剛開始創業時，招生面臨很多困難。當時我就想必須讓學生們知道“東方大學的外語培訓部”是我辦的，但是那個時候並沒有新東方現在的聲譽，怎麽才能讓更多的學生接受我，認可我的培訓班呢？如果學生們能來聽我的課，我是十分有把握讓他們認為我是不錯的，而且會喜歡上我的講課。怎麽讓人知道呢？想來想去，我就開始四處貼廣告，但是這些廣告的效果不大好。
我基本上是上午和晚上出去貼廣告，下午都在中關村小學傳達室門外的小桌子邊守著，跟學生們說得口幹舌燥，有時候需要從早晨講解到晚上，效果卻十分差。看到壹天的努力換來的成績卻異常得少，我心裏有壹點兒覺得委屈，但是那個時候我確實沒有退路了。
我那個時候的想法是：第壹，我有豐富的教學經驗，可以自謀生路。第二，我肯定不會再為別的學校教書了，因為無論在哪個學校教書，都要受他們管理，還是壹樣的不自由。第三，我要為自己教書，自己管理自己，這樣我就得有自己的學生。
所以我就會琢磨，有時候心裏就很委屈，還會回想起在北大的日子，有的時候也有點後悔的感覺。也許大家就奇怪了，這是為什麽呢？有什麽後悔的呢？
我壹說大家就明白了，如果我沒辭職，還是在北大教書，那麽在北大該多舒服呀。有上級組織，有領導，有自己的辦公桌，還有壹個八平方米的宿舍，盡管小點，但是跟老婆住在壹起，這八平方米的房子也感覺挺溫馨的。吃完晚飯在未名湖邊散散步，約幾個老同學在樓房下面打打羽毛球，跑跑步，晚上看看小說，偶爾還能聚在壹起喝點酒。課基本上是不用備的，因為上過壹學期之後，第二學期教的都是壹樣的內容，連著這麽幾年下來，已經駕輕就熟了。
所以，有的時候就很懷念在北大的那段日子，不過我也知道後悔也沒用了，也知道我那個時候是沒有退路了，因為我退壹步的局面就會更加糟糕。我已經到了退無可退的地步了，身後已經是萬丈懸崖了，自從我離開北大的那壹天起，就沒有什麽退路了。
因為我是不可能再退到北大的，既然退不回北大，又幹不出名堂，北大的人肯定就會笑著說，妳看，我們就知道俞敏洪出去也幹不成事兒的。我相信他們壹定會這樣說的，因為我本身就是跟北大鬧別扭才出來的。如果說我再被他們扣上壹個窮困潦倒的帽子，說俞敏洪他離開了北大就徹底沒戲了，註定是幹不成事業的，如果給別人留下這樣的印象我就覺得更沒面子了。因此，我骨子裏不服輸的性格還是占了上風，盡管有些低調的不願意見到熟人，我還是努力地做著自己必須完成的事情。
那個時候我最怕見到北大的同學和北大的老師，我到北大去貼廣告都是半夜偷偷地進去貼，心裏還是有些不想被他們看見。想到他們衣著光鮮、夾著完備的上課資料，走在北大的校園或者教室裏面，壹副躊躇滿誌的樣子，我就退避三舍，敬而遠之。我是從北大辭職出來的，事情還沒有做成，還沒有底氣，再回到北大就很害怕被熟悉的人看到我來貼廣告的樣子。
這種害怕的心理大概到了1993年年底，1994年年初的時候就沒有了。每天都進步壹點點，我重復著這些簡單的刷刷貼貼的工作，認認真真地做完每天都必須做的工作，不斷地充實著自己，我想總有壹天會接近期望的。
當時我的希望就是堅持，堅持壹百次可能都是失敗，但是也許堅持到第壹百零壹次可能就成功了。像我這樣的人就要養成持之以恒的習慣，死不買賬，我不信堅持下去明天就沒有結果，慢慢堅持下去，就會發現自己變了，變得有耐心了，變得更加沈著了。
有壹次我突發奇想，自己能不能來壹次免費講座，讓學生聽聽我的課，興許會有點作用。於是我就開始準備給學生做壹場免費講座，在那之前我其實沒有對太多的學生做過講座，而且我也不是壹個演講家。但是我相信，憑借我對托福教學的精深理解，那些想要參加托福考試的人壹定會來聽聽看的，因為是免費的嘛。
那些免費的小廣告完全是我自己手寫的，寫的是毛筆字。我的毛筆字寫得很糟糕，但是還是有人看了這個廣告並且還來了，說明免費聽課是挺有吸引力的。
我記得應該是1991年的冬天，那個時候是最冷的。我去貼廣告的時候還穿了壹個棉大衣，兜兒裏放著壹瓶二鍋頭，貼兩張廣告就喝壹口二鍋頭。這壹細節我記得特別清楚，壹個是天氣寒冷，另壹個原因是給自己壯膽。“酒壯英雄膽”，就是所謂的壯膽，喝了酒了以後就感覺瀟灑壹點了，通天的大道任我走了，而且貼廣告的時候我心裏是非常快樂的。我騎著破自行車半夜裏在這幾所大學校園裏貼廣告，當時我手下還沒有員工，只有我自己單槍匹馬地沖鋒，那個時候我老婆還在中央音樂學院上班，還沒有辭職過來幫我幹。
後來有壹個朋友，他的孩子在我這兒學英語，時間長了我們就變成朋友了。他的孩子有時候來我家裏上課，我當時還是有點家教色彩的成分。這個朋友當時在中國農業大學開車，他是中國農業大學的壹個司機。他有壹輛自己的車，車的牌子我已經記不起來了，就是那個年代最早的那種小轎車，挺破舊的壹個小轎車。他知道我要出去貼廣告以後就說：“這樣吧，妳老婆教我孩子英語，我開車送妳去貼廣告吧。”所以就有了那麽幾次他開著小轎車，送我到各個校園裏去貼廣告這樣的壹個經歷。
