01/全國布局完善，風險應對能力優秀。
碧桂園於2006年開始實施全國擴張戰略，布局延伸至江蘇、安徽、遼寧、黑龍江等省份。2013年正式突破千億規模。到2020年，全口徑銷售規模達到788.810億元，甚至在業績會上提出“壹線到六線城市全覆蓋”。
從權益土地儲備分布來看，截至2020年2月65438+年末，碧桂園權益土地儲備總量達到2751.5萬平方米，土地資源主要位於廣東省，約占權益建築面積的20%。其他省份分布較為均衡，江蘇、湖南、河南、山東等省份占比超過7%，全國布局較為完善。2020年新增股權土地儲備7052萬平方米，平均土地成本2968元/平方米。土地成本處於較低水平，地貨比(新增土地成本/當前平均售價)僅為365，438+0%，充分保證了項目的盈利空間。
從銷售情況來看，2018至2021至1-4月，碧桂園銷售規模逐年擴大，2018至2020年銷售金額年復合增長率達到13.7%。銷售份額主要貢獻於珠三角和長三角城市群，廣東、江蘇、浙江、安徽四省銷售總額保持在50%左右，其中廣東省銷售金額保持逐年下降趨勢，從2018年的24%下降到2021+4月的16%。面積投入與銷售額的比值保持在1左右，充足的供應支撐著銷售額的增長。
總體來說，碧桂園的銷售分布與土地儲備分布相對壹致。在房地產行業增速放緩、三條紅線倒逼房企降杠桿的多重壓力下，大部分房企為了獲得更多的確定性和保證穩定的現金流，將布局重點放在長三角和珠三角城市圈的核心城市，從而減少對邊緣城市和低級別城市的投入。但競爭對手的減少，可能有助於碧桂園深耕三四線城市。壹方面可以抓住機會增加市場份額，另壹方面。
02/精準的城市選擇，持續的深耕，因城施策，助力規模加冕。
當大多數房企還在大本營深耕的時候，碧桂園開始實施全國擴張戰略。2006年，長沙碧桂園威尼斯城開盤，標誌著公司正式向全國進軍。然後，跟隨中國的城市化進程，著眼於大城市群周邊城鄉結合部的前瞻性布局。2014 -2016期間，充分享受棚改政策紅利，吸納了大量核心城市的住房需求，銷售規模迅速擴大。具體來說，碧桂園的布局特點主要有三大優勢:壹是城市選擇精準。碧桂園雖然主要位於三四線城市，但在選擇城市上有獨到的眼光。進駐的城市大多是50萬人口以上、發展潛力較好的城市；第二，投資是持續的。壹旦選定城市入駐，碧桂園對其的投入將持續，深度布局有助於提升市場份額和品牌效應；第三，因城施策，在異地復制的同時采取差異化投資，更適合定位，品牌效應最大化。
第壹，前瞻性的戰略布局，獨特的城市選擇眼光
在三四級市場，碧桂園有絕對的先發優勢。從2019到2021可以看出，超過50%的投資金額分布在三四線城市，二線城市的投資金額約占40%，壹線城市不到3%。可以說，碧桂園的成功與其深耕三四線城市的戰略密不可分。
碧桂園的投資策略避開了壹線和核心二線區域的熱點，但並非“廣投”。從公司主要投資的三四線城市來看，可分為兩類:第壹類，珠三角和長三角都市圈周邊城市，如惠州、汕頭、徐州、淮安、南通、嘉興、紹興、金華等城市，位於核心都市圈，經濟發展水平高，基礎設施建設完善，人口和經濟實力高，能夠有效支撐房地產市場的增長；第二類，具有點狀發展，對周邊城市人口有吸引力的城市，如洛陽、許昌、滄州、臨沂等。，有充足的人口和合理的庫存規模(24個月以內)。2020年，洛陽市商品房建築面積283萬平方米，同比上漲8.8%，均價9860元/平方米，同比上漲7.6%。
中國的城市化進程還將繼續。2021國家政府工作報告中指出，“十五”期間深入推進以人為核心的新型城鎮化戰略，常住人口城鎮化率提高到65%。這意味著，盡管房地產行業低迷，壹二線核心城市房企紛紛轉向存量市場，要求經營管理分紅，但中國城鎮化仍處於高速增長期，部分三四線城市仍有充足的增量市場，支撐了碧桂園銷售的持續穩定增長。
二是投資可持續，三四線平均市場份額8%
