商場 導購培訓心得

發布時間：2008-5-9 來源:作者/佚名商場如戰場每壹個士兵在參軍之後、在參加戰鬥以前，都會接受大量的軍事訓練，即使沒有實際的戰鬥，訓練也從來沒有停止過，這就是所謂的“養兵千日，用兵壹時”。實際情況中，也會把來不及訓練的士兵或訓練不足的士兵投入到兵火分飛的前線戰場上，這樣的結果可想而知，沒有經過嚴格訓練的士兵到了戰場上不是很快陣亡，就是很快投降，整個團隊的戰鬥力也可想而知。服裝終端賣場更是短兵相接的戰場。投入到這個戰場的士兵就是我們的導購和店長，既然商場如戰場，那麽那些投入到終端進行戰鬥的導購就理應進行大量的培訓。實際情況中也會有把沒有培訓或來不及培訓的導購放到賣場上，結果也是經常見到的很快就辭職或陣亡了，要麽就是投降到別的陣營了；其中為數不多的導購可能摸索中成長起來了，但成長的代價是拿我們眾多的顧客當靶子練習出來的。終端導購需要培訓“導購”從字面上來看，就是“導”和“購”二字，就是“引導”和“購買”，導購工作的核心就是引導，幫助顧客選擇，實現顧客在門店購買的目的。拿雞蛋舉三個案例，為大家說明問題。技巧什麽是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒後壹個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外壹個店給顧客打好蛋酒後問“老板，加壹個蛋還是兩個蛋”，銷售的結果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧，是話術，什麽樣的語言引起顧客防備？什麽樣的話術促進購買？是導購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導購事半功倍，這些就是技巧。心態什麽是心態？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什麽？是雞蛋便宜嗎？更有營養嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以後比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起註意！這就是終端銷售的心態——興奮。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態。“老板，您不知道，我們的雞蛋是農家的土雞蛋，土雞蛋的營養非常豐富，壹個頂普通雞蛋的營養兩個。”“那來壹個吧”。