（2）以後每壹次與該新客戶接洽都必須將內容填入「接洽記錄」。
（3）合同簽訂後，必須將復印件並入「客戶檔案」。
（4）新客戶簽訂合同後，業務員必須將每壹次交易的細節在「接洽記錄」詳細填寫，不得遺漏。
（5）業務員每壹次與老客戶接洽後，必須將接洽的細節在「接洽記錄」詳細填寫，不得遺漏。
（6）老客戶每壹筆交易的細節也必須在「接洽記錄」詳細填寫，不得遺漏。
（7）總公司將不定期抽查每壹家客戶的「客戶檔案」與「接洽記錄」。
回款管理制度
大陸臺商針對「回款」（臺灣稱為「收款」）最應註意下列四點：
（1）自己找上門的客戶必須采現金交易。
（2）采現金交易的客戶不得演變成出貨幾天後才付款或押壹批貨。
（3）欲改變現行交易方式必須呈總經理核準。
（4）業務員每天出門前向出納領取「收款帳單」，當天下午下班前必須將收回的貨款（現金或票據）交給出納。若客戶需辦理請款手續，則應取得客戶簽收單，連同仍未收款的帳單同樣於當天下午下班前交給出納。若業務員因工作需要而延遲至下班後才返回公司，則應交給主管，第二天上班後再由管交給出納。
提列「呆帳準備金」
為使業務員提高警惕，降低呆帳發生率。還有，為符合公平原則，應由發生呆帳的業務員擔呆帳損失。基於以上原因，大陸臺商應建立提列呆帳準備金制度，重點如下：
業務員回款時先發給應得獎金的壹半，另壹半則作為呆帳準備金。年終時結算：
（1）這壹段期間發生的呆帳從「呆帳準備金」扣抵。
（2）若呆帳之金額大於呆帳準備金，則將呆帳準備金扣抵完為限。
（3）若扣抵後尚有餘額，則將餘額發給業務員。
（4）若這壹段期間未發生呆帳，則將呆帳準備金全數發給業務員。
「收貨」制度
屬於飲料、食品等有「保質期」期限的行業，應重視「收貨」此壹概念，以降低損失。重點如下：
（1）鋪貨壹個月後要查零售店的銷路好壞，針對銷路不好的零售店應立即收貨，以免過了保質期。
（2）推出新產品上市，在鋪貨後發現全面性滯銷時，必須盡快收貨。則收回的貨品能以較高的價格或較有利的條件處理掉，避免淪為「砍貨」的下場。
（3）業務員要密切註意批發商的庫存狀況，對於「不動」的滯銷
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庫存，要設法幫批發商消化，若仍然不好銷，則應盡快收貨。
（4）業務主管要優先調派貨車處理收貨。
（5）「收貨」退回公司的貨品應整理出給別家客戶。
「規劃拜訪行程」制度
為使業務員有訐劃性地安排拜訪客戶，避免遺漏掉未拜訪某幾家客戶或太久未拜訪重要大客戶；也便於業務主管抽查業務員行蹤，使業務員無法偷懶，大陸臺商必須建立規劃拜訪程制度。重點如下：
（1）要求業務員每星期五下班前交出下星期期的拜訪行程表。
（2）主管要教導業務員規劃拜訪行程的技巧。例如以公交車與地鐵為交通工具的，可將拜訪的客戶排成壹條線，最後壹家客戶位在回家的公交車站牌、或位在多條公交車的起訖站（例：上海的徐家匯）、也可以位在地鐵的中轉站（例：上海的人民廣場）。
（3）盡可能次日跑鄰近地區，不可跑極端相反的地區。若今日某客戶沒處理完，明天就近去處理完。
（4）屬於飲料
、食品、日用品等回轉較快的行業，每位業務員平時應固定排出5條拜訪1條，則全部客戶在壹星期內都拜訪壹遍。當鋪貨、收貨、收逾期應收帳款等特殊狀況時，則另行排出拜訪行程。
（5）大陸籍業務員常患這種毛病，主管須好好予以糾正：針對距公司較近或距業務員住家較近的地區就多開發客戶，並常拜訪老客戶。反之，針對離市中心較偏遠的地區（例：武漢的東西湖區）就少開發客戶，並懶得去拜訪老客戶，長此以往，業績必然不好。
（6）要結合「客戶分級」辦法，重要的客戶要增加拜訪頻率。例如以連鎖超市來講，可將有「堆頭」的門店列為重要客戶，增加拜訪頻率。
（7）業務員要配合客戶的「方便」與「不方便」的拜訪時間來規劃拜訪行程。例如上海農工商超市每月25日盤點，當天及前兩天不進貨，所以業務員應避免在每月23日、24日、25日三天拜訪農工商超市。
（8）主管每月必須陪同業務員拜訪壹次全部客戶。
（9）靈活運用「順道拜訪」的技巧。
例如工業品應以拜訪重要大客戶為主，順道拜訪其他的中小客戶。
