僅供參考:
本方案***分五章，為方便閱讀，每壹章都有內容的提要和結構簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有壹個整體了解：銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓與發展部提供；所有人員必須按照相關條款遵照執行。
第壹章銷售部整體概述
M品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，並持續推動生意發展。銷售部整體架構為“3+3”模式：3大硬件：SLT（銷售領導小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實地銷售隊伍）3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統）+PAE（計劃與評估體系）全國劃分8大市場，下轄若幹區域。銷售人員的職業發展道路是：銷售代表客戶經理市場經理大區經理銷售部員工***同的價值觀是：主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業水準銷售部人員工作遵循6大原則通過建立廣泛深入並高效運轉的銷售渠道，和素質精良且系統運作的銷售隊伍，致力於達到公司營銷目標，並持續推動公司生意發展。“3+3”架構模式3大硬件：SLT+SSG+FSF（銷售領導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）3大軟件：TSD+SOS+PAE（品牌銷售模式）（銷售部操作系統）（計劃與評估體系）SLT—銷售領導小組：由總經理、銷售總監和銷售副總監組成，負責整個銷售生意發展的組織建設的領導工作。SSG—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部OSB流程（訂貨壹發運壹結算）的運作和協調，以及IES體系（信息交流體系）的運轉。FSF—實地銷售隊伍：由市場經理、區域經理、客戶經理、銷售代表組成，負責各個地區的具體生意運作。TSD—品牌銷售模式：銷售部建立並管理全國銷售渠道的動作模式。SOS—銷售部操作系統：銷售部組織結構的管理系統，包括整體架構，部門及人員的角色和職責，OSB系統，IES體系，以及規章制度。PAE—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。
銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比壹個人三個部分的有機組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，FSF代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側路基，分別規範了生意運作和組織建設的發展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和裏程碑，提示現在的位置和前進的目標。銷售部奉行“以人為本”的宗旨。各級銷售經理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經理設計了壹條完美的職業生涯發展道路，不斷提供更具挑戰性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案！1、Nodata,notalk用數據事實講話2、Resut-oriented壹切從結果著想3、ClearOGSM思維清晰和行動果斷4、ENS-easyneststep為對方考慮容易的下壹步5、InitiatveandInnovative積極主動並勇於創新6、Reasonableespenses註重開源節流
第二章銷售部組織與人員職責
銷售部***劃分為SLT，SSG，FSF三個組織，本章明確規定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經理的角色與職責。SLT負責整個公司生意發展和組織建設的領導工作，並負責銷售部同其他部門的協同工作。SSG是銷售部的神經中樞，負責整個部門內的溝通與協調，以及銷售部同其他部門的協調工作。具體負責OSB運作協調和IES體系運轉。FSF由市場經理、區域經理、客戶經理組成，負責公司在實地銷售工作。全力拓展當地的分銷網絡和不斷充實與調整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，並持續推動公司生意發展。市場經理、區域經理、客戶經理分別有明確的具體角色和職責其衡量標準是分銷與銷量水平和組織結構運作水平。
（壹）SLT組織
壹SLT角色SLT（SalesLeadershipTeam）意為銷售領導小姐，由總經理，銷售總監，銷售副總監三人組成，全面領導公司生意發展和組織建設工作，並負責銷售部同其他相關部門的協調與配合。二SLT職責1、生意發展1）確立公司整體銷售發展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）；2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃；3）實地工作並培訓市場經理和區域經理。2、組織建設1）建立並完善銷售部的整體操作系統；2）建立數量合理，素質優良的銷售隊伍；3）建立並完善銷售經理的培訓系統。3、多部門協同1）確保市場部同銷售部工作協同壹致，新產品開發，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；2）確保銷售部，財務部，儲運部在OSB系統運作中的緊密合作。三SLT工作制度1、SLT每月例會（每月5日左右）1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1月例全還需制定年度計劃；2）SLT同SSG，財務部，儲運部舉行月度OSB例會；
