分析:
壹.說明
壽險的收益在於長遠的未來，看不見摸不著。它是壹種無形的長期商品。如何讓無形變得有形，取決於提案的設計和描述。同時，說明可以視為敲門磚，這壹步的熟練程度對於準客戶購買保險絕對至關重要。
講解目的:讓準客戶充分明白，只有壽險才是解決經濟問題、滿足需求的唯壹途徑。
咨詢重點:
(1)新人在離開展業之前，重新確認對商品的認識。
(2)輔導新人提建議。
(3)、新人要熟悉沒有列出的內容:
1.沒有發現購買點不亮的提案。
沒有需求，即使商品再好，也很難激起顧客的購買？
2.完整的提案設計:
壹切險概念:主要風險:到期、償還本金、身故、殘疾、重大疾病。
附加風險:疾病的醫療，
3、導入說明公式:
“老陳，我這裏有個提議，請妳參考壹下？
4.提案制作
(1)、利用PC電腦進行提案；
2.熟練手工計算保費。
5、提案解釋原則
(1)、熟練程度:
對提案內容不熟練很容易導致客戶產生？
②不要和顧客爭論
需要強調的是，人生的不同階段會產生差異？
③避免使用專業術語。
如果客戶不懂妳的專業術語，很容易彼此產生隔閡，所以妳要盡量活出妳的解釋。
(4)、簡明扼要
重點就好，不用每個條款都提？
(5)、避免禁忌語
少用“妳死的時候”和“妳出事的時候”，用委婉的語氣代替。比如“有壹天，我們懶得呼吸了……”註意，中國人不喜歡談論死亡。
6.避免制造問題。
如果客戶沒有問復雜的問題，比如分紅計算方法，責任準備金等。，不要主動解釋，以免給自己制造麻煩。
⑦、解釋的具體化
試著以故事或真實事件為例，引導到保單上？
8、數字功能化
具體化最好的體現就是數字，可以明確保護的好處。
當談論費用時，使用廉價的暗示。
6.提案包含五大主題:只需說明潛在客戶的購買點。
(1)、到期利息
②.疾病保護
③事故保護
④死亡保護
⑤.家庭安全
7、及時利用展示材料
結合演講使用展示材料，多使用例子和比喻來說明？
8、解釋立場:
最佳位置:盡量不要面對面，其他位置都不錯，盡量坐在客戶的？
9、行動:
(1)、多用筆引導，少用手指，不妨礙準客戶看到建議書。
(2)、目光隨時移向潛在客戶，以示尊重或向對方提問。
(3)、解釋自己投入到想象中的休閑活動....
(4)、掌握權利。
10，說明完成後如何導入關閉。
(1)、“xx元保障會不會太少？”
(2)“壹天花費不到××元。妳覺得這樣的收費可以嗎？”
(3)“合計* * *為××元。妳想用年付還是半年付？”
(4)、建議演講朗誦
妳精通幾種？
(1)、遺屬生活經費
(2)老年養恤基金
③兒童教育基金
④健康和醫療費用
⑤家庭應急儲備
(5)新人和主管做壹個提案講解演練。
第二，促成
從“客戶開發”、“接觸前準備”、“接觸”、“提案說明”等方面來看，每壹個基本動作的最終目的都是為了方便，也就是讓客戶在投保單上簽上自己的名字，繳納第壹筆保險費。這種促銷行動壹旦成功，不僅客戶可以得到完善的保障，業務人員除了“收入”增加之外，還可以在工作中獲得成就感，為以後的業務發展打下基礎，所以主管壹定要全心全意的給予指導。
(1)貢獻的定義:
1.客戶決定購買，簽訂合同，支付首期保費，對投保申請進行初審。
2.促銷的時機可能出現在任何階段。
3.促銷是促銷的目的。
除非交易成功，否則拿不到獎勵；
除非妳簽了合同，否則妳不能成功交易；
除非和客戶面談，否則不能簽合同；
妳不能采訪客戶，除非妳去拜訪他。
(二)，促進時機(輔導重點)
晉升的機會可能出現在任何階段。
1.當客戶的行為態度發生變化時，
(1)、沈默思考；
(二)明確認定時；
(3)、讀取數據時；
(4)、電視音頻關閉時間；
⑤當顧客的態度比較友好時。
2.當顧客提問時，
(1)詢問支付方式時；
2.詢問投保內容時；
(3)他人購買時的情況；
4.討價還價的時候。
3.客戶默許
(3)、推廣方法:
1，激將法:適時使用激勵性的話語，喚起準客戶購買的決心。
比如“陳老師他們都買了保險。以妳的能力，我相信……”
2.推定承諾法(默認法):不需要詢問客戶的決定，假設客戶已經想買了。
如:“小吳，這份保證書很完善，請在這裏簽字……”
3、替代法:讓客戶只在兩種情況下做決定。
比如“小吳，妳準備半年交還是年交？”
4.威脅法:用案例提高客戶的購買欲望。
