信用卡營銷
信用卡營銷攻心為上
這是壹場“攻心戰”，客戶為自己喜歡的信用卡創作廣告語，其親和力博得了民眾的好感；這是壹張“體驗牌”，信息爆炸時代讓目標客戶享受過程，其參與性博得了民眾的***鳴。
“心系於民，壹卡生情”，這是壹位來自廣州的廣告設計人員為民生銀行信用卡創作的廣告語，他在投稿中寫道：“民眾與民生之間，我們的信任從卡開始！”
這僅僅是民生銀行信用卡廣告語征集活動數萬封投稿中的壹個生動案例。
2005年6月7日早晨，新浪網和各大媒介同時發布中國民生銀行重金征集信用卡廣告語的消息。由此，民生銀行信用卡中心展開了壹場預熱式的營銷戰役。
公開征集廣告語，創營銷之新
6月16日，醞釀達兩年之久的民生銀行信用卡正式亮相。其在國際化標準、產品功能、優惠條件、增值服務等方面相較國內其他信用卡產品都有所突破，其中高額航空意外險、全國24小時汽車救援、金卡私人律師等多項貼心服務使其成為近期金融市場的亮點。
至此，除華夏銀行外，國內主要商業銀行均已發行了信用卡。相關數據顯示，截至目前，我國信用卡發行量已超過了1000萬張，年度增長率超過了100%。
除了在產品本身做足功夫外，各家銀行在信用卡營銷方面更是使出渾身解數。因此，現在的信用卡營銷活動，可謂是熱鬧非凡。民生銀行信用卡在市場上推出的時間較晚，但如何做到“後發先至”？
營銷活動前移，是本次活動的創新之壹。與國內眾多銀行開卡有禮、免年費等開卡階段慣常使用的營銷手段相比，民生銀行開展的“重獎征集信用卡廣告語”將營銷活動提前到了發卡前。預計本次活動將有超過30000人參與，相信他們中的大多數人將成為民生信用卡的忠實用戶。
服務營銷，攻心為上，是本次活動的又壹大“亮點”。這是壹場“攻心戰”，客戶為自己喜歡的信用卡創作廣告語，其親和力博得了民眾的好感；這是壹張“體驗牌”，信息爆炸時代讓目標客戶享受過程，其參與性博得了民眾的***鳴。
中國民生銀行信用卡中心總經理楊科先生表示，對於信用卡的發行者來說，無論采取何種營銷手段，其實都是在打客戶資源爭奪戰，希望可以獲得客戶的認同，並以此為基礎為客戶提供更多元化的服務。
增進客戶關系，提升民生品牌
活動響應者之眾，出乎預料。9天時間裏，每天都有2000多人通過各種方式參與此次活動。***有27000多人通過網上提交了廣告語，3000多人通過郵件系統提交，還有近千封信件、傳真。
創作者可以說是來自“五湖四海、四面八方”。他們來自全國20多個省、市、自治區，從北京、上海、廣州、深圳這樣的大城市到雲南省猛臘縣、甘肅定西、黑龍江省齊市這樣的邊遠小城鎮；他們有從事金融、廣告、IT行業的人員，也有國家公務員、軍人、學生、教師、公司管理人員等。
很多人不僅創作了廣告語，還寫下了對這次活動的感言。趙紅星，壹位來自廣州的公司職員用充滿詩意的語言寫道：“悠悠歲月，點點民生情，每壹張信用卡都凝聚著民生人的智慧和心血，也充滿了對用戶的感激和關懷。這次活動非常人性化。”
深度參與，讓消費者參與信用卡的品牌創建，是民生信用卡殺入這壹激烈競爭市場的投石問路之舉。楊科認為：“本次活動，引起市場和客戶如此熱烈的響應，這首先得益於民生銀行長期堅持以客戶為中心、‘以民為本’經營理念。在爭取客戶資源的數量的同時，這種吸引客戶參與、與客戶互動的營銷方式，將極大地贏得客戶的認同和信任，從而提高民生信用卡客戶資源的質量。”
