課程亮點
1、15年ToB銷售實戰經驗,真正從草根成長起來的銷售高手:張磊做到過國內新能源行業細分領域的銷售冠軍,也帶過幾十人的銷售團隊。有豐富的行業經驗,涉及領域包括紡織、包裝、化工、新能源、智能影音、智慧辦公等等,這壹次,張磊把15年的壹手經驗中,那些更有效、更容易復制的方法為妳做了系統梳理。
2、帶妳用產品經理的思維做銷售:普通銷售關註的是:產品介紹;溝通技巧;客戶關系。張磊卻像產品經理壹樣關註:產品規劃;需求分析;推動目標實現。用這套思路,他能讓壹個原本對產品都不感興趣的客戶,直接買了壹整條生產線;也能主動發起自己公司的新產品開發和創新等等。這背後的思維方式,才是更加具有遷移價值的銷售智慧。
3、帶妳解決ToB銷售中最棘手的七大問題:怎麽給客戶發信息能提高成交率?怎麽把產品賣給那些說“我不需要”的人?怎麽快速找到企業的關鍵決策人,縮短成交周期?怎麽在弱勢的競爭環境裏贏得客戶?怎麽把新客戶轉化成長期客戶,實現持續成交?怎麽協調內部資源,避免內耗?怎麽協調外部資源,合力拿下大單?
七本[思維導圖]，壹次看清哪本適合妳《妳的第壹本思維導圖操作書》
有非常多的思維圖差不多翻壹頁就有壹張圖,作者畫的圖看上去都很高難度,而她怕這會嚇壞大多恐懼畫畫的人,很貼心的配上大量簡單的練習,教讀者如何聯想如何開始畫畫,特別適合壹看字就犯困的人。個人感覺水分很多,幹貨相對少,適合不想看有關大腦記憶有關理論又對思維導圖有點興趣的人作為入門書。
《思維導圖大全集》
這本書有壹章壹企業發展為中心點,比方說怎樣營造壹個讓員工毫無顧忌地進行頭腦風暴的環境,註重創意同時具有大量的商業例子。例子很明確,比如舉出豐田工廠會出現壹個情況,某些機器會停著直到有新的生產要求產生,作者就解釋這個跟豐田區分了哪七種浪費有關,並且加以詳細的解釋。
個人感覺水分也不少可以跳著讀,***七章,有壹章關於記憶,壹章說明健康的身體的重要性,壹章跟提高社交能力有管,最後壹章跟學習有關,雖然後面附有其方法的思維圖,但是沒有規劃每張圖的步驟,只能意會。
《商業思維導圖》
同樣有大量的商業例子跟公司使用思維導圖的重要性,這本書提及到壹些商業的分析法,比如差距分析圖,但是我沒有看見導圖,不確定是不是因為我看的是電子書,或是本身就沒有。如果有導圖,那麽這本書還是有參考價值的,如果沒有就不太建議浪費時間讀。
反觀這本書,例子都比較虛無縹緲,比如下面這個圖。
《博贊學習技巧》
博贊是思維導圖的開發者,《妳的第壹本思維導圖操作書》的作者也是他的學生,出了壹系列的書籍,分別是《博贊學習技巧》《啟動大腦》《思維導圖》《快速閱讀》《超級記憶》《思維導圖實踐版》以及《博贊創新思維技巧》。這本書結合了所有主題的要素,沒時間的話看完這本即可。
提出畫導圖的每壹個細節,包括紙筆的建議,字的大小粗幼,特別適合強迫癥控制狂完美主義者。
需要聯想練習的可以看《思維導圖》,裏面包含比較多理論跟練習,如果《妳的第壹本思維導圖操作書》是入門,那這個的練習就是進階版,提供壹些問題讓妳思考,不會太難但是有非常多的思考空間。
《思維導圖應用魔方》
與其他的書籍不同,這本書會結合現有的商業分析和導圖,重點是簡潔而不是畫畫,所以會發現分支壹般都很整齊,像表格而不是壹張很隨意的圖畫。也介紹了幾款做思維導圖的網站和應用程序,滿滿的商業幹貨!不論妳是寫方案,做產品,項目,培訓,會議甚至演講都能找的合適的魔方。但是對商務零基礎的不太建議,因為包含太多概念,而每個概念可能只有壹個段落或壹頁,而讀者可能會花更多的時間在理解這些概念。
