●徐肇宴 壹只木桶無論其有多高多粗多大，只要其桶壁上有壹塊木板高度不夠分寸，這水桶的容量就由這塊高度不夠的木板決定了。對此，有人稱之為“木桶理論” 。 壹只鐵桶，無論其桶壁多厚多堅，只要在桶底有個米粒大的小眼兒，如果不加修補，這鐵桶也就成了壹個廢物。對此現象，不妨稱為“鐵桶理論”。 桶為水而做，水因桶而立。有眼兒則水將流失。這是勿庸置疑的。由此，我想到了別處。 壹些單位壹些部門絞盡腦汁定制度立規矩，會議不知開了多少，稿紙不知用了多少，領導不知講了多少。看起來這規定那章程，嚴密又莊嚴，肅穆又鄭重，滴水不漏恰似鐵桶！只可惜，在看不見的底部卻也有個小“眼兒”，於是莊嚴成了兒戲，鄭重變為隨便，制度貼在墻上卻如廢紙。當年諸葛亮勵精圖治，以圖中原，可惜千慮壹失，就是街亭那個“眼兒”，讓他唱了“空城計”。壹招不慎，差點滿盤皆輸。 千裏之堤，潰於蟻穴情同此理。壹處豆腐渣工程幾乎毀了九江城。壹粒耗子屎壞了壹鍋粥。壹失足成千古恨。古人說：“壹念之欲不能制，而禍流於滔天” ，也是講的“鐵桶”上不能有“眼兒”。 “鐵桶”上的“眼兒”，有的是鑄造時工藝有疏，埋下了隱患；有的是人為斧鑿，打鉆所致。從實際生活中可知，那些打“眼”鉆“洞”的鼠竊狗偷之徒，往往因毀“鐵桶”而自毀。馬謖害了蜀軍蜀國，豈不也害了自己？成克傑、胡長清倆高官全鉆出了“鐵桶”之外，豈不是連身家性命也丟了嗎？還是老百姓說得好，“天網恢恢，疏而不漏”。 桶有小眼兒是桶的不幸，但是小眼兒的生成與存在的原因卻很復雜。有材料的問題，有制作工藝、制作質量問題，但歸根結底都是人的問題：水平、能力、方法等。對於馬謖的毛病，諸葛亮倒是想到了，卻心存僥幸。可見，對馬謖這種材料，妳硬用之於做“桶”，那就非弄出個“眼兒”來不可。
有效時間管理技巧―――鐵桶理論
張繼平
理論來自於實踐，讓我們先從實踐――演示開始吧！
材料準備：
鐵桶壹只，石塊、碎石、細沙、水各壹桶。
演示目標：如何將石塊、碎石、細沙、水同時裝在壹只鐵桶裏?
演示過程：
壹、首先，將水裝滿鐵桶，結果我們發現，其他的三種的任何壹種都無法裝進去了。
二、首先，將細沙裝滿鐵桶，結果我們發現，除了水，石塊和碎石無法裝進去。
三、首先，將碎石裝滿鐵桶，然後緩緩地將細沙倒在碎石的表面，並慢慢地搖晃鐵桶，大約半分鐘後，鐵桶表面就看不到細沙了，然後，慢慢地把水往鐵桶裏倒，最後，水也完全倒完了。
四、首先，將石塊裝入鐵桶，然後，緩緩地將碎石倒在石塊表面，並慢慢地搖晃鐵桶，不壹會兒，碎石就完全裝進了鐵桶，依同樣辦法，可以將細沙完全裝入鐵桶，最後，可以將水也完全裝入鐵桶。
理論闡釋：
1、 這只鐵桶的最大的容量，象征著在壹段時間內，壹個人的最大工作量，碎石象征著重要又緊急的事務，石塊象征著重要、但不緊急的事務，細沙象征著緊急、但不重要的事務，水象征著既不重要也不緊急的事務。分類表如下：
緊急
不緊急
重
要
A（碎石型的事務）
l 危機
l 急迫的問題
l 有期限壓力的計劃
B（石塊型的事務）
l 制度、計劃與規劃
l 發掘新機會
l 建立夥伴關系
l 防患於未然
不
重
要
C（細沙型的事務）
l 不速之客的接待
l 某些信件、文件、電話的處理
l 某些會議的出席
l 某些必要而不重要的會議、活動
D（水型的事務）
l 壹些可做可不做的雜事
l 壹些不必要的應酬
l 有趣的活動