信用卡作為壹種現代化的金融工具，它便捷、時尚、安全的特點正逐步被越來越多人所接受，隨著我國市場經濟發展，人民生活水平的提高，用卡環境的不斷改善，信用卡市場蘊含著廣闊地發展空間，但隨著各家商業銀行都在發行自己品牌的信用卡，如何使我們中信信用卡在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為我們信用卡營銷人員所迫切關註的問題，以下是我在兩個月信用卡營銷工作中的壹些心得體會。
作為壹名信用卡營銷人員，就壹定要具備信心、耐心、恒心，掌握系列營銷技巧，樹立“服務營銷”的意識，有計劃，有步驟地走向市場。
壹、首先是對產品的把握，熟悉信用卡的各項功能，站在客戶角度分析，他辦了我們中信信用卡能給他帶來什麽？以我們中信信用卡目前的推廣政策，在沒有給客戶增加任何經濟負擔情況下，我們為他在日常生活提供壹個購物、消費的便利，同時又能享受我們中信實業銀行高效、優質的服務，再加用我們信用卡附加贈送的兩份免費保險，我想只要我們耐心引導，大部分客戶是不會拒絕的，只有充分地理解把握信用卡專業知識，才能讓自己有信心走向市場推廣。
二、目標客戶的定位：因前期中信信用卡委外代理商的壹些違規操作，造成目前福州市場（特別是A類客戶）對我們中信卡壹些負面影響，所以目前我主要帶是針對B類客戶（本地的大型國企）進行團辦開發，同時積極向A類客戶推廣。
三、與客戶面對面的營銷：這時就需要壹定的營銷技巧，營銷技巧是我們在工作不斷總結，完善出來的。首先在拜訪客戶時，就需要壹個有吸引力、誘惑力的開場白，壹個能讓客戶願意與妳溝通的理由，當然針對不同類型的客戶，不同的場合就要有不同的開場白，當客戶願意同妳座下溝通時，最好在該單位（有人緣，有壹定權力）的人中找到壹個突破口（這種人通常都是辦我們中信信用卡金卡潛在客戶，跟他聲明目前我們中信信用卡政策，只要該單位首次進件達到30件以上，就可以把該單位申請金卡，白金卡首年年費免掉），希望能借用他的影響力來幫我們營銷，達到事半功倍的營銷效率，當然也不能全指望他幫妳推廣信用卡，當突破口打開後，還要善於分析客戶心理，利用好整體效應，跟風效應，普遍客戶都有壹種心理，當某個客戶先辦下信用卡時，他的心理還是有些疑問“到底辦了中信卡能有這麽多好處嗎？會不會只是我壹時沖動”，這時他通常會鼓動其它同事辦卡，因為他會覺得，只有辦卡的人越多，才能證明他的選擇是對的，當這種辦卡氣氛挑起時，壹定要捉住機會，速戰速決，縮短客戶考慮期，爭取該單位大面積辦卡，當該單位推廣工作結束時，順便向他們索取轉介紹，這樣可以使我們客戶資源不會枯竭，壹個客戶營銷工作的結束，也是另壹個客戶營銷工作的開始，多走些捷徑，少走些彎路。
四、在營銷過程中，我們經常碰到壹些客戶不同的拒絕，這時需要我們對客戶的拒絕做出最敏捷的反應，要在日常工作中不斷總結，做到成竹在胸，從容應對，做出有效拒絕處理。以下舉壹些常見的客戶拒絕及應對方式：
（1）“我身上有好幾張銀行信用卡，我不想再辦信用卡了”這種類型客戶通常收入高，工作穩定，是各家銀行所爭取的目標，同時也比較了解信用卡的壹些實用性。
應對：應重點突出我們中信卡與他行信用卡對比優勢，如我們免息期是最長的，我們積分最優惠，生日當月是雙倍積分，我們可在國美免息分期購物，我們辦卡成功有送兩份保險，同時我們申辦簡便，效率高，服務好，“在不增加您任何負擔下，我們免費幫妳辦壹張中信信用卡，讓妳多壹份用卡的選擇不是很好嗎？”
（2）“我平常習慣都只用現金，我不需要辦卡”這種類型客戶應著重介紹信用卡的安全性、便利性，鼓勵客戶養成刷卡消費的習慣。
應對：“如果辦了我們中信信用卡，在給妳帶來方便快捷的生活方式同時，又能享受積分獎勵，免費保險以及中信銀行的優質服務不是很好嗎？”
