1.房地產項目成功的關鍵是什麽？
《出埃及記》:球類比賽成功的關鍵。
基本技能-教學實踐-戰術(技能和協調)
(基本)(核心)(關鍵)
壹部電影成功的原因是什麽？
劇本導演演員
(基本)(核心)(關鍵)
※項目策劃銷售(兩者缺壹不可)
(基本)(核心)(關鍵)
做房地產的目的是為了換房換錢。
2.沒有賣不出去的物業，只有賣不出去的營銷。
意思是:只要營銷做得好，那麽房子就賣出去了。
什麽是營銷？
營銷:業務是管理，管理是策劃，銷售是銷售。※.
第二，產品策劃，負責營銷
1，房產銷售是有計劃的銷售，叫房產營銷。
總經理-工程部-銷售部
2.計劃營銷有兩個優點:
(1)能增加產品本身的價值或產品的價值。(高於同類產品)
②有計劃的營銷可能創造奇跡。
例子:壹只波斯貓和壹只宋朝碗的故事。
3.營銷是從什麽時候開始進入狀態的？
應該說從看地的時候就已經進入狀態了。
4.房地產的營銷不僅包括銷售，還包括圍繞營銷的壹切營銷活動:市場調研、參與決策、規劃設計、建立市場渠道、廣告、營銷等等。
營銷貫穿於房地產開發的全過程。
銀行幫助富人，而不是窮人。
為什麽全國那麽多不良貸款，破產後就成了抵押公司？
在做壹個項目之前，每個細節都要考慮周全。
房地產項目的剎車有哪些？是營銷:壹個是策劃，壹個是銷售。
5.房子賣不出去怎麽辦？原因是什麽？壹定要慎重考慮，考慮成熟。
地段、配套、戶型、價格、規劃設計(外立面、大門、圍墻)
三、如何在現場克敵制勝？(來殺壹個)
十個小貼士
1，鍛煉是戰前的準備。
模擬是戰場的實現。
2.信號彈從這裏升起，戰場的設定和售樓處的位置和布局。
3.鋼鐵就是這樣煉成的，包括銷售人員的八大素質，營銷組織的構成，營銷人員使用的武器。
4.行家壹聽聲音就知道是哪個部位，還會講接電話的技巧。
5、四兩拉千斤，小藥治大病，談如何征服，客戶洽談。
6、腦筋急轉彎，如何陪客戶看房。
7.簽合同要註意什麽。
8、先當解放軍，再當解放軍，客戶管理。
9.打掃戰場，送房子。
10，地產第壹攻廣告。
銷售人員需要三年才能勝任這份工作。
造勢:就是造壹個聲勢，造壹個讓人看得見摸得著的夢想。
答:它分為兩部分:
1)軟廣告活動:部分活動(信息發布會、新聞發布會等。)
2)硬廣告宣傳:電視、報紙、廣播、車身、霓虹燈、征集廣告口號、征集房型、征集廣告代理權等。)
造勢:擴大影響力和聲勢。
b:形象塑造:分為兩部分。
硬件炒作:品牌、概念、俱樂部、環境。
軟件活動:推廣品牌(氣球、傳單、橫幅、標語)。
送單:隨著樓盤檔次的提高，送單也體現不出檔次。
出售房屋:有必要提出前三個月的活動。如果沒有戰役功能，那麽營銷功能就下降了，銷售時間就長了。
(2)售樓處的設置(32字)
看得見摸得著(標誌應該很明顯)
認了記得住(指來過壹次的客戶；沒來過聽別人怎麽說，來了應該就認了)
靠它，走路近(車站附近有停車場)
上上下下。
合理的大和適當的小(如果房產很大很貴，它應該是優雅的、壯觀的和簡單的)
壹個人賣不了房子，必須團隊運作。
銷售辦公室給人良好的整體印象，這壹點至關重要:
酒店的檔次，銀行的手續，家的溫暖，空姐的服務。
(3)武器
沙盤是壹個重要的武器，體現了生態、體育和現代化。