2、 這個實驗告訴我們：如果鐵桶裏早已裝滿了碎石、沙子、和水，那麽妳就再也沒有機會把石塊裝進去了。可是如果妳首先把石塊裝進去，鐵桶時還會有很多妳意想不到的空間來裝剩下的東西。因此，有效率的時間管理需要妳分清楚什麽是石塊？什麽是碎石、沙子和水？並且總是把石塊放在第壹位。
3、 整天忙於處理碎石型事務的人，時刻有壓力感，總是在處理危機、收拾殘局，因此顯得心力交瘁。偏重於沙子壹類事務的人，通常缺乏自制力、短期行為嚴重，喜歡巧言令色，人際關系浮泛。偏重於水壹類事務的人，可謂全無責任感，恐怕連自己如何維生都困難。
4、 只有偏重於石塊壹類事務的人，才是真正有效率的人，他善於審時度勢，能夠抓住問題的關鍵，急所當急，當機立斷並防患於未然。盡管有時也會有燃眉之急，卻能設法降到最低。因此，這類人顯得有遠見、有理想、守紀律。自制力強，生活平衡有規律，而且能成大事。
5、 問：會不會因為偏重石塊而耽誤了碎石了呢？因為碎石畢竟來得緊急呀！
答：碎石本身是由石塊破碎而成的。偏重於石塊壹類事務的人他的碎石會很少。偏重於碎石壹類事務的人，他的碎石會源源不斷。
經濟危機VS鐵桶理論
2008，冷熱兩重天
2008，中國農資企業如夢壹般，如戲壹樣，“過山車”般的情境讓農資企業從大喜到大悲。上半年的價格飛漲，達到自1995年以來13年內最高漲幅；而到了下半年，市場行情驟然突變，價格扶搖直下，行業巨幅振蕩。
以尿素為例，2008年是歷史上波動幅度最大的壹年，超過了40%，而正常情況波動幅度在20%左右。上半年價格壹路上漲，到7月份時許多尿素企業的出廠價都達到了2500元（噸價，下同），高的超過了2600元，市場批發價高的接近了3000元大關，均創出歷史新高，且市場非常火爆。然而自8月份後，尿素價格壹路下跌，到年底時，尿素出廠價多為1560—1700元，市場批發價大多為1650—1800元，下跌幅度普遍在800元以上，市場需求明顯降溫，且顯得相當的冷清。
對比上下兩個半年，真可謂是：冷熱兩重天。
2009，夢魘狂襲
2000年到2006年，由於美國房地產市場發展呈繁榮勢頭，加上利率水平較低，因此次貸市場發展迅速。但是，隨著美國房地產市場的降溫，加上短期利率的大幅提高，次貸抵押的還款利率也大幅升高，購房者的還款壓力大大加重。同時，住房市場的持續降溫也使購房者出售住房或者通過抵押住房再融資變得困難。這種局面直接導致大批次級抵押貸款的借款人不能按期償還貸款，進而引發“次貸危機”。進而在蝴蝶效應的帶動下，2008年年底，終於引發了全球金融市場的風暴，進而演變為全球性經濟危機。
這場全球性“金融海嘯”無可避免的讓中國農資企業陷入更大的慌恐之中，從行業巨頭到無名小卒都紛紛喊起了“過冬”口號。農戶需求銳減，經銷商持幣觀望，倉庫庫存難以消化，廠家資金難以回攏，新壹輪的“啤酒遊戲”在農資行業愈演愈烈，農資企業何去何從？
新年伊始，本應萬象更新，然而對農資企業來講卻如夢魘狂襲。
鐵桶理論——宋玉鋒為農資企業“禦寒抗冬”支招
面對80年以來歷史上最為嚴重的壹次經濟危機，農資企業何去何從？如何“禦寒抗冬”？是“激進”還是“收縮”？是“積極應對”還是“坐以待斃”？
宋玉鋒認為：眼下的經濟危機雖然來勢兇猛，但對企業來講也並不是束手無策，關鍵是我們要找到經濟危機下正確的應對策略，找到市場突破的合適突破方法。總結多年經驗，針對時下局勢，結合市場特點，希望本人精心總結的“鐵桶理論”能成為農資企業應對經濟危機的金尊至寶。