壹般來說，第壹次進入壹個地區或城市，需要成立壹個新的地區公司。集團對區域有了充分的了解和經驗，區域公司的規模達到壹定程度後，就會做出合並或拆分區域公司的決定，即只要進入壹個新城市，必然導致管理費用和營銷費用的增加。所以無論是全國性房企還是區域性房企，對於城市的持續布局都是非常有必要進駐的。短期布局不僅會造成成本。
從碧桂園的整體投資策略來看，除了保證公司在長三角、珠三角周邊城市的深耕外，還將全面覆蓋環渤海、長江中遊、川渝等地區，進而進行深度布局，並在此基礎上向周邊口袋地區延伸(人口密集省份如河南、海南、貴州等。)，秉承“先站穩再擴張”的原則。從2020年投資的199個城市來看，2019和2020年連續投資的有138個城市，2018年至2020年連續投資的有138個城市，20108年連續投資的有108個城市。
持續投入最直接的結果就是市場份額的提升。截至2020年底，碧桂園* * *已進入全國289個地級市，平均市場份額為5%，其中三四線城市平均市場份額為8%。其中包括:
遼寧省錦州市、山西省呂梁市市場份額超過30%；
廣東省韶關市、廣東省潮汕市等6個城市市場份額在20%-30%；
甘肅蘭州、江蘇宿遷、廣東清遠等46個城市市場份額為10%-20%。
廣東佛山、河南鄭州、江蘇南通、浙江嘉興等98個城市市場份額在5%-10%。
碧桂園在三四線的高市場占有率可以給公司帶來三方面的優勢:壹是營銷費用的減少，由於品牌效應的疊加，之前的樓盤是在為新推出的樓盤做廣告，可以用更低的營銷費用促進新樓盤的推廣；第二，三四線市場在壓制競爭對手的規模和成本上，與壹二線市場不同。在壹二線市場提升市場份額的難度和風險更大，競爭對手多，政策約束和資金監管更嚴格。所以房企很難在壹二線市場保持很高的市場份額，但是三四線市場就不壹樣了。壹旦他們在三四級市場形成較高的市場份額，就會推高競爭對手的營銷費用，迫使其面臨更高的成本。第三，充分了解當地市場，有利於設計出更合理的產品，有利於項目的轉化。
第三，異地復制，按城施策，最大限度滿足客戶需求。
在異地復制和全國布局的過程中，碧桂園形成了清晰有效的投資策略:避開主流市場和強大競爭對手的客戶群，主要針對大城市郊區和三四線設計產品，產品定位從最初的“價格敏感、低檔和口味要求”逐漸分為兩類:
壹是核心城市的剛需客戶群，即大城市財富能力較低的人群，如畢業五年，正在成長的白領，資本積累較少，註重性價比。因此，碧桂園此類市場的平均售價大多低於行業平均水平。比如碧桂園在上海2020年的銷售均價為30978元/平方米，低於上海新房銷售均價56900元/平方米。
二是核心城市周邊區域的中高端客戶，即大城市周邊城市或發展水平較低的城市，碧桂園主要針對財富實力較高的人群。由於碧桂園實現了壹線標準化流程，在三四級市場具有較強的價格競爭力，因此這類市場的銷售均價通常高於市場均價。如廊坊碧桂園2020年銷售均價為221.400元/平方米。
03/堅持策略，拒絕跟風。
2021年4月以來，22個城市進入集中供地時代。截至6月，北京、天津、沈陽等19城市已順利完成首批集中供地，城市分化日益明顯:熱門城市搶地現象明顯，冷門城市底價多。但碧桂園作為龍頭房企，在第壹批集中供地中參與較少。截至2021年6月底，碧桂園雖已入駐十個集中供地城市，但僅在上海和北京投入巨資，合計耗資654.38+03.63億元，集中供地城市拿地總金額為186544。股權拿地面積為1841.3萬平方米，而碧桂園20211-6月累計股權拿地金額為803.5億元，股權拿地面積為2261.3萬平方米，即集中供地城市股權投資占總股權拿地金額的比例為22.5%、77原因主要有兩點:壹是碧桂園堅定不移地堅持“深耕三四線，實現壹至六線全面覆蓋”的戰略。雖然在核心城市有壹定布局，但不是主要投資陣地，所以參與集中供地的意願較低，在高能耗城市拿地更多是補充商品價值的需求；第二，碧桂園在開發過程中壹直保持低成本拿地優勢，平均拿地成本穩定在3000元/平方米以下，地貨比在35%以下，利潤空間充裕。但這種集中供地的大部分地塊競爭激烈，並且隨著各種隱形成本的上升(如爭建人才房、租房、無償交地等。)，土地地塊利潤空間小，與碧桂園的拿地策略不同。
