如何做好深度市場走訪？

市場走訪的方式多種多樣，不同的公司要求與看法都不壹樣，我也來曬壹下我對市場走訪的壹些理解：壹、出差前，在即將要去的城市，我們需要提前預習以下資料： 1、看整體，從銷售系統中調取團隊的分銷數據，看最近幾月是否有導常，最近幾月的達成情況是否合理，沒有達成的數據是因為什麽原因，或者是出在哪個人或哪個區的原因？ 2、看個體，看每個人員的達成情況，售點分銷，拜訪成功率與單店成交量的數據，從而大致判斷該團隊人員的工作態度與技能，為接下來的市場走訪來應證是否是這樣？ 3、看城市，如果對去的城市不熟悉，壹定要在網上baidu壹下，看看這個城市的簡介，經濟重點、消費特點等，加深對城市的認識。 4、重計劃，做好去走訪城市的時間安排，走訪客戶樣本數量，走訪街區，計劃走訪人員數量，並例如數據分析中的問題，用實地走訪去應證。 二、出差中，絕大多數的市場走訪，我的建議是在提高不通知區域的情況下先走訪，這樣妳可以看到更多壹線市場最真實的東西，走訪市場看這些： 1、看售點，零售點上的情況是最能反饋市場真實性，看售點重點應該從：產品、價格、陳列、促銷、品宣來看，而且要有專門的表格，做好每壹家售點的情況，不能僅憑大腦來記，要認真地記下每壹家店的數據，方便接下來的統計，最後把售點進行分渠道統計，看不同渠道的每店產品分銷與競品的差異、看價格體系在區域內是否偏高或過低、看主貨架和多點是否集中陳列，且是否按產品標準進行陳列、看店招、海報、價格簽等pop物料使用是否足夠、看競品的售點執行情況，相互間的差異。當然，最關鍵的除了看之外，我們還得多問，與店老板多溝通，了解人員什麽時候拜訪，在店內做些什麽，工作態度和售後服務怎麽樣？了解最近有公司有沒有什麽促銷活動，是否有吸引力？產品賣得怎麽樣，有什麽建議或消費者有什麽建議等；總之，多看、多問、多記、多想，這樣妳才可以從細節中發現問題，從問題中看到機遇。 2、看渠道，由於每個公司的產品渠道壹般在三個或以上，壹般飲料分為：傳統、特殊、現代渠道，每個渠道都有側重點與相關聯性，所以，每次的市場走訪，要有意地走訪不同渠道的售點，這樣才可以匯總不同渠道的數據信息，以加強對不同渠道的認識與了解，發現不同渠道的問題與機會點，方便指導區域團隊抓住市場關鍵，做到對每個渠道都不放松的原則。 3、看人員，這個可以從兩個方法來看，壹是可以通看店內的執行情況，比如，看貨架陳列是否規範，貨架與地堆等陳列是否飽滿，是否有人員動手整理過的痕跡，是否有價格簽等品顯的使用，店內的產品分銷是否合格等，通過這些可以基本判斷人員的態度與技能情況，壹般態度不好的員工，在售點上的執行無標準，陳列不飽滿，貨架產品東壹個西壹個，店內沒有價格，沒有海報等物料，壹看就是走售點像完成任務壹樣，不認真執行。另外，就是技能不足的員工，壹般可以從店內的產品分銷數量來看，技能好的員工，店內產品分銷高且陳列面大，品顯跟進到位，技能不足的員工，只賣最好賣的產品，無法去說服老板進其它產品線，銷售陳述與草擬訂單技能不足。當然，最重要的是需要從售點看到人員，從人員的情況反饋出區域主管的指導能力與工作重心是否有問題，這才是關鍵。 4、看通路系統及經銷商，通路系統架構的合理性，決定了區域產品量的流轉迅速，就跟壹個人必須要有骨架壹樣，缺壹不可，所以，了解區域的通路系統是否正常，經銷商是否可以及時把產品送到售點，經銷商數量是否合理，區域劃分是否合理，經銷商的資金、配送、人員等是否正常？服務態度怎麽樣，發的價格是否合理？我們都需要去熟悉，當然除了從售點了解外，也可以與區域人員溝通，以增加對區域系統健康性的判斷並給予區域主管指導。 5、看競品，市場中有競爭對手在以上四項都是怎麽做的，哪些做得好，有什麽機會點是我們可以做的，從競爭對手市場執行情況來研究下壹步公司的對策與工作重點，以做到知已知彼，百戰不殆。 三、指導與總結，做完市場走訪後，需要有壹個單獨的時候來對區域主管進行壹對壹的回顧溝通，提出妳對整個市場走訪中看到的問題與機會，並對有些疑問尋求主管的意見，需要梳理出妳對售點、渠道、人員、系統與經銷商、競品等的整體狀況與建議，並與主管壹起制定下壹步的行動計劃，提出行動的重點，做到從根本上解決問題，有的放矢！ 以上三個方面就是我對市場走訪的壹些淺見，不足之處，還請同行多多指導！