（3）“妳們中信網點太少，還款不方便”
應對：“的確目前我們中信網點較少，但我們正在不斷擴張網點中，而且針對還款我們目前有十二種方式，比如妳可以再辦壹張理財寶卡，做捆綁自動還款，當妳用信用卡刷卡後，我們理財寶會在妳的信用卡到帳日的最後壹天自動還款，妳可以先從信用卡透支消費掙積分，這邊在理財寶上掙利息，而又不必擔心錯過最後還款期，這不是壹舉兩得嗎？同時我們每個月還會給妳寄送對賬單，讓您明明白白消費，適時掌握自己財務收支狀況。”
綜上所述，我個人感覺無論是哪種類型的客戶，無論他有幾張信用卡，只要他還沒辦我們中信信用卡，都是我們目標客戶，只要我們有針對性突出我們中信信用卡優勢，掌握各家商業銀行信用卡最新動向，正確引導，都有可能成為我們中信信用卡的服務對象。
五、完善售後維護，打造中信實業銀行企業形象及良好的個人形象，吸取前期信用卡委外代理商不做售後，導致企業形象受損的教訓。做為壹名中信信用卡營銷人員就有責任維護市場的良性發展，突出我們的“服務營銷”，鼓勵客戶開卡消費，讓客戶真正體驗信用卡從拒絕—認同—感受—享受系列進程，同時借此機會帶動我們中信品牌其它金融產品業務及推動該單位的信用卡業務的二次開發。
以上是我近兩個月的經驗總結，同時在營銷過程中也發現了自身的壹些不足，比如金融專業知識的欠缺，我想下步工作中將在推廣信用卡同時，多學習接觸我行其他金融產品，更好地實現交叉營銷。
怎麽樣向顧客推銷信用卡
壹、推銷信用卡就是推銷自己，好的開頭是成功的壹半，記住：
1、成功的人永遠在找方法失敗的人永遠在找借口
2、世上沒有做不成的事，只有做不成的人
3、銷售是由拒絕開始的·提前準備好解決的方案！。
二、信用卡銷售過程
1.開場白
2.探尋需求
3.說明好處
4.解決反對意見
5.成交
6.需求客戶轉介紹
三、信用卡成功營銷的七點：
1.
良好的態度、熱情、大方
2.
準時上班
3.
做好準備
4.
做足每壹分鐘
5.
保持良好心態、合理調整
6.
保持頭腦清晰
7.
控制語言
四、營銷員的6大職責！
1
積極主動·工作態度認真
2
良好的學習態度
3
學習營銷的方法·深刻理解其含義
4
了解實施平均法
5
主動的配合主管·管理工作
6
服從公司的安排
妳的賣點和他的需求點·就是成功，很多購買都是不理智的，建立在情緒上的。
求信用卡營銷團隊短期激勵活動口號。類似，不吃飯不睡覺打起精神賺鈔票。熱血壹點，狼性壹點的。
群雄逐鹿，第壹永屬
2.金九月，多累積，我出單，我快樂，哦耶
3.公司有我，無所不能。(團隊名稱)，永爭第壹!
4.開拓市場，有我最強;(團隊名稱)，我為單狂!
5.巔峰之隊舍我其誰;縱箭出擊誰與匹敵(團隊名稱)奮力沖刺!
6.吼壹吼，業績抖三抖!(團隊名稱)，加油!
7.雙牛並進，必壓群雄，(團隊名稱)!加油!
8.(團隊名稱)，永不言棄，再創輝煌，誓奪第壹
9.(團隊名稱),快樂,九月爭優，勇爭上遊
10.(部門名稱)壹零訂單起，團結壹致奪第壹
11.超越自我，超越夢想!自強創業，群英薈萃;行銷天下，唯我獨尊
12.失敗與挫折只是暫時的，成功已不會太遙遠!
13.成功決不容易，還要加倍努力!
14.經營客戶，加大回訪，用心專業，客戶至上!
15.今天付出，明天收獲，全力以赴，事業輝煌!
16.不吃飯不睡覺，打起精神賺鈔票!
17.因為有緣我們相聚，成功靠大家努力!
18.相信自己，相信夥伴!
19.目標明確，堅定不移，天道酬勤，永續經營!
20.因為自信，所以成功!
21.每天進步壹點點。
22.每天多賣壹百塊!
23.壹鼓作氣，挑戰佳績!