3）SLT同市場部，市場調研部舉行每月溝通例會。2、SLT每月工作重點SLT在6日左右發布本月工作重點，抄送SSG，FSF。1）本月銷售工作重點（壹主兩次）2）各市場目標及工作重點。四SLT人員分工及職責1總經理1）確立公司整體發展目標及策略；2）制定公司新產品開發計劃和廣告投放計劃；3）負責SLT同其相關部門的協調工作。2銷售總監1）全面領導銷售部的生意發展；2）全面負責銷售部的組織建設；3）在統管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。3銷售副總監1）全面協助銷售總監在全國建立及健全銷售系統；2）在銷售總監的領導下，分管山東，華東，華南，西南四個市場；3）負責建立銷售部的培訓與發展系統；4）實地工作，指導和培訓各級銷售經理；5）負責SLT同SSG的溝通，並指導SSG的工作；6）拓展新市場，承擔SLT安排的其他相關工作。
（二）SCG組織
壹、SSG角色SSG（SalesSecretaryGroup）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。負責協調整個OSB系統的運作，和IES體系的運轉，SSG是SLT，FSF，客戶，財務部，儲運部的溝通和協調中心。二、SSG職責1協調OSB系統運作1）全面跟進和協調所有客戶的訂貨--發運-結算工作；2）負責記錄和統計OSB流程中的有關數據和檔案；2負責IES體系運轉1）全面協調銷售部信息交流工作；2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF；3）充當SLT和FSF之間的溝通橋梁。三、SSG工作制度1SSG每月例會（每月8日左右）每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。2OSB每月例會參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月OSB運作中本部門和其他部門所有出現的問題
並予以改進。四、SSG人員分工及職責1、組長——1）負責SSG的正常運轉；2）領導SSG人員完成各項工作；3）負責跟進和協調山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨款結算和每周電話拜訪；4）負責制定IES中的主要報表和報告，並督促其他人員完成IES有關工作；5）主持召開SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標；6）記錄和統計每月OSB運作中各部門出現的問題，在每月OSB例會上通報，並對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止；7）每月更新“客戶信用等級壹覽表”和“客戶儲運信息維護表”；8）協助銷售副總監工作。2、客戶服務代表——1）負責跟進和協調全國所有客戶的訂貨與發運工作；2）記錄和統計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”；3）負責廣洲區域的報表統計工作。3、客戶服務代表——1）負責跟進和協調東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結算和每周電話拜訪；2）負責制定IES中的部分報表和報告；3）協調銷售總監工作。
（三）FSF組織
壹、FSF角色FSF（FieldSalesForce）意為實地銷售隊伍，由市場經理、區域經理、客戶經理***同組成。FSF在SLT的領導下，通過在全國各地建立穩定高效的分銷系統，努力達到SLT制定的銷售目標，並持續推動生意發展。二、FSF職責1生意發展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；2）不斷建立和完善各級的分銷網絡，以達到既定銷售目標；3）幫助分銷商建立穩定高效的運作系統，持續推動主地生意發展；4）勇於探索和創新，為培訓和發展部提供有價值的經驗總結。2組織建設1）根據生意需要，建立並不斷充實和調整當地銷售隊伍；2）努力提高組織結構的運轉效率，不斷優化當地工作流程；3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，並努力提高組織結構的凝聚力；4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；
5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三、FSF工作評估標準1生意發展1）銷量目標完成情況；2）分銷系統拓展情況。2組織建設1）組織結構動作水平2）下屬及個人能力的提升情況。
（1）市場經理
壹市場經理角色市場經理簡稱MM（MarketManager）,負責公司在該市場（通常為幾個省）的生意發展和組織建設工作，下轄若幹區域經理和客戶經理，為目前公司在實地的最高級別銷售經理，直接向SLT分管經理匯報。二市場經理職責1生意發展1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標；2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區域，並定期跟進指導和評估；3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，並達到既定銷售目標；4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，並領導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統，持續推動所轄市場生意發展；5）勇於探索和創新，在實際工作中不斷總結和提高，善於將自己和下屬的寶貴經驗加以歸納和提升，為培訓和發展部提供建議。2組織建設1）根據生意需要，建立並不斷充實和調整本市場銷售隊伍，並指導下屬建立當地銷售隊伍；2）努力提高本市場核心分銷商的組織結構運轉效率，並指導下屬提高各客戶的組織結構動作水平；3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，並努力提高本市場組織結構的凝聚力；4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三市場經理工作評估標準1）所轄市場銷量與分銷水平2）所轄市場組織結構動作水平（2）區域經理
