關於4S店汽車銷售員的提成問題，跟大家想想的恐怕不太壹樣。其他行業的提成都是按比例返點，唯獨汽車行業不是，有很多返點方式。
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固定返點
由於現在大多數汽車銷售都是零利潤銷售，因此很難按照比例給銷售員返點，基本上都是計件提成，賣出壹臺車固定給妳多少錢，相當於基本工資上的績效工資。而這種固定提成還要根據不同車型進行不同訂制，熱賣車型提成少，難賣車型提成多。
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臨時返點
由於廠商給4S店的年終返點除了要看整體銷量目標的完成情況，還有壹些滯銷車型的附加條件，比如上海大眾帕薩特賣的特別好，但想要拿到年終返點，就要完成多少臺輝昂的銷量目標，而輝昂就屬於滯銷車型。這個時候4S店就會在年底將銷售壓力轉嫁給銷售員，壹臺帕薩特比如能提成500元，那麽壹臺輝昂的提成，就可以達到3000甚至5000元。
4S店年終返點是多少
大多數汽車品牌，4S店進貨價格壹般是93折，而年終返點在7-10個點左右，計算年終返點有幾個維度，壹是銷售完成量，二是滯銷車型完成量，三是服務指數（也就是投訴量），四是配合主機廠完成各項培訓、比賽以及其他壹些品牌活動。因此壹臺車的最大優惠幅度也就是17個點，也就83折，最小只有9折。但現在終端銷售動輒就是8折、75折銷售，基本上都是零利潤甚至負利潤銷售，因此銷售員返點不會很高。
銷售員收入來源
除非那種不愁賣的品牌，大多數銷售員的收入來源都不是汽車返點，因為基本上壹個月到店量是額定的，銷量也不會有大的增長，銷售員真正的返點在按揭、保險、精品、會員卡等周邊返點。
下面是我壹個朋友的自述
本人在現代壹汽豐田上海大眾4S店做過銷售人員管理人員。具體來說。提成由這些因素決定的。影響提成的因素很多。但是有規律的。以我在大眾為例吧。
發表本文。目的就是讓那些外行。不了解這個行業的朋友也了解壹下汽車4S店的工作模式環境內容和收入吧。有興趣進入這個行業的朋友也有個底。雖然我說的肯定不全。也不能代表所有的4S店。但是起碼這是壹個普遍現象。大差不差。各個4S店管理會有區別。但是不會脫離行業標準太多的。謹慎入行吧。畢竟現在市場不景氣。
也希望買車的朋友。以後買車時。盡量也別為難銷售人員。他們只是個打工的。不容易。不要有壹點小事不順心就投訴廠家去了。或者回訪電話給打低分。除非必要。不建議那麽做。如果對店裏不滿意。就換個地方買吧。畢竟現在很多同品牌4S店壹個城市中。可以選擇很多。
基本工資都比較低。有些大的集團公司。會高壹些。比如我在現代。基本工資800。在壹汽豐田1800。這屬於長久集團。在大眾800。這還是屬於全國前五的大型經銷商集團。
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品牌越高端提成越高。賣臺法拉利肯定比賣臺奧迪。提成高。當然奧迪肯定比現代高。賣輛帕薩特提成肯定比朗逸高。帕薩特提成200。朗逸提成100。
越暢銷的車型提成越低。比如同樣是現代。賣輛伊蘭特提成30甚至沒有提成。賣輛i30提成1000。
銷售員每月都有任務。完成率越高。提成越多。同樣10臺任務。妳賣了6臺。與人家賣了16臺。單車提成可能相差好幾倍。
汽車裝飾美容。這個也有任務。完成越多。提成越多。沒有完成。可能還會罰款。我們是銷售額的5個點。
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置換任務。二手車也能創造利潤。還能促成交易。當然也是有任務的。現在各經銷商都越來越重視二手車。因為新車賣壹臺賠好幾千上萬。我們置換任務3臺。每臺提成300。當然有階梯考核。沒有完成的要扣錢。
分期。有些公司。分期也有任務。有任務就意味著有考核。完不成壹樣罰款。我們分期壹臺任務。提成300。完成多的。更多。階梯式的。
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代辦上牌。少數公司對這個也有考核。雖然掙不了多少錢。但是麻雀也是肉。這也是壹項服務。我們是代辦600。個人提成50。
車型任務。現在4S店分的很細。比如妳壹個月12臺任務。要求妳2臺朗逸。2臺帕薩特。2臺途觀。壹臺途安。壹臺polo。2臺桑塔納。2臺其他車型。完不成也是要罰款的。