24.多見壹個客戶就多壹個機會!
25.賺錢靠大家，幸福妳我他。
26.(公司名稱)十年最強，(部門名稱)上海稱王7，虎年新氣象，(公司名稱)十年強，笑問誰能比，數我(部門名稱)狂
信用卡營銷計劃方案
壹.信用卡的賣點實質
信用卡的實質就是借貸消費，這是信用卡的主打賣點。各大銀行針對性推出各種主題，各種附加價值和服務只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。
個人總結信用卡的賣點主要可以分為兩類：
（壹）調劑資金
生活中很多人可能會因為現金購買大件商品從而導致資金流緊缺，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個問題。
（二）透支消費
在壹些消費場所，對於個別價格比較昂貴，暫時手頭沒有足夠現金的時候，透支消費能實現購買者的購物需求。
二.信用卡的目標客戶
根據網上搜索的壹些相關信息和本人對信用卡產品的理解，信用卡的目標客戶主要是年輕的時尚人群和中年的商務人士以及政府官員。
這兩者的***同點都是信用卡的消費基於壹定的比較穩定的收入上。
按照對這類目標人群的消費特征分析，主要有以下幾個特點：
（壹）沖動型消費
這點在年輕的時尚人群體現的比較明顯。年輕時尚的男女對於潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們願意為之而支付壹定的費用。而且年輕人的消費觀念比長輩們要先進的多，這類人群消費都有沖動性消費特征。盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基於對商品的感性認識，從而願意刷卡消費
（二）虛榮型消費
信用卡是良好信譽的象征。擁有信用卡體現了卡主人在信用方面得到了銀行的認可。在當著朋友或者親戚的面刷卡消費，有壹種虛榮的潛意識在其中，當然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。
（三）理性消費
鑒於購買大件商品使用現金會擠占手頭的資金，從而導致購物之後的開支緊張，使用信用卡消費可辦理分期付款，雖然需要支付壹定的手續費用，但是用較少的資金代價換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進行分期付款表明卡主人有壹定的理性消費傾向。
（四）長遠消費
使用信用卡消費，根據消費記錄可以進行透支額度的調整，體現了卡主人在銀行方面的良好信譽，對於以後貸款買房買車等，能提供壹定的便利。
三.信用卡的營銷方式
（壹）社區營銷
社區營銷帶有壹定的主題營銷性質。通過在目標客戶集中的住宅小區或者人流量比較大的商業場所進行設點推廣，能最大限度吸引潛在客戶關註，並提出成交的要求。
（二）掃樓
作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對於發現陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業寫字樓內各家公司的關鍵任務以後，對於團辦信用卡有較好的作用。
（三）熟人介紹
熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關系對於營銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利於病毒式的推廣。前提是在客情維護方面做的足夠出色。
四.信用卡銷售流程
根據對信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結歸納，大概講信用卡的銷售流程總結如下：
提出需求（15%）————疑問解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業務（5%）————客情維護（20%）
對每個環節用百分比來進行權重分配，可以看出哪些步驟是重要的。
（壹）提出需求：分為兩種情況。
第壹，如果是客戶主動提出辦卡的需求，說明客戶對信用卡已經了壹定的初步認識，銷售人員要做的就是努力解答客戶對於信用卡產品的其他疑問，這樣的主動上門客戶比較好拿下。
第二，如果是銷售人員主動出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒有體現顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這裏可以用到SPIN銷售法。
S:通過詢問，了解客戶目前的資金使用情況，比如壹個月的主要支出用在哪些方面等。
P：找出客戶平時消費中出現的壹些問題，比如是否出現赤字，儲蓄方面的情況以及理財等
I：強化。本來有支出現金購買進行消費的需求，但是因為暫時的無法實現從而放棄。
N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理並且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平時現金支出導致不靈以及大額消費帶來的等問題。
（二）疑問解答
這部分是進行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰士銀行銷售人員專業的壹面，在解答關於客戶疑問的同事，提供關於信用卡的相關規則說明以及個人的使用建議，對促進成交有壹定的幫助。
