白酒銷售技巧和話術有哪些
每個銷售代表的工作業績總是同銷售任務緊密聯系在壹起的，許多銷售代表總覺得任務就像頭上的壹座大山，被壓得喘不過氣來。銷售話術的任務實際上是推銷壹種象征性滿足人的心理的方式，下面我們壹起來看看白酒銷售的技巧和話術有哪些。
壹、迎接顧客
迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代社會中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第壹步。每天有許多顧客走近櫃臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麽，我們也不知道他們的需要什麽，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每壹個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。
切記！微笑！真誠的微笑是妳贏得顧客的法寶。壹個終端銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣壹個良好的開端還需要有壹個精心設置的問題。
例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要壹些什麽？”等之類的話；
分析：這是壹種公事的職業性口吻！壹定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沈默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴妳，他需要什麽，除非他已經確實知道他自己需要什麽。所以壹定要記住，盡量避免這類的話出現；
我建議這樣，銷售人員：您好！（拉近顧客）看壹下我們的產品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！
例2、銷售人員：“您需要某某嗎？”
分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於壹個隨便看看的顧客來說可能會嚇壹跳，他可能要買，但尚未拿定主意對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看壹看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎麽再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什麽會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員壹開口就向顧客進行了索取，我們終端銷售人員壹定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產生消極的態度，不願意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試壹下給予，換壹種方式來迎接顧客。我想會出現另壹種結果！
以下是幾種顧客類型情況和建議方法；
“隨便型”顧客情況
例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動，”
“產生動機型”顧客情況
例4.顧客已經在看某壹規格的產品銷售人員：這是具體的某壹產品，它具有什麽樣的功能，有什麽樣的作用或有什麽區別於其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。
“尋找型”顧客情況
例5.顧客的目光在櫃臺上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，並與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這裏的是某某產品，您現在看到的是哪壹規格類型的產品，它具有什麽樣的功能，有什麽樣的作用或有什麽區別於其他產品和品牌的優勢。
二、多顧客情況
幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。
通常，銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應；
1、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，並給顧客觀察和試用等，同時也可詢問壹下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品；
2、顧客會提出問題，如：“這種產品跟另壹種產品有什麽不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”、“妳的產品這麽多，哪壹種更適合我？”等等，裏面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應該把自己的產品的優點和功能詳細的介紹給顧客，並於此相同類的產品進行比較，切忌不得詆毀其他產品；
銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，並分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種；
1、希望銷售人員會繼續說下去，聽壹聽有沒有自己感興趣的東西，如買壹贈壹活動，免費試用，有獎銷售等。
2、還有的會問送什麽，怎麽送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見壹個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是壹種服務，是壹種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為壹個成功的銷售人員，必須牢記這點！
在迎接顧客並與顧客交談之後，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，壹般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的壹些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據其需要推薦適合的產品。
不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不壹樣的。必須掌握方式方法，上面我已經提過，就不必贅述。
在聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須註意：
1、保持最大的註意力，切記東張西望，心不在焉。
2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。
3、盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之後，銷售人員就要分析壹下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，壹些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。
例1、顧客：“我不需要這種產品，因為我……，所以我……”
分析：乍聽之下，顧客似乎並沒有什麽需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。
有壹句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創造機會，而失敗的銷售人員是自己等待機會。”
生活中的很多事情不怕妳做不到，就怕妳想不到，關鍵在於創造壹個機會，然後努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何壹個可能的機會！
很多時候，顧客往往沒有意識到自己的.其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其壹起認識。銷售機會的有無，取決於創造。
創造的關鍵還在於怎麽去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是妳要表達什麽，而是怎樣去表達。
三、推薦產品
恭喜妳順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對於成功的終端銷售人員來說，盡管每壹個步驟都是重要的，但最關鍵的壹步就是推薦產品。
成功的銷售秘訣在於：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。
什麽是產品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這裏我們要區分兩個概念：特點，益處特點：
告訴顧客這個產品是什麽，是關於產品性質的描述。
益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麽好的作用，可以為顧客做什麽。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每壹個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同壹產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。
記住！要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢？
推薦產品有四個步驟：
1、確認需要與顧客達成壹致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，並予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。
2、說明益處說明產品將如何有益於顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處。
3、演示產品根據顧客具體需要說明產品的特點和益處。給顧客介紹了那麽多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不願意買，因為他們不能確信他們回家後是否喜歡這個產品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那麽，不妨向顧客演示壹下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。借助於顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多壹些。
請換位思考！
在可能的情況下，向顧客演示他看到的每壹件產品，由於演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試後買，也使銷售工作更簡單，更有效。
四、連帶銷售
在向顧客推薦了合適的產品後，顧客的需要是否滿足了呢？
顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的壹種或兩種需要。這時候，妳是否意識到這裏存在著銷售機會呢？妳還應滿足顧客的其他需要，記住“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的壹個事實。向每壹位顧客展示三件產品，妳平均賣出兩件——妳的生意將翻壹倍。
在連帶銷售中有以下六點需要註意：
1、提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每 壹個字，他將告訴妳他的需要，如果妳仔細聽，妳會發現他潛在的需要。
2、在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。
3、確保妳介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說再多也是徒勞的。
4、永遠不要給顧客壹種感覺——妳只感興趣做壹筆大生意。
當銷售人員在花時間介紹每壹件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客壹個說法。要讓顧客覺得妳是從他的切身利益出發的。
五、送別顧客
銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的壹系列過程，其目的只有壹個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢並結束銷售過程了。銷售人員應再次概括壹下產品的益處，然後詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。
切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買並不代表今後不買。顧客就是上帝，如果妳忘記了這句話，那麽，妳以上所做的壹切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當妳快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當妳完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝妳的顧客，他為妳提供了銷售機會，他對妳的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為妳的銷售過程劃下完美的句點。
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