請問:如何做好銷售講師? 應具備哪些素質?

很多大企業都開始重視培訓，有的也開始建立企業培訓體系，培養自己的企業內部講師。如何選拔具備講師潛質的人，作為培養的對象，是很關鍵的問題。培訓講師應具備哪些素質呢？下面就壹些指標來分析和交流。企業內部講師能力素質坐標壹、企業內部講師能力素質坐標內容解釋課程設計企業不是學校，企業的培訓課程必須要符合公司的發展方針，筆者所在的公司在進行內部講師的選拔試講的時候，從事海外銷售的主管培訓《如何使用化裝品保護眼睛》，甚至連做後勤的阿姨都在培訓《婚姻法》，參加的人氣十分的旺盛，很受歡迎，但試想這些培訓符合公司需要嗎？這些培訓能改善公司職員的行為嗎？這些培訓能提高公司職員的工作技能嗎？很多企業都在高呼加強培訓，提高員工素質與能力，但往往很多企業都是“因為培訓而培訓”。作為企業內部講師，首先要具備的能力就是“課程設計能力”，也就是所謂的培訓需求分析能力，能夠根據部門職位、績效進行課程設計與開發，建立起針對部門的培訓課程體系。企業內部講師如果缺失了“課程設計”能力，就不能叫做講師，而應該叫做“說客”。課程設計包括：培訓需求分析、培訓課程設計題材選擇課程項目確定以後，如何根據培訓的對象、目的進行“題材選擇”是企業內部講師需要具備的第二項能力。到底是采用那種培訓形式效果更好？是情景模擬？視聽資料？頭腦風暴？案例分析？理論講解？聯誼活動？管理競賽？跟隨學習？小組活動？戶外活動？……有的公司培訓形式、題材選擇單壹，認為培訓就是看光碟。部門的培訓經理在市場上閑逛，花幾十元在市場上買回來幾個盜版培訓光碟，第二天通知公司職員到培訓室培訓，然後把光碟壹放就走人，在出門之前還警告壹下：“誰都不允許出去，甚至出去上個廁所都要先打個電話給我請假，否則每人罰款100元！”。光碟看完就考試，不及格就罰款，結果公司職員壹聽到培訓就反感。培訓非但不能提高公司職員的工作技能、態度，反而會降低職員對公司的滿意度。前不久筆者所在的公司舉行的分公司業務骨幹培訓，公司要求要加入《企業文化》的培訓內容。分公司業務骨幹全部都在公司工作了好幾年，公司的理念、經營思路已經聽過很多遍，如何才能把這門功課做好？筆者在進行培訓前，首先和大家講了兩個小故事，間接的把企業文化的內涵表現出來，然後分析公司企業內部變化、對外部市場進行SWOT分析，然後才提到公司設立這些經營思路與戰略的重要性，最後是基於競爭能力的企業文化塑造的講解與討論——如何把企業的理念與經營思路貫穿到銷售壹線的每壹項工作之中。培訓反饋的效果很好。培訓需求、課程項目已經確定了，如何進行題材選擇才能把培訓內容表達完全，才便於學生的理解與接受，是企業內部講師需要具備的壹項能力。題材選擇包括：培訓形式、現場培訓思路知識面講師要有相關豐富的經驗與知識，並能將知識經驗挖掘出來，給予學員參考與啟迪。首先，內部講師，只要把自己從事的本專業研究透，講透就已經了不不起了，什麽課都想講，什麽內容都想做的內部講師是不做不好的，也是不合格的。筆者所在的公司在進行內部講師評選的時候，生產主管主講《市場推廣》、技術人員大談《財務管理》……從事生產工作的人員去和壹線銷售人員培訓《市場推廣》，有幾個人會用心去聽？內部講師主要是把自己以前的經驗、知識挖掘出來，引起學員的***鳴，使學員感到：這個老師在這壹塊內容上，經驗很豐富，也有自己的見解，我需要認真去聽講，說不定能夠解決我遇到的難題。其次，內部講師要在自己從事專業上知識面要寬，內部講師要積累自己豐富的教學案例、遊戲庫。教學案例方便培訓講解與交流，遊戲可以活化培訓氣氛。知識面包括：專業知識、案例遊戲庫授課面同樣的內容，用兩個不同的講師去講，取得的效果是不壹樣的，這個是由講師的授課面，授課技巧決定的。授課面包括課堂氣氛的調動，肢體、語言的運用，講課的技巧等三個方面。優秀的講師能夠將課堂氣氛的調動，肢體、語言的運用，講課的技巧有機結合，形成自己獨有的特色。授課面包括：課堂氣氛的調動，肢體、語言的運用，講課的技巧二、企業內部講師能力素質坐標之間的關系理性型講師的特點：課程設計、題材選擇是理性型講師的強項；知識面、授課技巧是理性型講師的弱項。此類講師適合操作類型、標準規範的作業培訓，適合制造行、服務型企業的培訓。感性型講師的特點：知識面、授課面是感性型講師的強項；課程設計、題材選擇是感性型講師的弱項。此類講師適合重經驗交流分享、團隊建設、激勵型培訓，適合營銷型、貿易型、高科技型企業的培訓。企業內部講師需要根據企業內部講師能力素質坐標分析自己的優劣勢，自己需要提高哪方面的能力，同時作為培訓管理的工作者，也可以根據企業內部講師能力素質坐標對內部講師進行選拔與培養。優秀的講師能夠把理性因素、感性因素有機的結合起來。總之，企業內部講師需要做的就是：理性分析、感性解釋。