壹區域經理角色
區域經理簡稱UM(UnitManager)負責公司在每壹個區域的生意發展和組織建設工作，下轄若幹個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理匯報。二區域經理職責1生意發展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；2）在市場經理的工作部署下，制定本區域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經理，並帶領下屬工作和定期評估；3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，並達到既定銷售目標；4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，並領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統，持續推動所轄市場生意發展；5）勇於探索和創新，善於將自己和下屬的工作經驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。2組織建設1）根據生意需要，建立並不斷充實和調整本區域客戶經理隊伍，並指導下屬建立當地銷售隊伍；2）努力提高本區域核心分銷商的組織結構運轉效率，並指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平；3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，並努力提高本區域組織結構的凝聚力；4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三區域經理工作評估標準1所轄區域銷量與分銷水平2所轄區域組織結構運作水平（三）客戶經理
壹客戶經理角色區域經理簡稱KAM(KeyAccountManager)，負責管理公司的重要分銷商，並幫助客戶建立和完善分銷商運作系統，以及加強當地銷售隊伍建設，下轄若幹當地銷售代表，向區域經理匯報。二客戶經理職責1生意發展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；2）在區域經理的工作部署下，同分銷商***同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，並帶領和督促下屬工作和定期評估；3）不斷帶領和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網絡，以達到既定銷售目標；4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統，持續推動其生意發展；5）勇於探索和創新，善於將自己的工作經驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。
2組織建設1）根據生意需要，建立並不斷充實和調整分銷商銷售隊伍；2）努力提高所轄分銷商的組織結構運轉效率；3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，並努力提高組織結構的凝聚力；4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧；5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三客戶經理工作評估標準1所轄城市銷量與分銷水平2所轄客戶組織結構運作水平
第三章銷售部OSB運作系統
銷售部OSB運作系統規範整個公司的訂貨壹發運壹結算運作流程，最大限度提高OSB運作效率，從而為生意發展提供高效的後勤保障。OSB運作系統涉及到銷售部，財務部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協調中心，系統規定每個部門職責及其運作流程。OSB操作流程分為“OP—訂貨處理”、“SP—貨物發運”、“BC—貨款結算”三大部分，每個部分又包括7個標準操作步驟。OSB系統的運轉需要客戶信用管理制度的支持。客戶信用額計算根據其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調整而得。信用額是公司防範客戶信用風險的有力手段。OSB系統還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每月協調制度的配合和支持。1、OSB系統概述2、OSB系統設計1、OSB流程簡介2、OP流程（訂單處理）3、SP流程（貨物發運）4、BC流程（貨款結算）1、信用額管理制度CMR概述2、信用額季度更新機制1、配額管理制度概述2、配額管理制度運作細則1、POP管理制度概述2、POP管理制度運作細則
壹OSB系統概述
