酒店營銷渠道策略1。頻道類型
酒店產品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道。
(1)直銷渠道
也稱零級渠道，是指酒店不經過任何中間商直接向客人銷售產品，即客人直接從酒店購買產品。酒店企業通常有三種直銷渠道可供選擇。
①酒店的客戶(銷售點是酒店網站)。指酒店直接向上門的客人銷售酒店產品和服務，這是酒店的傳統銷售方式。
②酒店的壹個客戶(銷售點是客源，客戶公司或者客人家裏)。指客戶通過電話、傳真、互聯網等方式向酒店訂購產品。近年來，隨著信息技術的廣泛應用和計算機的普及，酒店的重要營銷渠道是網絡。酒店要做好主頁設計、網站建設、信息更新、需求回復等工作。加強營銷效果。
③壹個酒店有自己的銷售網點，有壹個客戶(銷售網點是現場網點)。指酒店在經營區域或目標領域的自有銷售點，如酒店在機場、本站的銷售點，直接銷售給客人。這種模式還包括酒店公司(集團)成員酒店互相預訂，互相推薦客源。
(2)間接銷售渠道
隨著旅遊市場的進壹步國際化，單純依靠直銷渠道難以有效吸引散客，直銷渠道越來越脆弱。許多酒店開始在批發商、零售商和代理商等銷售機構和個人的幫助下開展銷售活動。這種通過中間商將酒店產品轉移到最終消費者手中的方式被稱為間接銷售渠道。
根據所涉及的中間商數量，間接銷售渠道有不同的長度和寬度。營銷渠道的長度是指產品從酒店轉移到客人手中的過程中涉及的中間商數量。中間商越多，銷售渠道就越長。所謂銷售渠道寬度，是指酒店特定銷售渠道中中間商和銷售網點的數量和分布格局。很多中間商和銷售網點屬於廣渠道；反之，可以稱之為窄通道。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇。
①酒店-零售商-客人(在零售商的經營現場)。酒店以較低的價格將產品賣給零售商，零售商組織遊客。
②酒店-批發商-零售商-客人(在零售商的經營現場)。酒店在與批發商(如經營包價旅遊的旅行社)進行價格談判的基礎上，以大幅低於零售價的價格向批發商批量銷售或預訂產品，批發商委托零售商向最終客人銷售產品。
2.營銷渠道選擇
酒店在營銷過程中選擇什麽樣的營銷方式，主要是直接營銷還是間接營銷？如何確定營銷渠道的長度和寬度，涉及到營銷渠道的選擇。
(1)選擇銷售渠道需要考慮的因素
①產品因素。產品因素主要指產品的質量和性質。質優價高的產品往往被少數有錢的買家反復購買，所以應該采用直銷渠道或者窄而短的營銷渠道。相反，大眾化產品由於購買者眾多，分布廣泛，應該采用寬而長的營銷渠道。對於新產品，由於知名度不高，通過間接渠道銷售往往成本更高？嘴巴？最好采用直銷渠道。
②酒店自身因素。酒店的經濟實力和營銷管理能力都是要考慮的因素。如果是有實力的酒店，可以組建自己的銷售團隊或者組織更多更好的中間商，傭金更高。如果酒店有很強的營銷管理能力，也可以利用其熟練的營銷團隊打開市場。相反，營銷必須以中間商為渠道。
③營銷目標因素。營銷對象的數量、分布和購買習慣都會影響酒店企業對營銷渠道的選擇。如果酒店的營銷對象規模大，分布廣，酒店應該采用長而廣的營銷渠道，否則直接營銷更適合。
(2)銷售渠道策略
有五種銷售渠道策略可供酒店選擇。
①粗放式銷售策略。意思是不要選中間商，多多益善。這種策略的好處是為客人購買創造了便利，但壞處是酒店對銷售渠道的控制和管理會更加困難。
②獨家銷售策略。指酒店在某個市場區域選擇壹個中間商作為銷售渠道。采取這種策略有助於酒店控制中間商，監督中間商改善服務態度，但會相應影響客人購買的便利性。
③選擇性銷售策略。是指酒店在壹定的市場區域內選擇幾家中間商作為銷售渠道，是壹種適用範圍更廣的策略。
④短渠道銷售策略。指酒店選擇涉及較少中間商的銷售渠道。
⑤多渠道銷售策略。指酒店選擇的銷售渠道涉及中間商較多。在使用這種策略時，要考慮效率原則(方便客人購買)、經濟原則(銷售渠道能帶來足夠的營業收入和利潤)和客戶原則(考慮客戶的基本特征)。
3.聯合營銷是營銷渠道的發展趨勢。
隨著市場競爭的加劇，單壹的營銷方式已經不能滿足酒店業的需求。因此，在營銷渠道的選擇上，開始走聯合營銷的道路，組建全國乃至全球的營銷網絡，充分拓展營銷渠道的長度和寬度，以更靈活的方式在離客人最近的地方進行最有效、最便捷的營銷。