何謂“鐵桶理論”？
所謂“鐵桶理論”，其指導思想是：在經濟危機環境下，企業收縮品牌投入，縮減開支，開源節流，精心打造營銷渠道，通過渠道發力，依靠鐵桶壹般的營銷渠道，在市場上贏取主動，在經濟危機時期開創全新局面，並贏得主動和效益。用壹句話來說就是：安安靜靜做渠道，靜下心來做市場。
所謂“鐵桶理論”，其工作內容是：細分準確化，賣點差異化，營銷標準化，終端生動化和促銷未來化。
在剛剛結束的永利復合肥2009年度產品推介會上，壹位來自福建的經銷商朋友參加完會議後激動的對廠家的人說，“妳們的操作方案太好了，策劃公司也很有水平，我有信心把我的市場做好，第壹年就做到市場排名第壹”，我們握著他的手笑了笑，說了聲“好”，他趕緊又不失時機的補充道“說白了，在我的店子裏，我想讓哪個牌子賣好，哪個就可以賣好，關鍵看我想不想賣”。
這就是農資行業今天依然存在的不變真理：只要渠道和終端的意願強烈，妳的產品暢銷是必然的！數據顯示，在全國主要化肥需求大省，廣東、福建、山東、河南、浙江等，農戶購肥85%以上的人聽從賣化肥人的意見和推介。
因此，從現在開始，請關註妳的渠道建設，關註妳的經銷商成長，關註妳的終端門店的需求，妳可以沒有太多錢做廣告，可以沒有太多的錢印刷精美的宣傳品甚至設置贈品，但是，目前的市場階段這些都不重要，重要的是把妳的網絡打造的鐵桶壹般，把妳的經銷商團隊培訓成和員工壹樣忠誠，把終端門店的小老板當自己的朋友看待，這樣壹來，妳想不賺錢都難！
經濟危機，對大家來說，也許是危機，但對妳，也許正是機會。
“鐵桶理論”五塊板
眾人皆知的“木桶理論”也即“木桶定律”，其核心內容為：壹只木桶盛水的多少,並不取決於桶壁上最高的那塊木塊，而恰恰取決於桶壁上最短的那塊。
而我們的鐵桶理論，就是要打造長短壹樣，強度壹樣的五塊渠道桶板，從而形成銅墻鐵壁壹般堅固的市場鐵桶，通過渠道發力，在企業不做大的廣告宣傳、促銷投入的情況下，實現成功營銷，並克服眼前困境。
1、細分準確化
越是在經濟危機時期，越是要進行精準營銷，找對營銷方向，爭取不浪費壹點營銷成本和資源。農資市場營銷走細分化是必然趨勢，那何不趁此機會進行精耕細作呢？
在經濟危機時代，企業更要深度挖掘和找準自己的資源優勢，找到自己的利基市場，找準方向，然後進行目標市場細分，確定壹、二、三級市場，確定開發次序和投入力度輕重原則，在目標市場內，結合當地市場情況，找到重點目標用戶，進行重點開發，以建立自己的強勢革命根據地，實施區域為王戰略。值得註意的是，堅持大客戶開發之路應該是農資企業不能放棄和忽視的基本原則。
2、賣點差異化
產品同質化時代靠什麽銷售產品？經濟危機時期靠什麽贏取市場份額和主動？答案就是：USP，即獨特的銷售主張。
壹個產品，沒有獨特的銷售主張，產品差異化核心賣點不明顯，就象壹個人沒有思想，沒有個性，人雲亦雲，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。尤其是在當今時勢下，更需要壹個能撕開市場裂口的賣點來為銷售服務，而不是靠大量廣告和促銷來刺激驅動市場銷售。如我們為永利復合肥的“活土疏型”功能定位，壹經推出，就受到了廣大經銷商的認可和追捧。
3、營銷標準化
農資營銷，不能坐商，也不能走商，而是要實實在在的沈下去做商、組商（組織經銷商），並且要實行標準化管理，這樣才可以提高效率，降低成本。
