行業研究員如何對上市公司進行細致的研究？0?三

我們的目標是國內壹流。只有采取正確的態度，全心全意地投入，我們才能實現我們的目標。米盧同誌說“態度決定壹切”，就是這個意思。知識是工作中的證券基礎知識——證券知識對於上市公司研究的重要性不言而喻。財務知識-分析報表和建立財務模型的基礎。MBA知識——包括戰略、營銷、管理、物流等。這部分知識構成了我們的分析能力，在工作中要不斷學習。行業和技術知識——新研究員要在短時間內盡可能多的積累行業和技術知識，這是與公司相關方溝通的基礎。掌握這些知識的重點應該是在理解和交流的層面上。良好的客戶關系良好的客戶關系是未來工作的基礎和切入點。在研究工作中，要不斷思考這樣的問題:我的工作需要這個客戶嗎？獲取這個客戶要花多少錢？我該如何去了解和維持我和他的關系？溝通技巧談話結束後，如果妳認為對方是壹個有價值的客戶，不妨招待他加深妳的印象；如果他沒有時間，妳應該在合適的時候送壹份小禮物。努力參與談話。例子:不知道最近有沒有機構投資者對該公司股票建倉。直接問可能會無果。但是，在席間興致高漲的時候，我突然很遺憾地說:雖然妳們公司業績不錯，但是不被市場認可。最近沒有基金和機構投資者感興趣。如果有，他們肯定會反駁。信息檢索分析、電話調查和面對面訪談是調查的主要工作方法，後兩者需要壹定的技巧，也是精髓。對於重點公司，壹定要把更多的精力放在拉網式分析上，註重研究的廣度，加強研究的深度。為了調查的目的，我們可能會選擇不同的方式來聯系不同角色的人。充分利用個人人脈，建議從個人履歷和工作中尋找。找聯系人的作用是為了更好的和朋友交流。另外，我每到壹個地方，都會問當地最好的公司是誰。這些信息在當時對我來說毫無用處，但對負責這個行業的研究人員來說可能很重要。行業研究院根據邁克爾·波特五力模型的要點和產業鏈、價值鏈等因素，獲得分析行業的數據。與行業協會、行業專家、競爭對手、R&D部門和目標公司管理層取得聯系。行業研究院積累了大量的行業數據，擁有大量的行業專家。通常每個大行業都有壹個全國性的研究院，但是對於每個子行業，研究院可能在壹個大企業下面。切入行業研究所的有效方法之壹就是搜索研究所的專家及其成果，仔細研究後，帶著問題和研究態度進入與他們的電話溝通。在交流中，應該會不經意地要求他介紹壹些其他的專家學者，尤其是行業協會的官僚和商界領袖。行業協會類似於行業研究所。協會是獲取行業數據、觀點和人脈的重要途徑。在不同的行業，協會和研究所掌握的數據各有側重。行業協會大多是官辦機構，也有壹些是私人的。直接接觸的最大障礙是，他們往往要求壹大筆咨詢費。面試比電話更容易獲得他們的認可。其中壹種溝通方式是通過行業專家的介紹，進行初步溝通後上門拜訪。與協會高層接觸的另壹種方式是通過公司會議和慶典來了解他們。在這種場合，他們總是表現得平易近人。壹旦知道了，再次溝通的障礙就會減少很多。行業專家獲取專家對行業、技術、企業的看法；獲取協會和研究機構對行業數據的意見；獲取協會、研究所、行業(包括上下遊)、目標公司、競爭對手的聯系。行業專家分為技術專家和管理專家。不同類型的專家應該被問不同的問題。尊重是專家最大的需求。通常，專家是平易近人的。對待專家的方案最簡單，就是記住專家的成績，然後從他最熟悉的開始。打電話要恭敬、真誠、禮貌，給對方留下好印象。別忘了，他們是切入企業最好的橋梁。機構和證券研究所獲取同行的意見和建議，了解基金經理最關心的行業和相關公司的問題；獲取同行對公司和行業的看法；獲取同行中與目標公司相關的人脈。和同行交流，最好找同行業最專業的研究人員，充分利用彼此的人力資源。了解行業內的管理和競爭情況，特別是與目標公司相關的，同行業的競爭對手；全方位比較競爭對手和目標公司；了解市場變化；了解競爭對手對目標公司的看法和評論。競爭對手壹般都想得到目標公司的信息，但也擔心妳會泄露他們的秘密。切入的方式壹般從行業研究所、協會、專家的介紹開始。