《通過思維導圖提升分數:畫出好成績》
上半部通過故事來說明成績為什麽會不夠好,下半部為每壹個科目提供使用思維導圖的方法。但是沒有看見圖(有可能是電子書的關系),都是以文字的內容表達。個人認為普通看看就好,沒啥幹貨。
《思維導圖.商務篇2》
基本上是講銷售的,我沒怎麽看銷售的書,不便下論,整體而言跟導圖關系不大。非常多銷售的例子,提供很多引導客人跟改善自己銷售技巧的問題。
總的來說,思維導圖是壹個分支非常龐大的主題,除了如何使用導圖以外也發展了應用在學習,英語,商務,日常等等的分支。需要做商業分析的首推《思維導圖應用魔方》,僅僅想深入了解如何使用導圖可以看博贊的《思維導圖》,想要看創意與成功的例子推薦看《思維導圖大全集》,不想看太多字的可以先看《妳的第壹本思維導圖操作書》。
如何打造壹流的銷售人員思維導圖思維導圖又叫心智圖,是表達發射性思維的有效的圖形思維工具,它簡單卻又極其有效,是壹種革命性的思維工具。思維導圖運用圖文並重的技巧,把各級主題的關系用相互隸屬與相關的層級圖表現出來,把主題關鍵詞與圖像、顏色等建立記憶鏈接。思維導圖充分運用左右腦的機能,利用記憶、閱讀、思維的規律,協助人們在科學與藝術、邏輯與想象之間平衡發展,從而開啟人類大腦的無限潛能。思維導圖因此具有人類思維的強大功能。
思維導圖是壹種將放射性思考具體化的方法。我們知道放射性思考是人類大腦的自然思考方式,每壹種進入大腦的資料,不論是感覺、記憶或是想法——包括文字、數字、符碼、香氣、食物、線條、顏色、意象、節奏、音符等,都可以成為壹個思考中心,並由此中心向外發散出成千上萬的關節點,每壹個關節點代表與中心主題的壹個連結,而每壹個連結又可以成為另壹個中心主題,再向外發散出成千上萬的關節點,呈現出放射性立體結構,而這些關節的連結可以視為您的記憶,也就是您的個人數據庫。
壹、外表:為成功而打扮。
1、職業套裝是"第壹筆"投資。
2、設想"妳心目中的成功者的妝扮"是怎麽樣的。
二、思維會影響行動--行動會影響情感。
1、妳有潛意識。
2、妳有潛能。
3、成功只須選擇正確的習慣。
三、專家的自信:
以微笑的目光"直視"對方。
大聲地告訴對方(不論是誰!):我是專家,我會教妳正確的方法。
四、目標培訓法:
讓我們來看看妳會以"此項事業"中,獲得哪些益處?
五、講演能力訓練:
￠運用妳的潛意識。
￠列出妳感興趣的任何話題。
￠將大家的話題寫在紙條上集中起來,每人隨機抽簽,然後作"即興演講"。
￠三段論式演講:A、要講什麽rB講故事rC講了什麽。
￠立刻糾正姿式、發言、表情。
六、成功的定義:
達成目標、享受過程、為社會做貢獻。
成功可以模仿,成功可以復制,照成功者的信念做。
成功者具有:￠良好的心態,￠優秀的能力技巧,￠每天練習1000次
希望就是絕望。想成功=不成功。壹定要成功=成功
苦練:練技術,練能力r巧練:練態度,練頭腦。
七、如何策劃:抓住最大的趨勢。
行動導致結果,但只有正確的行動,全力以赴的行動,才導致正確的結果(成功)。
八、冠軍是壹種習慣。
1、銷售冠軍:重拳出擊,比要求得做的更多。
2、積極但不要心急,準確地思維。
3、要問自己兩個問題:1、我今天學習了什麽?2、我明天如何能做得更好?
