市場失敗的主要原因。
作為壹個市場，從概念的興起到沈澱，兩年的時間足以檢驗這種商業模式的成敗，現在尾貨概念已經處於沈澱期。梁認為，尾貨模式不僅可以作為法寶，而且隨時面臨市場洗牌。服裝生產環境的變化催生了供應信息的洗牌，經銷商的洗牌，更嚴重的是開發者的洗牌。
資源困難:外貿加工企業生存艱難，最後壹批產品提前透支。
今年6月5438+10月，濟南世界購尾貨基地揭牌，以批發為主，肩負南水北調尾貨服裝的重任。6月，鄭州也傳出消息，河南省服裝行業協會正在聯合山東、廣東、福建、江蘇、浙江等省服裝出口主產區的行業管理部門，籌建大型中原服裝尾貨交易市場，預計“十壹五”期間在鄭州曲梁服裝城開業。9月初，生意慘淡壹年的北京天美時依然打出尾貨市場招商的口號，試圖利用尾貨模式實現逆轉。尾貨市場越來越開放，尾貨資源自然受歡迎。經銷商對資源的控制是尾巴淘金者的秘密。
在天蘭天，很多做尾貨的經銷商發現，今年的工廠清倉機會似乎更多了。往年這個時候手裏最多也就壹兩百萬的貨，現在倉庫裏幾百萬貨的商家不在少數。壹個商家正在幫訂貨的批發商打包，還有兩三個客戶等著和她壹起去倉庫看貨。“咖喱有很多種風格。很多都太小了，不能掛在這裏。壹個朋友的工廠停產了。我們家有很多羊絨衫，都是新的。顏色我們就不多說了，但是也保證沒有殘品。妳多拿保底，多賺錢。”手裏忙著，她還不忘向守候在壹旁的批發商介紹倉庫裏的庫存情況。
像這位攤主壹樣，很多尾貨商家都面臨著吃還是不吃庫存大量尾貨的選擇。近年來，由於珠三角勞動力成本上升，許多國際品牌開始將訂單轉移到其他國家。2007年底，新《勞動合同法》的頒布，給用工難的服裝企業套上了緊箍，壹些小規模的服裝加工企業紛紛停產轉行。於是大量尾貨湧入市場，價格遠低於往年。尾貨商的貨源突然變得充足起來。但這是“透支”的好日子。
梁認為，尾貨市場能走多遠，很大程度上取決於尾貨資源能撐多久。隨著珠三角產業結構轉型，部分國際品牌訂單轉向成本更低的國家，未來國際品牌的尾貨可能會受阻。
在目前的市場上，很容易找到“H &；m”童裝，妳也很容易找到“zara”女式風衣，但是之後呢？隨著知識產權管理的加強，很多商家並不看好未來國際品牌的貨源。真貨少，仿制風險大。
有了尾貨商家的固定資源和隨時會被切斷的貨源，日益龐大的尾貨市場將何去何從？現在吃的再飽，也很難保證以後不餓，尾市早晚會變。
發展困難:體量的貪婪，尾貨的短缺，難以體現“淘”文化。
既然尾市遲早會變，那會往什麽方向變呢？梁總結了的幾個要點。首先，對音量有壹定的限制。尾貨市場越大，失敗的可能性越大。主要是因為尾貨這個概念已經不是什麽新鮮事物了，關註度必然會下降。此外，很多企業和商家以尾貨概念經營，不提供尾貨來源，使得尾貨形象受到負面影響。所以，小而精是未來尾貨市場存在的前提。梁以他目前參與規劃的尾鞋城為例，他說:“總結了很多尾鞋市場的經驗，規劃中的尾鞋城已經規劃得很完整了。面積不大，3000平米最合適，但是量少，但是貨源保證是真正的尾貨，可以吸納更多的頂級品牌貨和品牌廠商的尾貨。同時加大戶外產品的規劃，充分體現少而精的理念。”
提升服務理念，延伸尾貨概念也是發展方向之壹。“通過我們壹年多的市場運作，老百姓加深了對尾貨的了解，找到了自己需要的東西，培養和挖掘了壹批適合消費尾貨的消費群體。但消費者對尾貨質量和信譽的要求提高了，這就要求市場提升自己的軟硬件條件，或許淘寶城大賣場或尾貨商城的概念會重現。同時，以零售為主的尾貨市場很難有大的作為，天蘭天立足的根本原因是批發。
拆分細化將是未來尾貨市場的趨勢之壹。北京尾貨市場分布廣泛，發展基本飽和。尾貨市場將經歷壹個真正的分化時代。發展成多種商品線並存的模式，包容性更強，這是大型服裝尾貨市場必須面對的轉型。