陳凱旋

寶潔利用多品牌戰略，在日用消費品行業年凈銷售達652.99億美元，位居世界500強第135位。在1988年就進入中國，長達20多年成為中國最大的日用消費品公司。寶潔在2006年左右達到巔峰，隨後便以肉眼可見的速度進行退化，這其中原因很多，本文要說的正是寶潔曾經輕視的中國品牌，曾靠貼牌起家，寶潔不以為然，幾年後卻發現，這個本土品牌從毫無競爭力，到現在市場份額超過50%，成為制約其發展的主要對手。

1958年，陳凱旋在潮汕出生，從小就跟著大人買賣壹些家裏的土產品，壹直到了高中。高中畢業後，他也南下打工，去過工地，當過船工，但是經過3年奔波仍然毫無存款。

他回家後，發現了壹個商機。盡管洗衣粉比肥皂便宜，但是當時洗衣粉的普及度還不高，常用的仍然是肥皂。他借來3000塊錢，代理了壹個銷量不佳的廠家，開1個洗衣粉店，第壹年就賺來8千。

但是當他把生意做好後，那個家工廠卻自己建立了供銷鏈把陳凱旋排除在外。不過手裏有了壹定資金，他決定自己做品牌，前期找人生產，貼自己品牌的模式進行擴展市場。1994年，立白就這樣誕生了。

當1995年寶潔旗下的汰漬進入中國市場時，立白還是壹個通過貼牌的小作坊式的廠家，當然沒有把立白放在眼裏。陳凱旋也選擇了壹個不正面沖突的角度。當時汰漬、浪奇等都是以城市為中心，陳凱旋就將立白定位到三四城市和鄉鎮農村。

立白通過現款現貨，區域獨家代理的模式從農村開速擴展開來，這種模式也讓陳凱旋在20世紀末日化行業的危機中脫穎而出。當1/4的同行倒在資金鏈斷裂的時候，立白因為獨家代理，和現款現貨的模式將銷量又翻了壹倍。

當洗衣液出現，開始替代洗衣粉的時候，寶潔的汰漬又慢了壹個節拍，而立白則立馬跟上這個梯隊。不止如此，立白利用2014年前後的綜藝熱度擴大了立白的品牌知名度。根據公開數據顯示，立白在冠名綜藝後的銷量相比之前增加了1.66倍。而汰漬仍然堅持傳統的電視媒體，最終在洗衣液產品上錯失良機。

根據立白2018年初公開的信息，在2017年，立白的洗衣粉市場占有率達52.3%，位居行業第壹；洗衣液市場占有率26%，僅次藍月亮；在洗潔精市場占有率達42.4%，位居行業第壹，並在2017年突破200億大關。而此時的寶潔正在中國市場掙紮，至少不下滑的趨勢。寶潔的多品牌，立白也學到了，洗衣液不止有立白，還有好爸爸等。這個曾被寶潔輕視的對手，如今已經成為了很難撼動的行業巨頭。