疫情和調控政策使得大部分房企傾向於轉向確定性較高的壹二線核心城市，對三四線城市持保守態度。但“砒霜是我的蜂蜜”，對碧桂園來說是壹種助推:碧桂園深知三四級市場的規則，房企倉促退出，減輕了當地的競爭壓力。沒有集中轉讓和競爭對手的三四級市場，幾乎是碧桂園的舒適區。
04/多元化經營打通產業鏈，有助於進壹步提高市場份額。
除了投資策略本身，碧桂園集團多元化業務線發展迅速，對地產主業起到了賦能作用，如碧桂園機器人、碧桂園服務、碧桂園創投:
第壹，碧桂園的機器人產業。碧桂園的機器人行業分為兩類:1)博支林機器人，成立於2018，致力於開發建築領域的系統化系統施工。到2020年底，博支林機器人公司在研工程機器人46臺，其中4臺已在市場上租售，14臺已進入項目進行批量商業施工，如地面清潔、室內噴塗等。2)千璽機器人，成立於2019，致力於發展多元化餐飲服務。截至2020年底，已開業餐廳70余家，投入各類單機設備583臺，包括火鍋、煲仔飯、快餐、面館、中餐等。機器人餐廳不僅可以滿足對食品安全的更高要求，解決流程和效率問題，還可以在特殊情況下使用。比如2020年初武漢疫情嚴重時，碧桂園捐贈的煲仔飯機器人可以實現24小時運轉，無人送餐，讓醫護人員隨時吃到熱騰騰的飯菜。
此外，建築和餐飲都是人口密集型行業。壹方面，中國已經進入老齡化社會，人口紅利銳減。特別是建築制造業壹線工人容易被留守，機器可以代替人力完成壹些繁瑣、重復、危險的工作，解決“招工難”問題；另壹方面，國內建築行業面臨著大而不優、信息化和智能化程度低的問題，使用機器人可以在保證速度的同時實現標準化的高質量作業，促進建築行業的轉型升級。
第二，碧桂園服務。因為碧桂園有“深耕三四線，貼近市場”的優勢，早在2018年5月，就緊跟國家脫貧攻堅政策，成立了精準扶貧鄉村振興領導小組。同時利用碧桂園服務進壹步下沈，與鄉鎮政府達成戰略合作。自2021起，碧桂園服務分別與鳳陽縣小崗村、* *河鎮、江門市宿遷。另壹方面，碧桂園服務的進駐提升了集團的品牌影響力，為集團的產業項目或發展項目奠定了堅實的基礎。
第三，碧桂園創投。碧桂園創投成立至今，已投資22個項目，主要分為硬科技、社區生態鏈、新消費、大健康四大類。其中，Aauto Quicker、果殼、秦淮數據、鉑醫均已IPO成功。除了財務收益，投資後的賦能也是碧桂園創投的主要考量之壹，如房地產上下遊產業鏈企業殼牌、卓寶集團、廣西蒙娜麗莎等。、社區服務快兔物流、兔糧購物等。當新的消費產品遇到蕭勉、柯、茶中等。、醫藥保健品如佐典、瑞鵬、企鵝杏仁等。，碧桂園創投不僅可以與集團對接資源達成戰略合作，還可以直接成為物業服務的壹部分，與主業協同發展。
總體而言，碧桂園集團的多元化業務與主營地產形成了良好的協同效應。機器人加快項目周轉，降低用人成本。物業服務與政府達成合作，擴大品牌效應。創投投資的項目覆蓋產業上下遊，以及消費和服務領域，打通全產業鏈，最終服務於房地產主業，促進市場份額提升。
確定目標後，壹定要堅定的執行，不能壹蹴而就，尤其是房企。房地產企業在選定目標市場和目標客戶群後，會據此確定投資策略，根據政策或行業環境的變化做出適當的修正，並堅定地執行。但如果房地產企業投資策略變化頻繁，市場不深入，管理成本和營銷費用大幅上升，必然不會長久。總體來說，碧桂園壹直堅持三四線布局，持續深耕投資城市，滿足客戶需求，最終加冕三四線王者。同時布局了多個上下遊市場，打通了全產業鏈，市場份額將進壹步上升。這所謂“敬業而誌，廣業而勤”。