生態:環保、綠色、清新的空氣、生活空間。
樣板房:戶型，表格(客戶簡歷，喜好)由客戶管理部準備。
接電話:服務(價格)買心理平衡。
店鋪是大家共同創造的動力。
銷售部可以放音樂(招人)，把握節奏。
(4)電話接聽技巧
聲音:是企業的名片，是老板的聲音，是接受者的態度、品味、年齡、學歷、心情、公司檔次的真實寫照。(總部)
四個字:客戶太多，長話短說，地址說清楚，明天見面。(現場)
(5)大武器:必須答題(統壹說法)
由三大部門合作而成:市場部(開發部)、銷售部、企劃部。
如:開發商是誰，之前開發過什麽樓盤，價格，配套，工程問題。
老板的兩個職能:1)領航2)後勤部長。
客戶見壹個殺壹個:回答問題不怕客戶提問。
如何與客戶談判(花園很大，但事情很好)
原理:壹句問候讓妳開心。
壹杯熱茶解惑。
不談房子，談友情。
先聽後說，互相理解。
知己知彼，他才會合適。
說到比較，是無法反駁的。
壹開始是，然後是但是。
和客戶交朋友，贊美是先鋒。
不吹牛，不叫囂。
甚至，男人對男人。(來四院，六個人，重點看能做主的人)
(六)簽訂合同
由專人簽合同，要快，不要拖。
有抱怨的顧客必須去“貴賓室”以避開其他顧客。
四點:先感謝，再考慮明天(盡量不要讓客戶仔細看合同)
快寫快算。後會有期(簽完合同，不挽留他)
客戶猶豫:①房屋質量②價格。
陪客戶看房型，最多不超過兩套。
強制預訂:經理無權打折(根據情況)。我們物業的品質就在這裏。我們做的是品牌，是知名度。(然後舉例)
必須有團隊精神和合作精神。
第四，產品規劃
產品定制是基於整個市場定位，通過精準的市場調查、分析和研究，了解消費者的需求、接受程度和購買力，進而塑造量身定制的產品，達到全面銷售的結果。
①整體經濟分析:政治、經貿、資本、股市、房地產等相關糾紛。
資金情況:主要看今年銀行把貸款放在哪裏。比如:基建或者能源基建，掌握這些信息會對整個房地產產生影響。進入市場後，貿易肯定會受益。房地產的價格肯定會上去，大量的國外資金會進來。那時候開工廠是必須的，開公司的人也很多。到時候房地產交易完肯定會漲。
股市:股市上漲對房地產影響很大。
時間；中央提倡壹定要培育房地產這個基礎增長點，因為只有房地產項目才能帶動130以上到150以上的產業發展。買了房子之後，比如電視，冰箱，裝修等等。
地理位置:這個國家的市場需要讓人們花掉銀行存款。換句話說，如果把人民群眾的6000萬存款取出來，國家財政就會出現梗阻，沒有辦法扭轉。保證國民經濟的平衡是必要的。所以錢再存銀行，銀行就破產了，不放就不放了。銀行本來就是靠利息的。所以，把房子抵押出去是非常安全的。
與人和諧:改革開放後，大家都上了更高的地方，生活水平也不錯:有好房子住，有車開，有錢旅遊，有別墅住，每年有幾萬元存款。還有壹個問題就是孩子的問題:進重點學校。
A.培養全民族素質。
B.可以把人家的錢拿出來。
C.孩子的問題是可以解決的。
②社區環境分析:
解決壹個商圈的地段:
比如小區附近某公園的市政投入，就決定了小區的升值。我們要利用好這幾個方面:交通問題，市場問題，各種商圈，公交問題等。，哪些會被限制，小區環境壹定要充分考慮。
③基地重大投資計劃分析:
建築地段:交通建設、園區開發、大型合資案例。需要註意的是，在房子規劃方面，壹定要有規劃局的朋友，知道對提高房子的檔次有好處，不然會給妳壹個大規模的合資案例。
④在做產品的時候，要考慮最近房地產銷售市場的走勢。(清晰)
產品類型:要做別墅，那個地段的別墅賣給誰？搞清楚銷售率和銷量，搞清楚對手的實力)
⑤類似房地產的數據分析(對手關系)
產品的數量、類型和銷售率
⑥策劃特色:是壹種包裝。
開盤價:高開低走。
低開高走。
中間開，低走。
壹個項目開盤後，這個價格能打嗎？如果很受歡迎，可以打，“崛起”。第四、五天從廣告開始漲價，房間都是買漲不買跌。“他們越受歡迎，就越繁榮。”如果房產下跌，沒有顧客會買。如果上漲，會促使他們上漲。
打包產品可以賣高價，保證利潤，客戶不可能跳樓價買物業。
⑦主要產品，定位應100%準確。
妳不能只做壹種主要的公寓。
壹個好的產品應該具備:示範作用、口碑作用、示範作用。
產品定位:優勢、劣勢、機會和危險(重點)。
打壹場廣告戰，打對手(同類產品)，消滅對手和主力單位。
分析:
物業利潤目標:(投資回報)
把價格定得低→物業利潤低→賣得快。
高價→高物業利潤→滯銷。
失去了和別人競爭的機會。
方向、景觀和水平(與定價相關)
A.1-2層，冬天陰暗，光線差，夏天壹定要快賣。
B.環境:不要總說房子，多說說環境，景觀，綠地。
C.好房子可以封壹點。
1)什麽是項目？抓壹個項目就是壹個案例。
它是創建相關指標資源的總稱。
它是壹個積累、建立、擴大和美化資源的過程。
比如壹塊破破爛爛的地，幾年後變成了中國最美的小區，這是壹個美化、擴張、創造資源的過程。
抓項目論證:
①土地:良田、劣田；山地和平地；大土地和小土地；旺地、兇地、吉祥地；地黃和生地；整塊土地，分散的土地；壹邊價值高壹邊價值低的土地。
比如以前是工廠用地，所以這是耕地。還不如搞耕地。不會下沈，耕地下沈5-10 cm。(農田3-5年後)墻體開裂，房屋傾斜。
看地壹定要保持清醒的頭腦，對之前的情況有清醒的認識。對當地民俗、當地經濟情況、消費、競爭對手的調查。
定性:有形象定位、檔次定位、戶型定位、價格定位、客戶定位、功能定位。
②品牌:
品質是指規劃設計全案的優劣、價格、環境。
品牌是指形象→布局、景觀、綠化、生活方式、物業、品質、安防、體育、娛樂、教育、公安、醫療、門墻、房子立面缺壹不可。
企業文化
構成:企業的理念、口號和目標，管理者和員工的標準，獎懲條例，公司的形象，企業的人格魅力，班幹部的建設模式，員工的培訓和機制，團隊的培養等。
團隊建設最重要:好的團隊是壹個領導者，火車頭要公正，有組織，有驅動力，能帶動企業。
“員工富、企業強、家園美”——理念
“讓所有信任我們的開發商盈利”——口號
勤奮敬業，能吃苦；
全心全意育人，帶領團隊；
博學多才，懂戰術。
銷售人員三要素:不要大量賣房，不要簽錯合同，不要丟鈔票。
“顧客是朋友”——不能和上帝交流，但可以和朋友交流。
售樓處布局:從裏到外
A.展覽區
B.談判區
C.模型區域
D.停車場
E.園藝和景觀美化
主要配套:大型看板，銷售戰旗，小型兒童遊樂場。
A.大型標識:建築物名稱(圖片、綠化圖、小區景觀氛圍圖除外)。
(必須用沙盤模型，不差20%)
賣點要明確:綠化、運動、安防、門景、流量比例、價格。