除非與對方有非常密切的關系，否則不宜直接談及目標公司。通常我是通過了解行業的競爭情況切入話題，然後逐漸深入，直到對方很自然的談到我們的目標公司。千萬不要在競爭對手之間傳遞秘密信息，因為對方可能會認為自己的信息也會流向競爭對手。供應商了解重要原材料和合作配件的價格趨勢；供應商成為目標公司合作夥伴的因素；目標公司與其競爭對手采購政策的比較；供應商和目標公司之間的議價能力；供應商的供應能力以及目標公司的采購和付款政策；介紹目標公司采購部的人力資源。通常，供應商高度依賴目標公司。目標公司與供應商打交道最直接的部門是采購部，其次是制造部和技術部，這些部門都與供應商有壹定的聯系。因為研究工作與供應商的興趣不大，所以供應商對研究也不會有太大的興趣。切入點要由與供應商相關的目標公司內部人員來介紹。當然，更好的辦法是把其他客戶介紹給供應商，參加各種行業活動。客戶了解目標公司的產品與競爭對手的比較，包括價格、質量服務等。目標公司的銷售政策；目標公司的服務和網點。客戶通常對公司及其產品有天然的信任，也願意指出它的缺點。最好選擇終端銷售商作為目標公司的客戶，他們對產品最終銷售的了解可能比終端用戶更全面。接觸賣家最好的方式是通過展會，在展會上，賣家更容易自由評估目標公司並公開其價格。直接進入銷售點也是壹個更好的方法。合夥人根據合夥人的不同性質，了解目標公司的不同方面；介紹他們與目標公司相關的人力資源。相關機構包括主、副承銷商、會計審計機構、貸款銀行、地方稅務機關、資產評估機構、合作科研院所等。總的來說，主副承銷商和科研院所對研究普遍持比較開放的態度，咨詢和聯系比較方便。而其他機構通常會有所保留。和有保留意見的組織打交道，要從身邊做起。通常我采用的方式是找朋友或者他的上級單位介紹，或者從壹個模糊的概念開始熟悉他，加強感情溝通，然後伺機切入主題。銷售部了解主要產品的價格走勢，公司的銷售政策，產品和價格定位，市場競爭情況，銷售網點和服務，重點銷售區域和客戶。銷售部的人通常很健談。所以，處理它們的難點只是如何引導它們進入關鍵話題。銷售部的人通常比較實際，有行業專家的天然特質，有交朋友的欲望。有時他們甚至會問我是否需要他們的產品。而不是談論行業的銷售情況，目標公司的產品相對於競爭對手的優劣勢，銷售人員的待遇等寬泛的話題。當他們開始希望妳傾聽時，妳只需要用問題來引導他們。最後，別忘了獲取具體的歷史價格數據。生產部門了解目標公司的生產情況，包括計劃、進度、質量、技術、產能和質量等。工人的工作態度和收入。生產部的人壹般都比較開放。當妳帶著對生產的了解進入公司，他們壹般會熱情地向妳介紹他們的生產和技術優勢。這可能是因為生產部門的人因為和外界接觸不多，所以願意和外界接觸。以鼓勵和贊同為主，間接引導對話進入主題。公司采購部了解原材料和合作配件的壹般價格和趨勢；了解產品構成和主要產品成本構成；了解采購政策和供應商。采購部是目標公司的核心部門。通常實質性產品的采購價格構成比較復雜，如果直接知道合同價格，容易引起對方的抵觸情緒，對我們的分析沒有太大的實際意義。直接說明我們與其接觸的目的，同時說明我們無意幹預其具體的購買合同條款；或者作為壹個行業研究，從行業角度談談公司和供應商的關系。註意，只有在妳覺得和采購部負責人的情感交流或者談判過程足以讓他願意談采購價格的情況下，妳才可以要求提供價格數據。R&D部門了解新產品開發計劃和R&D投資水平，當前產品的不足，與競爭對手產品的對比，R&D部門在公司的地位，自身架構和員工待遇，R&D部門的歷史貢獻。技術人員最大的願望是向妳介紹他們的技術能力，而不是讓妳知道他們的技術訣竅。幸運的是，我們對具體的技術不感興趣。和R&D部門打交道壹般不會有太多障礙。R&D部門自然與行業研究有更多的接觸。大部分都是技術行業專家。尊重、真誠、求教是我們應該保持的態度。財務部門了解核心財務政策；了解財務人員的歷史和文化水平；獲取財務報表相關問題的答案；了解公司在財務報表中回避的問題。