4、大成就是小成績的累積。
5、成功是每壹個環節都成功,冠軍對每件事情要求非常嚴格。
6、銷售冠軍:重信用,守承諾。
7、銷售冠軍:壹馬當先,乘勝追擊。
8、銷售冠軍:重信用,守承諾。
9、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。
10、銷售冠軍沒有借口。
11、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。
12、連續成功冠軍才是真正的偉大冠軍。
13、不要把身邊的人作為對手,而要把世界冠軍做為對手。
14、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰壓力。
九、沒有人生來會跳高,方法是後天學來的。
1、人要自信,但不能自大。
2、億萬富翁從百元開始,百元從交換名片、建立顧客檔案開始。
3、堅持創新,使妳進入競爭最少的領域。
4、自己白紙黑字寫下:"我可以做得更好的10個方面"?
十、行動力來自於活力。
1、失敗(輸)不要緊,關鍵要檢討,主動檢討是成功之母。
2、管好前景。
3、頂尖的推銷員,賣的是自己的態度。
4、我人生沒任何問題,只是態度有問題。
5、態度是壹種選擇,妳自己完全可做選擇。
6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功是壹種選擇。冠軍是壹種選擇。
十壹、成為冠軍(各行業頂尖人士)的第壹要決:下定決心。
1、下定決心=切斷壹切退路!
2、人只有二類人:壹是上流(以第壹為目標的人),二是不入流。
3、當壹個人下定決心之後,他的潛意識可提供的能量是無限的。
4、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第壹名不跟普通的人在壹起消遣,只跟壹流的人在壹起合作或競爭。
5、冠軍主動影響別人,也影響別人成為冠軍。
6、銷售冠軍不是個人的,而是使團隊成為冠軍,擁有團隊精神,要互相支持。帶領團隊成為冠軍。
十二、成為銷售冠軍關鍵是:擁有強烈的動機(有足夠的理由)。
1、成功是壹個心理學的遊戲,不斷地給自己更努力的理由。
2、更強烈的動機(今年!!本月!!!)
3、動機舉例:￠給女兒買壹臺計算機￠為兒子買壹套教材￠為妻子開壹家小店￠為企業提供更好的培訓
十三、說服任何人的二個方法:
￠給他痛苦(不賣產品會有什麽痛苦)
￠給他快樂。
十四、冠軍的持質:
￠誠懇
￠腳踏實地
￠謙虛的學習態度
￠良好的性格,良好的個性
￠保持感恩的心態
￠良好的形象
￠豐富的知識
￠永不服輸的精神(事事成功,是因為凡做壹事,不成功不罷休)
￠向不可能挑戰
￠永遠比別人多走壹裏路(多做壹些)。
十五、冠軍誕生於持續的"學"和"練"。
1、壹個偉大的球員之前有壹個偉大的教練。
2、成功的教練會將成功的習慣傳至失敗的成員。
3、先使自己成為成功者,才能教別人如何成功。
4、擁有成功者的形象。
5、盡力不如比別人更努力!
十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶,都比別人有勇氣和膽量。
1、拜訪上市公司的老板
2、拜訪最大的前幾家企業。
3、絕大部分人缺乏的是勇氣。
4、冠軍總是拜訪關鍵人物,先是關鍵人物的助手。
5、電話拜訪是最快的交通工具,上門拜訪、書信拜訪。
電話拜訪關鍵技巧舉例:
￠"我有重要的數據要寄給老總,請問貴姓?"