比如：1.最長免息期如果最優利用
2.分期付款和最低還款的區別，說明規則並提出個人建議
3.根據之前了解客戶的實際情況，推薦相應的信用卡產品，比如客戶經常網購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這裏最主要是為客戶選擇合適的附加價值。
4.根據自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法。
總之，不同人群面臨的P是不壹樣的。女性消費者購物具有沖動型消費的特征，看上的商品害怕過了就買不到了，或者是過時了。男性消費者除了壹定的沖動消費特征之外，更多的是壹種虛榮性心裏在其中。中年消費者進行信用卡消費，稍微要理性壹點，可以主打分期付款占用資金額度的賣點。
（三）提出成交
在經歷了之前的幾個步驟之後，客戶對於是否要辦理信用卡已經心中有數，這時還要及時提出成交，抓住客戶，這壹階段的話術是很有講究的：
1.客戶沈默
客戶沈默，說明還處在權衡之中，這時候需要及時火上澆油
2.客戶婉轉拒絕
要弄清楚拒絕的真實理由。其中有主要包括以下幾個問題：
（1）對超前消費的價值觀不認同
（2）嫌辦理的程序麻煩
（3）對可以透支的額度不滿
（4）認為信用卡收取的年費過高
（5）已經辦理了其他信用卡
以上5個原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的準備，遇到相應的回饋時可以針對性提出解決辦法。
（四）客情維護
在信用卡辦理之後，整個銷售流程還沒有結束。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護是非常有必要的。
從達成意向開始辦理信用卡開始，站在客戶的角度上進行優質的服務非常重要。辦理信用卡需要填寫壹些表格，有時候客戶會先麻煩，這個時候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關鍵的地方，比如申請人簽名等，其余的相對不重要的信息可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時間，提高了銷售的效率。
即使在信用卡辦理好之後，也需要及時跟進。電話聯系客戶，詢問是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問並及時解決，對客戶辦理信用卡表示感謝，希望以後能有更多交流的機會等。服務好現有的客戶，對於日後通過他們發展新的客戶非常有幫助。
五．銷售疑問書
1.我平時只用現金，不用信用卡
這種拒絕的話語，其實潛意識反應了客戶對於信用卡產品沒有太清晰的認識，只是通過不少傳言了解到很多人因為濫用信用卡成為“卡奴”，其本質還是對於傳統的“量入為出”的價值觀的奉行和對超前消費和透支消費的不理解。
想要改變消費者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷售人員不要在這壹點上糾纏客戶，只要簡單表明，信用卡的主要功能不是用來超前消費和透支消費，而是用於現金的周轉，並且簡單舉例說明關於現金周轉方面的情況。這類客戶的消費觀念比較保守，因此也註重資金支出的成本，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的壹系列問題，相信會有壹定的改善。
2還款手續太麻煩
潛在客戶認為信用卡還款需要到櫃臺辦理，且目前很多銀行網點整合導致的辦理業務人多，效率低下，讓客戶覺得不滿意。這個時候只需要點明信用卡還款只要是在免息期之內的任意壹天還款都行，並且說明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動還款，無需到櫃臺辦理，方便簡潔。
3.我已經辦理了其他銀行的信用卡
這也許是壹種推托，也可能是壹個事實。這時候需要銷售人員問明白客戶辦理了什麽銀行的什麽信用卡，最長免息期是多久，額度是多少，附加服務怎樣等問題，就可以針對性的推廣自己的信用卡的優勢。同時可以告知客戶，多辦壹張信用卡並不會帶來多大的成本，反而可以利用多張信用卡進行資金的互相拆調。註意要利用本行信用卡的優勢來轉移客戶的註意。
4.是否收年費，費用太貴等問題
對於年費問題，告知客戶只要在壹年之內刷卡消費，不限金額大小，達到幾次，就可以免年費，相信客戶的擔憂是站不住腳的。其余的費用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續費等費用的情況，通過進行比較，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。
六．總結
綜上所述，信用卡在中國市場發展才剛剛起步，很多人的觀念都還沒有轉變，因此在進行推廣的過程中難免會遇到各種阻礙。中國人是壹個精明的人群，因此在推廣的時候要站在客戶的角度上，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對自己的產品和對其他競爭者的產品的充分了解上。
並且，在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活，不要局限在固有思維中。放眼望去，街上的行人都是妳的潛在客戶，關鍵是找到壹個科學的分類標準，然後根據這個標準制定合理的推廣和拜訪方法。
信用卡營銷標題的介紹就聊到這裏吧。