會有俱樂部。考核的少。我們沒有提成。有考核。
儲值卡。就是預存維修保養費用。比如存10000返2000。我們提成3個點。
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庫存車任務。這個很多4S店有考核。畢竟現在產能過剩。庫存壓力大。比如200天以上庫存車。賣壹臺提成1000。
保險。公司要求投保率95%。每單提成50。
上海大眾銷售人員。廠家會給vistar激勵。當然不是所有車型都有。我在大眾時。帕薩特壹臺獎勵500。Polocross1000。途安1000。1.4T朗逸500。其中有壹個月。廠家為了帕薩特沖量。賣壹臺1.8T獎勵2000。2.0T獎勵2500。記得那個月我賣了8臺帕薩特。很給力的政策。這是特殊情況。
下面是壹些其他考核。就是沒有獎勵。但是有罰款的。
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滿意度。現在大多4s店廠家都會考核這個。比如上海大眾。總分1000分。公司要求985分以上。低於985。扣除當月工資30%。記住不是基本工資。是包括提成的。所以面對難纏客戶。我們是拒絕賣車的。廠家會回訪。如有壹項沒有打10分。就不可能達到985分。
試乘試駕率。上海大眾要求60%以上。所以不要擔心妳不買車。去試駕。銷售員不高興。他們希望妳試駕。而且好的店都有專門試乘試駕員。
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再回展廳率。就是再次來店率。具體要求多少。忘記了。本人已經不在大眾。電話留存率。就是妳接待的客戶。有多少比例留了電話。
神秘客戶。每月會有壹個神秘客戶來店檢查店裏的接待服務水平。就是假客戶。這個是大家最討厭的。比如我們公司在北京。屬於華北大區。分數劃分為六個級別。ABCDEF。壹般來說低於B極。就得罰款了。我們公司CD級。罰款1000。EF罰款2000。A級獎勵2000。B級獎勵1000。
壹個客戶投訴到廠家。罰款500。而且要帶禮品親自上門道歉。當月兩個以上投訴。自動離職。
每當有新車換代或者改款。廠家會組織專業培訓師培訓銷售人員。培訓完考試。不通過的。再次報名培訓。2000報名費從工資扣。
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平時公司還有很多規章制度。違反了都要罰款。比如壹次未打卡。罰款20。我們公司要求壹天打卡4次。不管妳是否外出辦事。遲到壹次罰款30。礦工壹天罰款200。礦工三天開除。衣裝不整。罰款50。未帶對講機或者沒電了。罰款50。手機關機罰款100。反正很多罰款。
龐大集團財務副總曾經就在集團內部會議上公開說過。罰款也是為公司創造利潤的壹種手段。呵呵。不知道這人是怎麽幹到副總的。這樣的思想。太落後了。
至於大家說的年終獎。普通員工就不要想了。壹般只有總監級別以上的才有。每年銷售部售後其他部門都會有優秀員工獎。這個獎看妳自己了。要不會拍馬屁。要不有背景。壹般人拿不到。
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而且也沒多少錢。我們公司就1000。
其他的也許還有壹些沒有想到的。可以這麽說吧。幾乎全國各地4S店銷售人員都是30%高工資。30%吃不飽餓不死。40%茍延殘喘。隨時準備走人。
加班大部分4S店都不會準時下班。有些是天天八九點下班。開會說些廢話。要不就是培訓。第壹與4S店老板管理方式有關。第二和地區有關。除了沿海地區。沿海地區管理人員思維比較開放。現代。高效。其他地區4S店普遍存在加班問題。缺乏人性。比如我在北京。大部分4S店下班都不會拖太久。壹個月培訓幾次但是鄭州的大部分都是七八點下班。第三像廣汽通用日系三大品牌4S店。加班的很多。
對於那些經常性開會培訓到八九點的4S店。建議趕緊離開吧。往往那樣的公司領導都不怎樣。苛刻嚴厲。管理死板。大事小事都管。員工常常挨批評很正常。員工去上班的不是賣身的。上班時間把該做的完成。下班該下班就下班。
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銷售競爭就是如此殘酷。做好準備。迎接挑戰吧。
最後說壹句。男怕入錯行女怕嫁錯郎。入行要謹慎。轉行窮三年。選擇壹個行業不但要根據自己的能力性格。而且要對行業發展趨勢有壹個預判。不可盲目選擇。