￠(對秘書)"我找老總有私事"。
￠"我可提高貴企業的業績"。
￠我可免費為貴企業做講座。
十七、成功者的信念:
1、假如我不能,我就壹定要,假如我壹定要,我就壹定能。
2、凡是發生在我身上的事,必有其目的,並有助於我。
3、過去不等於未來。
4、對妳要求嚴格的朋友才是真正的朋友。
5、經理應註意他的員工如何正確行事。每壹場私下的努力,卻會有倍增的回報,並顯現於公眾
6、下班的時候是超越別人的時候,別人停止拜訪客戶之時,正是行動之時。
7、因為我悲慘,所以我馬上行動。
8、高等智慧,是勤做加練習出來的。為了成功,請妳們比喬丹更努力。
9、假如妳沒有得到妳想要的,妳將得到更好的。
10、成功者相信之後就看到。失敗者先看到,後相信。
11、宇宙是圓的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相隨的,沒有經驗和努力白費的,壹切皆有收獲。
12、成績的差別只在自己,對自己的結果要100%的負責任。
13、要讓事情改變,自己首先要先改變。要讓事情變得更好,先讓自己變得更好。(無法改變自己的人,無法改變任何事情)。
14、假如結果是錯的,那麽說明妳的行為是錯的,說明妳的思想是錯的:思想--行為--結果。
十八、壹次性的制勝法:
1、壹次性銷售成交法:絕對相信自己的產品或服務,不必向客戶過多解釋,只須要求顧客立刻購買、成交、加入。(又名"5分鐘成交法")。
2、體能的訓練(行如風,爆炸式的行動力)。
3、好的教練第壹次就要糾正過失。
4、冠軍銷售員,主動建立人際關系、主動要求、主動簽約。
5、主動的人會掌握壹切。
6、凡事都要主動出擊,我不相信被動會有收獲。
十九、學習的5個步驟:
￠初步的了解￠重復為學習之母￠開始使用￠融會貫通￠再壹次的加強
回憶術:分段記憶。
二十、為什麽我要成為銷售冠軍:尋找全部的動機--
1、女兒買計算機2、兒子買壹套書3、妻子開店4、父母存錢5、辦壹家企業6、買更大的房子7、買自己喜歡的車、衣服8、帶全家旅行9、出版書籍10、給女兒出書11、給女兒建壹個實驗室12、鄉村修橋13、給政府捐款14、狂買喜歡的書15、投資興辦高新企業16、讓父母去旅行17、出國旅行18、為兒子的未來投資19、還人情債20、更多有時間沈思人生的意義21、為以後的人生抱負打下經濟基礎22、回家鄉旅行,宴請鄉親23、給奶奶買壹臺大彩電24、有時間寫愛情詩25、獲得工作的樂趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報刊並免費提供給別人看28、獎勵鄉村希望小學29、幫助自強自立的殘疾人30、培養孤兒。
二十壹、我壹生中渴望達成10大目標
￠當總統
￠成功創辦持續成長的企業
￠辦壹所自由思想的大學
￠研究哲學
￠創作優秀的繪畫
￠寫詩歌
￠寫壹本教人們如何溝通的書籍
￠兒女有成,家庭興旺,父母安度晚年￠夫妻恩愛和睦。
二十二、為此我願意:
￠每天要鍛練身體10分鐘以上,不貪食,不講究飲食,晚睡早起,生活簡樸
￠絕不貪汙受賄,不亂搞兩性關系￠忍辱
￠不責備妻子,不頂撞父母,平等看待每壹個人,每天用更多時間與家人相處
￠每天打10通以上的電話,每天靜坐10分鐘以上,沈思冥想前景
￠每天練習演講(朗誦)10分鐘以上,每天打掃10分鐘以上的家庭衛生
￠絕不因個人而損害單位的利益,每天與每個同事打壹聲招呼,做互相的溝通
￠每天看10分鐘以上的書
二十三、超級培訓模式:
1、主持人介紹2、講師主講3、VCD播放4、群體舞蹈(由人領舞)