OSB系統是指整個訂貨壹發運壹結算流程的操作系統，規範運作OTR循環中的各個環節的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。整個OSB流程實質上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。OSB系統是以SLT為領導核心，SSG為運作中樞，銷售部—財務部—儲運部三個部門密切協作的有機系統。概念解釋：OSB:Order-Shipment-Billing(訂貨—運發—結算)OTR：Order-To-Remittance(訂貨—回款)SLT：SalesLeadershipTeam(銷售領導小組)SSG：SalesSecrtaryGroup(銷售部秘書組)二OSB系統設計目標OSB系統的設計目標分為兩大類，壹類是系統目標，另壹類是生意目標；系統目標是生意目標的基礎，生意目標是系統目標的衡量標準。（壹）OSB系統目標整個OSB系統設計的原則是規範性的嚴密性，其著眼點在於三類客體；——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發商等；——Ouder(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單；——Event(事件)：指OSB流程中的每壹個環節和可能出現的情況。〈系統目標〉1每個客戶—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷售經理—)確定分管SLT成員每壹個Customer(客戶)必須有壹個確定的信用額，壹個確定的回款期，壹個確定的主管實施
銷售經理，和壹個分管的SLT成員。2每張訂單—)唯壹確定CSR—)唯壹確定SCR—)唯壹確定BCR每壹張訂單都有唯壹確定的CSR（客戶服務代表）進行訂單處理和發運跟進，唯壹確定的SCR（發運協調員）負責按單，按指定托運站發運並反饋至CSR，並唯壹確定的BCR（結算與協調代表）負責跟進貨款回籠和客戶協調工作。3每個事件—)確定的SOP（標準操作流程）對應處理整個OSB流程中的美意個事件都必須有相應的操作標準流程進行處理（二）OSB生意目標：達到OSB系統目標是實現OSB生意目標的基礎。M品牌的OSB生意目標為：1訂單處理——OP(OrderProcessing)：當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，並交付儲運部；需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定；如未在規定的時間內完成，有關部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。2貨物發運——SP(Shipment)：儲運部必須在接受到貨單24小時內發出貨物，且確率達到98%；如果有任何貨物在48小時內未發出，儲運部應向SLT作出書面解釋。3貨款結算——BC(Billing&Collection)：銷售部應確保90%的貨款在到期日5天內回籠。
二OSB流程
壹OSB流程簡介（圖略）二OP（訂單處理）訂單處理OP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規範，由7個環組成：1OG（ordergowta）訂單生成1）客戶根據市場銷售狀況，制定訂貨計劃2）訂貨計劃由客戶經理核實、校對3）市場部經理審批後傳真至SSG，並作好訂單記錄2OA(orderaccepttancce)訂單接收1）SSG在收到訂單後，半小時通知市場部和客戶2）SSG必須建好訂單務忘錄3QC(qualificationcheck)合格性檢查1）SG必須進行產品合格性檢查2）SSG必須進行訂單金額核算
3）SSG必須進行訂單生成檢測4AC（assignmentcheck）配額檢查1）SSG在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超出客戶或地區配額的訂單2）SSG在處理訂單時，某區域配額未用完，經區域經理同意後可轉給其他區域3）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批5CC(CreditCheck)---信用檢查5-1SSG必須對客戶進行信用檢查：1）確保客戶是足夠有效信用額；2）確保客戶無限超期應收款。5-2如果客戶滿足以上兩項條件，則在當日內交SLT分管經理簽名通過；5-3如果客戶無超期應收款，但信用額超過20%以內，則交SLT分管經理審批，如通過則交財務打單，否則通知區域經理修正；5-4如果客戶有超期應收款，或信用額度超過20%，則通知區域經理必須先款後貨，除非需要申請ST：5-5以下情況可以申請ST(SpecialTreztment)特別處理：1）因為舉行訂貨會需要超出信用額度；2）其他生意發展持續超過預期水平等特殊情況。5-6當SSG申請ST時，應通知SLT三位成員討論，並附上有關生意記錄；三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過，如果有SLT成員出差，SSG可通過電話進行確認由其秘書代簽；申請ST的訂單必須在第二日內決定，及時將處理結果通知銷售經理和客戶。5-7先款後貨的客戶自動通過信用檢查，SLT分管經理有權在1萬元差額範圍內批準訂單。6MA(ManagerApproval)---經理批準6-1SSG在對訂單進行QC－AC－CC三個步驟後，交SLT分管經理批準：1）銷售總監在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北等市場；2）銷售副總監具體負責華南、華東、山東、西南市場。3）如果分管經理出差，由其秘書經其同意後代簽，視為同等效力。7BC(Billgeneration)---找印送貨單7-1SSG經過MA的訂單交財務部打印送貨單；7-2財務部必須在收到訂單當天打印送貨單；7-3SSG必須在打印出訂貨單當天交至儲運部。