如:理賠案件。
5、誘惑法:利用人們怕賠錢、貪小便宜的心理。
比如“小吳，按照投保年齡，從後天開始妳要加壹年，保費就要上調了。還不如現在投保，馬上賺差價。”
6、行動方法:不與客戶爭論，解釋，低頭做自己的事來引誘客戶。
比如，當客戶問壹些無關緊要的問題時，忽略他，埋頭填保險單或開收據。
(4)推廣時的註意事項:
1.位置:業務員在客戶的右邊；
2.提前準備好保函和收據；
3.讓客戶有參與感；
4.使用輔助工具；
5.完成簽約的三個動作:簽單、開收據、收費。
(5)、有效的行動:
1，及時拿出書來投保；
2.要求客戶上交身份證或駕駛證；
3.確定受益人；
4.先簽名，誘導客戶簽字；
5.使用金錢的方式(現金或支票)；
6.開具收據，保單生效。
㈥促成的成功:
1.恭喜客戶得到保障；
2.求推薦表。
參考語音:
1.不方便時請求推薦。
舉例:“小吳，我知道在壹段時間內，妳可能很難決定是否加入這個人壽保險計劃。雖然我們是好朋友，但我還是要感謝妳在百忙之中抽出時間來聽我的解釋。不知妳的朋友中有沒有孩子，好讓我有機會服侍他們。”
2.晉升時的推薦請求
例句:“陳先生，很高興能和妳進行如此愉快的談話。妳真是壹個健談開朗的人。希望有機會能請大家多多學習。”有件事我想麻煩妳。不知道有沒有和妳壹樣成功，壹樣豁達的朋友或親戚。真的希望有機會認識他們，和他們聊聊成功之道，也有機會把這麽好的保險產品介紹給他們。妳能提供三份清單嗎(拿出便條紙)？陳先生，請放心，我會先電話聯系妳。如果他們不願意，我也不會強迫他們介紹商品。謝謝妳的付款。我會告訴妳聯系的結果。"
(7)、促成心態和三把鑰匙。
1，封閉心態1，有很強的想法。
“就今晚，別等天亮了。”
2.要機智和堅持
如果我放棄，我將失去幫助別人的機會。
2、三把鑰匙:1，100%熱情——今天妳得有壹份保單；
2、想法強——我今天壹定會成交；
3、熟練的技術——平常心。
三、售後服務:
壽險業是壹個服務行業。當客戶支付第壹筆保費，並在投保單上簽名時，並不意味著交易終止。反而代表了平保公司和業務員對客戶的責任和服務。
人壽保險是長期合同，需要長期繳納保險費。此外，它還是壹種無形的商品。如果業務人員長期不能提供良好的服務，很可能會中途終止或保單失效。當然，他們更有可能失去投保人介紹新客戶的機會。在這壹章中，主管必須不斷提醒推銷員:
“銷售的完成並不意味著促銷的結束，良好的售後服務才是真正促銷的開始。”
咨詢重點:
(壹)、跟蹤和檢查新客戶資料文件
(2)跟蹤新人提交保單和售後服務時使用的言語和動作。
(3)新人應熟悉以下內容:
1，提交保單是售後服務的第壹關。
基於公平合理的原則，每份合同都要經過核保流程，核保通過後，業務員就要承擔起提交保單的重任。
2.及時提交保險單的潛在好處:
(1)避免被保險人對公司、業務員、保障本身產生疑慮，導致退保、解除合同等。，而且快速寄送保費會給客戶留下良好的第壹印象。
②開發新客戶。
③樹立自己和公司的良好聲譽。
3.提交保險單可以實現以下四個任務:
(1)再次解釋保單內容，讓客戶認同保障；
(2)創造轉售機會；
(3)介紹潛在客戶的機會；
(4)樹立業務員本人和公司的威信；
(5)祝賀投保人獲得保障，並承諾隨時服務。
4.提交保險單前檢查操作:
(1)核對保險單記載的項目，如投保人、被保險人、受益人姓名等是否有錯誤。
(2)建立客戶檔案:將客戶的保障內容、保單號等相關信息歸檔。
(3)在保險單封面附上個人名片。
(4)準備保單簡介，制作專用卡片。
(5)致電客戶，約定交付保單的時間。
5.售後服務目的:(1)提高客戶信心。
6、售後服務的功能
(1)對於客戶:
(2)對於推銷員來說:
A.增加投保人的信心？
B.了解客戶，獲得客戶再融資、增加安全性的機會；
C.可以讓客戶自動給妳介紹新客戶，產生良性循環。
(3)對公司而言:a .獲得質量合同；
7.售後服務方法的探討
(1)通過定期拜訪、信函或電話問候等方式與投保人保持聯系；
(2)贈送小紀念品；
(3)節假日、紀念日、節日問候，如生日、過年等；
(4)被保險人遭遇不幸時的慰問；
(5)報告公司的現狀和趨勢，如新產品的銷售和網絡活動；
(6)快速處理索賠支付、合同保全等相關材料。