二十四、改變自己:
1、下決心成為世界第壹,並發揮技巧與創意。
2、壹流的人做壹流的事。
3、看人看結果。
4、收入是不會騙人的。
5、價值觀--對我重要的事情--妳認為什麽對妳最重要。如幸福、安全、旅遊
6、潛力-導致-行動信念-導致-結果。
7、任何冠軍總是先相信自己的能力。
思維導圖在銷售過程中應用優勢
思維導圖在銷售中的應用,如果是換壹個名字,思維導圖讓妳成為銷售冠軍或是思維導圖把妳打造成銷售高手,再加上壹個某某天之內,估計壹定會吸引很多人的眼球。對於哪些剛剛入行,或者正在正在起步的銷售人員,壹定有極大的誘惑力,對於那些已經在做銷售,正在尋找突破的人,估計也會對他們的心靈產生極大的沖擊。
但是非常對不起,我不是壹個專業的銷售人,我也不是什麽銷售大師,我對銷售的技巧知道得聊聊無幾。我只是壹個懂得如何利用我們的大腦更有效的和客戶溝通,對於客戶的心理和需求有所了解,懂得如何把這些資源整合到壹起,發揮我們自身最大優勢,除此之外,我別無特長,我不是銷售高手,我也不知道更多的銷售技巧,我可以做到的就是如何利用大腦的思維工具--思維導圖,怎樣和我們銷售的環節更有效地結合起來。怎樣科學高效的利用我們的大腦進行更好地客戶和銷售管理。
1、利用思維導圖做市場和競爭對手分析,找出自己的最大買點,自己可以顧客提供的有效價值有哪些?
2、客戶管理,利用思維導圖做客服分享,進行客戶需求管理,客戶購買記錄等等服務。
3、方案制定,不需要大量的文字,只需要簡單的壹兩張圖,就可以把方案非常清晰直觀的展示在客戶面前,並可以在跟客戶的溝通快捷方便做出相應調整甚至是重新規劃方案。
4、產品介紹,產品功能、特點、規格、材料,對比,壹張導圖清晰展現,條例清晰歷歷在目。
5、掌握銷售關鍵,在跟客戶溝通的過程中,及時把握客戶的需求,快速切入,準確把握銷售時機。
6、全腦銷售,左腦文字加邏輯,右腦圖像加情感,唯壹的可以打通銷售任督二脈,聯通全腦銷售的工具。
7、市場規劃與管理,不需要大量的文字報告,繁瑣的數據管理,占用大量時間的無效會議,簡簡單單,幾張圖表,展現整體的市場戰略和發展規劃,壹目了然。
上面的這些內容,都可以作為面對銷售團隊進行培訓時訓練主題,透過團隊頭腦風暴,集體做圖,思維導圖展示分享,最後點評增強培訓課程的效果,但是最重要最關鍵的壹點還在於在實際工作中的應用,不斷探索,不斷創新。
用思維導圖做營銷計劃
要推廣這些圖形思考工具,最好把它們設計成營銷、研發、管理培訓的模塊:每個公司都離不開的這些工作,通過使用新工具,可以得到什麽益處;這些不同崗位的人如何使用。如果單純學習壹樣新工具,這個不算什麽,但是不同崗位知道如何用這新工具,倍增崗位工作績效,這意義就不同了。
以思維導圖為例子。博贊《思維導圖》書上說,思維導圖是營銷中的壹種主要工具!(需要收集壹些國內的應用案例。好象營銷人員用得不多。)上圖根據書上例圖漢譯臨摹,圖作者是英國的營銷顧問奈傑爾-坦普爾(NigelTemple),本圖的作用,我的理解是給壹個思考和檢查的模板,以便系統地關照每壹個客戶的營銷需求。包括:
客戶希望營銷的產品範圍;
客戶的商業及營銷目標;
客戶希望傳達給公眾媒體的主要訊息;
不同媒體的利用;
近、中、遠期的目標等等。
用壹頁紙呈現壹個思考的框架,看得更完整,想得可以更周到。頭腦風暴的時候,豐富的想法也可以更有序地排列。
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