分時度假被認為是壹種全新的酒店營銷理念。分時安排的具體方法是:按照壹定的標準，在全國乃至全世界範圍內選擇合適的酒店組成網絡，並按照每年某個時間(如1周或1月等)這些酒店的部分房間使用權。)，以壹定的價格和壹定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或60年)。實現客戶的六大權益(使用權、交換權、授予權、受益權、交易權、優惠權)，從而向全社會推出壹種既是消費又是儲藏，可以自用又可以送人的特殊產品？酒店* * *享有權利。分時度假安排的最大優勢在於盤活酒店資產，建立靈活的酒店營銷網絡，擴大酒店產品與客人的接觸面，給客戶帶來可觀的便利和收益。特別適合大公司，大型貿易公司或者常年出差的客人。舉個例子，某人每年去西班牙度假，於是他購買了西班牙某酒店20年每年8月2周的房間使用權。如果他某年不想去西班牙，可以用房間使用權換取他加入分時度假網的任何地方的任何酒店的使用權，也可以把房間使用權讓給別人。酒店分時銷售在國內已經開始出現。據悉，將在北京、上海、廣州、Xi、武漢、成都等六大城市設立六大中心，並在國內外投放100家可接入互聯網的酒店，實現在國內的交換使用。
所謂推廣策略，是指信息傳播手段和過程的系統化和規範化，即對推廣對象或領域、推廣任務、推廣目標、推廣效果、推廣投入及各種限制進行科學的選擇、分析、配置和控制，以提高信息宣傳的效率和效果，提高推廣活動的效果和效率，使推廣活動低投入高產出。
酒店營銷渠道:幾種常見的促銷手段(1)酒店廣告
所謂酒店廣告，是指酒店通過付費的方式，選擇和制作關於酒店產品的信息，由媒體發布，以傳達相關信息，吸引客人的註意力，說服客人購買或使用，提升酒店知名度和影響力，樹立酒店和產品形象，達到促銷目的的壹種廣告形式。為了加強廣告效果，我們必須遵循真實性和藝術性這兩個基本原則。
(二)公眾* * *
公共* * *關系是指酒店為了與公眾溝通信息，使酒店與公眾相互了解，協調各方面關系，樹立良好形象，提高酒店的知名度和美譽度，為酒店的營銷活動創造良好的外部環境而開展的壹系列主題性或日常性活動的總和。這些活動始終貫穿於酒店企業的發展過程，包括各種專業的專項公關活動，如新聞發布會、大型慶典、大型娛樂活動等。，以及所有日常活動，如日常服務活動、廣告活動、禮儀活動等。充分發揮公民關系的強大情感優勢，往往能達到以情動人的目的。
(3)業務推廣
商業促銷，又稱銷售促銷，是企業為刺激早期需求或引發強烈的市場細分而采取的各種短期促銷手段的總稱，目的是說服消費者購買某壹特定產品。推廣酒店業務，包括產品展示、現場操作、贈送樣品等推廣方式。商家促銷的各種方式可以讓消費者反應強烈而迅速，可以用來展示產品的特色，也可以用來刺激下滑的銷量拿回來，但其促銷效果往往是短期的，對於建立長期的品牌偏好並不理想。
(4)人員晉升
人員推銷是壹種古老的方式，也是最有效、最昂貴的促銷手段。酒店人員推廣是指通過人際交往介紹和說服客人，使其了解、喜歡和購買酒店產品或服務，如接觸和拜訪代理商、中間商、機構、團體、貴賓和散客等。這種推廣方式的優點是強化了交易過程中的感情色彩，有利於培養穩定的交易關系，缺點是推廣人員成本高。
酒店工作人員推銷的步驟通常如下:尋找並確定潛在客人，推銷前的準備工作(了解客人需求，確定拜訪目的，聯系方式和時間，構思推銷策略)，接近客人(以適當的方式與客人見面)。介紹和演示產品，處理異議，結束促銷拜訪，處理善後事宜(特別註意拜訪後的工作，保證客人滿意，再次購買酒店產品)。
酒店人員推廣管理包括兩個方面:人員推廣設計和銷售團隊管理。人員推廣的設計內容包括銷售團隊的目的(如尋找新客人、傳遞信息、推廣產品、提供服務、收集信息、分發商品)、人員推廣策略、銷售團隊結構、銷售團隊規模、銷售團隊薪酬(如固定薪酬、浮動薪酬、費用津貼、福利津貼)；銷售團隊的管理包括銷售人員的選拔、培訓、指導、激勵和評估。
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