做好酒水銷售的技巧
對於酒水的銷售市場是日益增大，但同時的競爭能力也在加大，怎麽通過推銷可以提供更優質的服務，及客人所需，想客人所想呢？接下來由我整理了做好酒水銷售的技巧，歡迎查看，希望幫助到大家。
做好酒水銷售的技巧
壹、開發壹個團購渠道
做酒水要做就要做大客戶，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源，酒水行業有節假日與全年其他時間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節假日做幾家企業團購單，就能夠全年超過40%的收入。而團購渠道難開發嗎？如果妳手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那麽就只要帶著酒去拜訪當地規模較大的企業，在這些企業年會或者重大活動時滿懷誠意地送上壹些產品，就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對於團購渠道，數量不要求多，只要1家長期合作的，就能夠為妳形成初始銷量。
二、聚焦兩個主打產品
做酒水忌諱給客戶過多的品類選擇，所以做酒水，盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款，可以先拿出壹款好的高端酒產品讓客戶品嘗，客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴，這時候妳就可以拿出壹款性價比較高，品質好，價格也實惠的酒出來，就容易讓客戶印象深刻。
三、培養三個核心資源
當經銷商去參加壹些酒水類招商會時，往往會被企業問到的問題是“妳有沒有資源？”，做酒水如果想做好，壹定的資源是需要的，主要包括以下三點。
第壹個當然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入，因為酒的單價相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進貨外，還需要對應的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風險低的好處，就是保質期都會比較長，尤其是白酒，藏的越久反而價值越高，這也就是為什麽很多經銷商不擔心白酒賣不掉的原因。
第二個是人脈。因為白酒行業主要還是以團購市場為主，零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會，酒宴，活動等關系大，每次購買都不會是壹瓶兩瓶，所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認識壹些大企業的采購總監，包括有壹定的政關系，都能夠對白酒銷售起到很大助力。
第三個是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠將產品鋪到終端，進壹些餐飲渠道，這方面後面會主要來講。
四、尋找四個意見
做酒水，意見比較重要。比如領導喜歡喝什麽酒，那麽下面的員工往往就會送什麽酒。而比如北京的京酒，首都的領導都比較喜歡喝，那麽京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當地，或者壹些圈子裏面尋找到4個說話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長期喝，他們所帶來的圈子效應對能夠讓經銷商賣酒事半功倍，甚至會有很多人找上門來買酒。
五、建立五個標桿樣板終端
以前有壹個名煙名酒店老板賣酒賣得很好，到他這裏買酒的人絡繹不，有人問他原因，他說，他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價，然後以超市5折的價格將酒賣出，每壹個買酒的人都覺得占了便宜，而事實是，那個超市的酒就是他自己鋪進去的。所以做酒水代理商壹定要在自己周邊五公裏以內建立5個比較知名的樣板終端，裏面要有賣自己的產品，這些終端可以是飯店櫃臺背後的酒架，可以是超市賣場，也可以是高端會所，進駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進行合作，會帶動代理商實際的酒水銷售額。
六、發展六個銷量終端
前面的5個終端只要在當地有名氣，是不用管銷量的，而這6個就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的'方式就是根據銷量進行分潤，而比較常見的就是酒店裏的開瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務等。
七、合作七個單位系統
不論是企業單位還是什麽，酒水經銷商壹定要和當地的7個單位形成長期合作和強關系，確保長期收益，而在過年過節的時候更要多和這7個核心單位系統做好互動，提供贈品。
八、租用八個品鑒顧問
開酒水品鑒會是好地和客戶進行溝通交流，以及銷售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會上，妳不僅可以講解妳的白酒品牌，發展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時妳必須要安排壹定數量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在壹起，了解他們的疑問，引導他們品鑒，和他們進行深度互動，讓客戶為品鑒顧問的專業所信服，同時品鑒會上還需要配相應的美女服務員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環境。而對於代理商來說，這些品鑒顧問自招未免太過奢侈，建立租賃合作會是比較實惠的選擇。
酒水銷售談判技巧
1、熟悉自己推銷產品的目標客戶
這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麽方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什麽不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不壹樣的。
2、熟悉產品的市場
市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2—3年的發展趨勢）。
3、產品推銷要講究方法和策略
推銷不是壹味的蠻幹，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是壹開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是壹個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進壹步創業提供大量的機會。
4、推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導
客戶有的時候重視妳的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是壹次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。
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