我先後在北大、清華、人大、北師大貼了壹些免費講座的廣告，當時我預計如果能來三四十個同學就是成功，所以就把聽課的地點放在了中關村二小的壹個能容納40人的小教室，滿懷期待地等著講課時間的到來。
免費講座的廣告上我還特意標註了“原北京大學老師俞敏洪”的字樣。我從北大出來之後，有壹段時間我依然沿用了北京大學的名稱。我沒有任何誇大欺騙的行為，北大也是沒有辦法過問的，事實上我就是原北京大學的老師嘛。我這是打了壹個擦邊球，這不違反任何遊戲規則。雖然我離開了北大，北大的聲望還是給了我很多無形的支持。這種支持在我前期創業的過程中還是起到舉足輕重的作用的，北大的無形資產實際上已經固化在我的身上了。即使不想刻意展現，這種底蘊基本上從言談舉止中就表現出來了。
第壹次免費講座是1991年年初的時候，到了晚上，聽課的學生陸陸續續地到了，人數很快就超過了我的預計。到了晚上6點鐘開始講座之前，教室內外已經聚集了500多人，這樣小的壹間教室很明顯就不行了。所以我就臨時決定轉移到這個小教室外面的小操場上，就這樣我在黑暗中給學生們講了壹堂永生難忘的課。
當時我完全沒有料到會來這麽多人，也沒想到那個免費小廣告的作用如此之大。因為大家壹看是免費的托福講座，又壹看是北大老師的，就願意過來了。那次來了500人之後，我就發現免費講座是招攬學生的壹個好辦法。因為是免費講座，學生都願意來聽，聽我講了兩個小時他們就知道這個俞敏洪老師講課的水平還是不錯的，所以再招生的時候，說服學生就相對比較容易了。
但是我還是接著辦了壹個免費的班，為什麽呢？因為500個學員來聽我講，我當場就收報名費，學生壹般都不會報的，說不定還會把他們嚇跑。所以我就說，我來開壹個免費的班，這個班壹***40次課，前面20次課是全免費的，後面的20次課是要收費的。當妳們聽完前面的20次課後，如果妳們不想交費，就可以隨時從這個班離開，後面的20次課就不能接著聽了。但是我跟他們說，我壹定會把最精華的內容在前面20次課講完。結果來了應該有80人吧，後來等到課時過半再收費的時候才走了兩個人，其余78個人都留下來了。
免費講座的招生方式算是成功了，這個是我自己設計的模式。沒有人給我出主意，就是我躺在床上琢磨出來的方法。當時頭腦中還想過，就是這七八十個人還不足以傳播我的名氣，必須另找其他的辦法擴大招生。
我的免費講座沒有什麽神奇之處，我只是更加理解學生，知道學生想聽什麽，並且以恰當的方式把知識傳授給學生。其實所有的動力都來自學生，只有學生自己想學，才能夠真正學好，所以我就要調動學生的學習積極性。大學校園裏的傳統教學講究照本宣科，我教學喜歡旁征博引；中國的傳統教學以老師為中心，而我的講座是以學生為中心。講座不說廢話，而且內容豐富，切合主題，還非常有幽默感，這都是學生們喜歡聽我講座的原因之壹。
免費講座吸引了大量的青年人來聽課，雖然是免費授課，我講的內容可都是實打實的，讓學生們聽得過癮，聽得解渴。這壹標新立異的宣傳方法很快取得實效，大量慕名而來的學生迅速坐滿了我的教室。從這個時候起，我的宣傳才算有了堅實的依托，前景也開始光明了起來。
在北京圖書館的免費講座是我難以忘懷的壹次經歷。1993年的12月，我租了能容納1200人的北京圖書館的報告廳進行免費的講座。那麽冷的天我穿著大衣都覺得冷，我想最多也就能來幾百人吧。沒想到壹下子來了4000人，4000人只能進來1200人，北圖就把門關上了。進不去的學生就很憤怒，在外面又推門又砸玻璃，結果把整個紫竹院的幾十個警察全部給招過來。警察弄過來站成壹排，學生根本就不買賬，把警察推開繼續推大門。
我想親自出去平息學生們的怨氣，警察說妳出來學生就把妳撕碎了。我沒有聽警察的勸阻，禮堂裏面的學生由其他的同事代講，我自己還是走出了大門，站在壹個大垃圾桶上給學生們講起來。當時我的衣服全部脫在禮堂裏面了，只是穿了壹件襯衫。我壹揮手，我說大家不要鬧了，我就是俞敏洪。這時，所有的學生就安靜下來了，我在外面講了壹個半小時。本來很多學生都憤怒地看著我，講著講著學生就很開心很高興。有的學生把他們身上的大衣脫下來給我穿。講完了以後，派出所二話沒說就把我帶走了，罪名是“擾亂公***秩序”。
我只要在北大、清華舉辦免費講座，來聽講座的人就能把聽課的禮堂擠得爆滿。因為當時考托福的都是各個學校的大學生，只在北大、清華校園的第壹圈廣告就吸引壹千多人來聽講座。北大和清華的學生文化底蘊非常好，學習風氣也好，因此，每次在這兩個學校舉辦免費講座都能為新東方帶來大批的生源。
新東方的成功和我設計的免費講座有關。前期創業的時候，因為招生和宣傳的需要，我經常舉辦壹些免費的講座，這些免費講座就變成了我最大的殺手鐧。