財務部門是目標公司的核心部門。不像其他系，不給妳研究失敗的機會。所以壹定要極其小心，仔細想好怎麽和他們溝通，再行動。因為上市公司的財務狀況處於公開狀態，他們最直接的回答就是讓妳查年報。難點在於我們想知道最真實的財務狀況，而這些財務狀況有時與年報中的財務報表相差甚遠。大多數財務人員都有興趣了解證券市場和投資公司。通過高層和他們接觸是壹個很好的機會，尤其是高層把他們叫到會議室和妳單獨談話的時候。在聯系他們之前，妳最好先問壹些問題，有些問題很簡單。也許妳已經知道答案了，但其中壹些肯定是核心。他們通常不回答核心問題，所以妳要用高層關系來說明這只是個小問題(妳自己肯定不這麽認為)。如果實在找不到合適的機會和財務人員，我的建議是，只是第壹次認識，尋找下壹次的接觸機會，千萬不要給他們留下什麽不好的印象。采訪財務部門的例子。第壹，我很真誠的跟她說了很多我接觸的人和事，以及雙方合作的意願。然後我指出了以前年報的壹些疏漏和錯誤，告訴她希望以後在財務問題上多和她交流和學習。當妳對別人坦誠的時候，別人也會坦誠的回答妳的問題。最後的結果是她交代了公司真實的稅務和利潤隱瞞情況。面試財務部門第二家公司的例子(前同事的例子):“在接觸之前，我準備了壹些問題。當然有些很簡單，他也很樂意回答。有些關鍵問題他不想回答，我們就盡量解釋這只是個小問題(妳自己肯定不這麽想)。後來他堅持說這個問題太重要了，我讓他去咨詢高層。通常高層對財務人員認為的重要問題不太重視，有時候高層也要表現出控制力。”不成功的幹部理解目標公司的另壹種聲音；加深對目標公司風險的理解；多角度了解目標公司。這樣的人分散在各個部門。從交談中，總有壹些人對公司或部門不滿意。他們有興趣發泄對公司的不滿，願意透露公司的問題。我們不能宣傳我們和目標公司有多熟，和各個層面的人有多大關系。也要多聊公司的問題，激發他的思考和談話熱情，讓他覺得我們也有同感。始終保持聽取不同意見的渠道。我在公司的資料上查到，半年前公司的秘書長換了。於是通過電話采訪和當地銷售部朋友的介紹認識了前任秘書長。喝了壹斤白酒後，他給我講了公司以前不為人知的歷史問題和潛在危機，並把集團財務總監、現任上市公司董秘和財務總監叫來喝酒聊天。控股股東了解他對公司發展戰略和經營計劃的態度；了解其控制公司的能力；了解其對公司管理層的評價；了解企業的外部環境，包括法律法規、政府和公司的社會責任等。特點:地位高，說話謹慎。更難得到壹方。控股股東與上市公司、政府機構或行業專家有著千絲萬縷的聯系。從目標公司內部和外部尋找合適的推薦人是我常用的方法。當然，在見面之前，妳要收集所有與領導有關的信息，妳要對他的歷史和想法有很好的了解。和控股股東打交道，盡量和董事長或者總經理見面。當然，退壹步和副總統見面應該不會太難。管理層了解公司的發展戰略和經營目標；了解管理層的管理理念和管理思想；了解管理層對主營業務的態度；理解財務和資本方面的管理思想；了解管理層的用人之道。類似於控股股東。要得到壹方，需要很大的精力和耐心。但在業內公開場合卻平易近人。對於公司總經理，要詳細了解他的個人成功史，準備壹些書面的問題，記在心裏。這是壹項重要的前期工作。當妳聯系他們時，妳必須選擇合適的推薦人。重要的推薦人有兩種，壹種是和他有私人感情的人，壹種是社會地位比他高或者接近他的人。在接觸的過程中要有耐心，因為高層總是很忙。通常情況下，只要高層願意接待妳，他們會和妳談壹些經營理念、發展戰略、行業前景等。對行業了解越深，雙方越容易討論。與大股東的關系只有在他想介入的時候才能介入，否則很容易陷入模糊和僵局。結論成功=知識+人脈+態度不久前有壹位老師曾經跟我說，我們讀了很多年書，也只是掌握了壹些知識。而銷售就是鍛煉人的能力。只有知識+能力才是這個社會有價值的人。也許他不壹定是對的，但是他在我們公司的調研和研究工作中是非常正確的。