（10）主管對於有問題的業務員，可根據其排定的拜訪行程表抽查其行蹤。
（11）若臨時有事須變更拜訪行程，業務員應在當天早上離開公司前修改拜訪行程，並呈報主管。
離職業務人員交接辦法
大陸籍業務員的離職是造成逾期應收帳款的主因之壹。因此大陸臺商必須明文規定離職業務人員交接辦法，必須依此壹規定完成交接手續後才可發給最後壹次工資。
「離職業務人員交接辦法」如下：
業務人員提交辭呈後，由業務主管協同離職業務員與接任業務員，逐壹拜訪全部客戶，核對 收帳款。經核對無誤時，由離職業務員與接任業務員雙方在交接表簽字，並由客戶簽字或簽章，最後由業務主管簽字確認後，方為完成交接手續。
分公司管理制度
分公司舞弊事件層出不窮是大陸市場的特徵之壹。有幾家知名的大陸本土企業因分公司管理制度的重大缺失而導致倒閉。分公司管理制度可分為「總公司對分公司的管理制度」與「分公司內部管理制度」兩方面。茲舉例分述如下：
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（1）公司對分公司的管理制度：
（由總公司人力資源部主辦分公司員工的招聘。
（由總公司辦理分司員的職前與在職培訓。
（r）總公司人力資源部不定期抽查分公司員工的出勤狀況。
（總公司定期與不定期派員盤點分公司庫存。
（總公司各部門主管定期視察分公司的對口部門，了解工作狀況，做好監督與輔導，並協助解決其問題。
（總經理定期赴分公司宣導經營理念、宣布公司新政策等，以凝聚向心力。
（總公司財務部每月應與分公司對帳壹次。
（總公司規定分公司繳交的各種報表，各分公司須按時繳交。
（總公司每2個月召開壹次「全大陸業務會議」，由總經理主持，各分公司由最高主管三加。
（各分公司須收集客戶對本公司產品之反映意見，於「全大陸學校會議」提出報告。
（11）各分公司須收集客戶與同業廠家之資訊，於「全大陸業務會議」提出報告。
（12）各分公司須於2月底、4月底、6月底、8月底、10月底、1 2月底向總公司提報未來2個月的銷售預測。
（2）分公司內部管理制度
（1）員工個人資料：
（A）分公司員工於報到時，須填報「員工個人資料登記表」，詳細填寫現在的家庭住址、聯絡方式等有開資料。由分公司最高主管轉報總公司。
（B）在上述內容發生變化時，員工須在壹星期內填寫「員工個人資料記錄更改表」，連同有辟證明檔復印件交給分公司最高主管轉報總公司。
（2）分公司業務人員須按總公司業務主管規定，定期拜訪客戶。
（3）分公司業務人員須按合同之規定，準時前往客戶處對帳與結款，並按總公司財務部規定匯回總公司。
（4）當客戶告知「質量」發生問題時，分公司最高主管與相關人員必須立即趕往現場，妥善解決。
（5）分公司每月1日盤點庫存，盤點後應將盤點表傳真總公司
財務部。
（6）各分公司應於每日上班後立即召開「分公司業務會議」，由分公司最高主管主持。應作成會議記錄存檔，並逐日傳真總公司業務部。
（7）分公司須安排員工輪值清掃辦公場地。
配合稅務局規定事項
稅務局規定的有關事項，必須嚴格要求業務員全力配合，以免被稅務局處罰。並造成稅務人員對本公司產生成見。
（例壹） 凡牽涉到促銷費用支出的合同，雙方均應蓋合同章或公章。
（例二） 凡「總合同」未列舉的促銷費用項目，必須附上雙方簽訂的合同，雙方均應蓋合同章或公章，
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並備齊合法憑證。
（例三） 客戶在退貨時要到稅務局開具退貨證明，我方相對開給客戶紅字發票。
變通辦法：（1）采換貨的方式則不必開具退貨證明。（2）客戶答應退貨可在下次開發票時扣掉就不必開具退貨證明。
業務部門專用的獎懲制度
為有效管理業務部門，防止業務員舞弊，應制定業務部門專用的獎懲制度。其中最重要的有下列兩點：
（1）明訂「唯壹死罪」（即：開除）的條款：
* 挪用公款者。* 做私生意者。* 利用臺幹返臺期間變更現行交易制度者。* 已婚臺幹與本公司女性員工發生不正常關系者。
（2）明訂「扣獎金」的條款（大陸員工最怕被扣錢）：
* 逾期帳款從獎金扣除。
* 報表未交者每次扣30元；內容不實或敷衍者每次扣15元。