標準化營銷管理的內容包括：“壹張圖”、“壹條線”、“兩張表”和“四定原則”。
“壹張圖”就是“終端網點地圖”根據終端性質和位置，在圖中畫出具體位置以及編號。圖例：略。
“壹條線”，就是根據終端分布圖，根據線路最優原則，設計業務代表工作區域和工作路線，防止將時間浪費在終端維護的路途當中。在分布圖中明確畫出該線路的終端順序，拜訪頻率。
“兩張表”，就是“終端檔案表”和“終端維護情況記錄表”，通過這兩張表的填寫，明確規定了業務人員的工作內容，包含了銷售工作希望獲得的所有有效信息。具體圖例：略。
“四定原則”，即固定的業務員按照固定的路線、固定的時間、固定的網點依規劃開展終端拜訪和維護工作。
4、終端生動化
據統計，生動化的終端陳列可以直接拉動銷售提升72.35%。
生動化的定義：讓產品更生動地展示於消費者面前，使之容易的被消費者識別，吸引消費者的註意，從而獲得更多的被購買機會。
為什麽要生動化：當前市場競爭愈演愈烈，通過建立生動化標準，不但可以提升公司品牌形象，還可以讓消費者在眾多競品中看到整潔、有序的陳列風格，形成很強的視覺沖擊力，更容易形成記憶和引起消費者的沖動性購買。
終端生動化內容：農資產品終端生動化陳列的內容包括門頭、產品擺放方式及擺放位置、橫幅懸掛位置及要求、榮譽證書擺放、肥料樣品、宣傳資料、易拉寶擺放、噴繪畫布懸掛等。
5、促銷未來化
促銷不搞不行，搞了光贈品又是壹筆非常大的費用和開支，尤其是在經濟危機時代，現金為王時期，壹大筆白花花的銀子對企業來講可是非常重要的。那麽，有沒有辦法解決這個矛盾呢？
答：有。
那就是把促銷搞在現在，把兌現放在未來，通過時間差來巧妙的解決問題焦點。
促銷主題：賣***肥，中神秘大獎
獎勵內容：凡中此獎者，可終身免費由***廠家提供的***肥料，無限量使用。
獎勵方式：凡中獎者每年在用肥前，把所需要數量、品種報給公司，公司在用肥前送至用戶家中，並指導其使用。
實施細則：略。
此促銷活動方案設計的好處是：壹、把促銷的獎勵獎品兌現時間推遲至以後，並逐年分攤，避免了在經濟危機時期要兌現獎品而付出的壹大筆費用；二、中獎者可終生免費用肥，具有極大的誘惑和吸引力，能達到促銷目的和效果；三、中獎用戶亦可作為示範田用戶，能主動配合相關宣傳和推廣工作；四、推陳出新，走出傳統促銷套路，容易造勢和吸引大面積參與。
結束語
2008，壹段不堪回首的往事，走出暴風雪的人們剛剛抖落滿身的風霜，卻又傳來汶川那驚天動地的噩耗，茫茫蒼天哭泣，沈沈大地哀鳴，苦難原來就在我們身邊，它是那樣的遙遠又是那樣的近在咫尺。
2008，壹段難以忘懷的激動，百年期盼的奧運夢想在火熱的季節被實現，神七也載著國人的期望，壹飛沖天。從昆侖之巔，到東海之濱，多少悲歡離合，都在這壹刻煙消雲散。
2008，壹段奮力拼搏的序曲，9月14日，美國第四大銀行雷曼兄弟的轟然倒塌，向全世界宣告，壹場金融海嘯已經無情地向人們襲來。
年，壹頭值得期待的耕牛，還在默默的工作，用勤勞、智慧拉起錚亮的犁鏵，在廣褒的大地勞作，把壹個個希望播撒，希冀與更多的夥伴***譜新篇。
歲末年初，我們無法不感懷過去的壹年，我們也無法不正視這充滿機遇與挑戰的新的壹年，這也正是我寫下此篇文字的真實想法，希望能把好的東西與更多的人壹起分享，也希望能帶給更多的人以啟迪與***鳴。