導語：櫃臺銷售的流程與技巧經驗分享。傳統的服務理念認為，顧客來了，給客人倒上壹杯茶，送上壹杯水就是優質。只有以高質量服務為切入點，形成了特色的服務風格，才能使競爭者難以在短時間內模仿成功，我們才能在激烈的競爭中立於不敗之地!
櫃臺銷售的流程與技巧經驗分享壹、沒有人會拒絕微笑。
微笑，是自信的壹種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。櫃臺是銀行的窗口，櫃臺員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。櫃員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產品市場占有率重要因素之壹。如果客戶來到我們的櫃臺前時，看到的是櫃臺裏壹張毫無表情的臉，客戶還會再來嗎?答案是明顯的!
二、知識就是力量。
有壹句話說得好：人與人之間的差別其實就是學習能力的差別。由於個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低，所以我們要通過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點和適用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、匯聚寶、信用卡等產品，向普通客戶推介本外幣壹本通，外幣兌換、代理業務。掌握各項業務的操作規程，提高自身分析和處理問題的能力，提高服務質量，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，營銷也就成功了。
三、換位思維，加強溝通。
我們要樹立?換位思維?的思想，從客戶的角度出發，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。壹是要加強內部各部門之間的溝通，理順業務流程，杜絕因內部協調不足而出現服務質量問題。曾經有過這樣的壹個例子：我們對客戶的承諾是信用卡換卡五個工作日可取，結果打卡部門空白卡用完了，已向財會部門提出需求，財會部門說要等辦公室安排車才能去省行領取空白卡，導致時間到了客戶卻領不到卡，造成很壞的影響。當時客戶感到很氣憤，做了投訴，要求櫃員和主管下崗。
四、充分利用自助設備，減輕櫃臺壓力。
櫃臺作為銷售渠道，不僅僅是存取款業務，代收代繳各種費用、多種形式的理財等等新業務品種不斷推出，這無疑給櫃臺增加了壓力。櫃員如果從開始營業到營業終了面前都是排著長龍，那麽哪有時間和精力開展營銷?所以，我們要地將零散客戶辦理的簡單業務引導到自助設備、網上銀行、電話銀行等渠道上，適當減輕櫃臺人員的工作壓力，可專門辦理壹些復雜業務，同時積極展開營銷，這樣，不但減少了排隊現象，提高了辦事效率，也為客戶節省下大量時間，服務水平最終得到了保證。
五、有的放矢，做好差異化營銷。
營銷中的?二八法則?告訴我們：企業80%的利潤是由20%的客戶創造的，而80%的其他消費者只創造了20%的利潤。如何挖掘優質客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當務之急。銀行有著得天獨厚的優越性，它掌握著大量的客戶資料，我們可以根據顧客個人的年齡、性別、職業、收入、文化程度等情況進行市場細分，根據不同細分市場中顧客的不同需求，提供差異化的便利性服務和支持性服務以達到優質的無差異性。對待高端客戶或老客戶時，如果妳能主動的招呼客戶，準確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產品，相信有事倍功半的效果;又如，對第壹次接觸銀行的新客戶，應主動熱情介紹服務品種、方式，適時為客戶理財當好參謀，準確快捷地做好每筆業務，給客戶留下良好印象。
櫃臺銷售的流程與技巧經驗分享壹、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如?王先生，既然妳沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。?當妳提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何壹句話，因為妳的壹句話很可能會立刻引開客戶的註意力a使成交功虧壹簣。
二、二選壹法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪壹種，都是我們想要達成的'壹種結果。運用這種方法，應使客戶避開?要還是不要?的問題，而是讓客戶回答?要A還是要B?的問題。例如：?您是喜歡白色的還是紅色的?您是今天簽單還是明天再簽?您是刷卡還是用現金註意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。
四、預先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：?我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。?
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對壹只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在壹旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾壹激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。
六、從眾成交法
客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶壹般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。