資料圖片，曹子豪/攝
“在1994的壹部香港電影裏，壹家保險公司的老板James J.S.Wong說了壹句在今天看來已經過時的話:所有的保險中介(銷售)都沒有學過保險，應該先學會怎麽吃飯(賺錢)。”談到保險銷售，有著14保險銷售經驗的李紅告訴健康時報記者。
銀監會數據顯示，2019年中國保險業總資產20.56萬億元，首次突破20萬億元，保險銷售從業人員達到971.2萬人。但隨著商業保險的普及，“防火防盜保”的刻板印象並沒有改變。
其中，保險營銷員個人職業命運的跌宕起伏，成為當下保險行業生態的註腳。
夢想創造財富:
“遍地黃金”的保險銷售
1995年7月，當地報紙頭版刊登了壹則廣告:“某保險公司面向全社會招募有誌之士”。
不要文憑也沒關系。最重要的是妳能養家糊口。就這樣，妳抓住了當時還是壹家國有服裝廠工人的李紅(化名)的心。之後她成為了壹名14年經驗的保險業務員。
李紅去保險公司面試的時候，那天面試隊伍很長。她從早上10排隊到下午5點。“我們要加入的是有前途的行業，而不是夕陽行業。”這是當時大家壹致的看法。
“在那個年代，保險並不難賣。如果妳會說話，妳可以賣掉它。”另外，李紅在廠裏人緣很好，能說會道，長得也很帥。“熟人圈+介紹”的模式，讓她迅速完成了“種子客戶”的積累。
1996年底，憑借“漂亮”的業績和出色的組織能力，李紅成為該公司在本市的營銷經理，與另壹個人共用公司下屬的400多名業務員。
1992年，友邦保險率先將壽險代理人制度(個人營銷模式)引入中國，新規則在中國掀起了現代保險業發展的熱潮。與此同時，在已放開的市場上，對補充商業保險的需求十分旺盛。
保監會數據顯示，1999年末，全國各類保險公司共有機構8745家，從業人員172892人。據李紅回憶，無論碩士、博士，還是像李紅這樣的下崗工人，很多人都不是學“保險”的，但無壹例外都是懷著興奮和發財的欲望壹頭紮進這個“遍地黃金”的領域。
“那時候我們流行壹句話:要發財，還嘴；賺大錢，增員。保險推銷員來自各行各業，他們受過很多教育。”李紅說，“每個人都有自己的人脈，至少可以成為保險公司的客戶。這就叫保險公司增員。先說好了，自己買壹單，再賣給親戚朋友。”
其次，賣產品也是收入增長的壹個渠道。當時李紅也是深諳“提粉”之道，給大家推薦產品。開場白是公司培訓師教的。至於這個保險是否真的適合投保人，“沒那麽重要”。
高額提成和業績提成，李紅在1999的月薪高達壹萬多元，而當時當地普通上班族的月薪只有800多元。4年後，李紅升任該市市場部總經理。每個月底發傭金的時候，總是擠滿了幾百人。用李紅的話說就是“錢用麻袋裝，小山壹樣堆在臺上，被叫的人嘴都咧到耳朵了。”
2006年《保險營銷員管理規定》出臺，從事保險營銷活動的人員應當通過中國保監會組織的保險代理人資格考試，取得保險代理人資格證書。
李紅說，“即使在這個時候，成為月入過萬的保險業務員”仍然是壹句鏗鏘有力的口號。
2009年，根據中國銀行業和保險業監督管理委員會的數據，中國保險業從業人員繼續穩步增長，達到300萬人。也是在這壹年，李紅和他同時代的人，選擇了帶著自己的團隊離開保險公司，進入經紀公司，從壹個保險業務員變成了職業經理人。
進入門檻:
會說話就能入行。
小白(化名)也是保險行業銷售人員“大進大出”格式的壹員。“我媽和他們常說，不能好好讀書，就去賣保險，做銷售。從小就不喜歡學習。2018初中畢業後，覺得書讀夠了。”在家待業半年後，小白進入保險業的機會來了。
“我偶然看到大型保險公司招聘業務員(外勤人員)。工作時間靈活，月薪4000到4500。壹看還可以，我就去了。面試官是壹名經理。他壹言不發地走進去，給我看了他的工資條。每個月8萬到9萬元。我立刻被吸引住了。後來說的話我也沒怎麽在意。我就在想，我是不是不如他們？”小白說。
小白告訴記者，保險公司招聘員工壹般分為內勤和外勤。後臺對學歷和工作經驗有壹定要求，領域不限。要說入門標準，小白總結的只有壹點:會說話。
2015年，已經實施九年的保險代理人資格考試取消，國家將保險代理人準入下放給各類企業。也是從今年開始，保險代理人的數量進入了壹個高增長期。保險公司沒有動力對代理人進行真正的業務培訓，反而更有利於他們追求人口紅利。
經過三周的封閉訓練，小白仍然記得這件事。
“除了講保險，講師還講了荒野中的壹只鷹是如何在饑餓180天後重生的。同學們聽得興奮不已，課後分享學習心得。介紹壹下‘模範保險人’，剛開始怎麽做菜鳥，入職半年賺65438+萬；銷售演講培訓。”
“在那種氛圍下，我對天發誓，我壹定要改變自己平庸的生活。”小白說，在順利通過培訓考試後，小白與該公司簽訂了壹份“代理協議”。“代理協議”不同於勞動合同。保險公司的銷售代理人不是公司正式員工，不享受勞動保障。工資由最低工資和銷售保險的傭金組成。
銷售模式:
“自殺-殺人-脫落”的循環
剛剛參加工作的小白很快進入了“自殺”階段。迫於業績壓力，他先依次給自己和家人買了保險。給家人買了之後，保險費達標就可以轉正了。
轉正後就是“殺熟”。初中畢業的小白，人脈和業務能力有限。銷售只能從他身邊的親戚朋友開始，希望通過他過去的關系產生銷售。
據小白回憶，帶著永遠完成不了的日訪客數的任務，耳邊充斥著組長越來越不耐煩的催促。第壹個真正的客戶是“鐵哥們”的母親，年金654.38+0萬。不到壹周，同事告訴他，客戶已經退保。
“我壹打聽，原來是我姑姑的信息被泄露了。和我簽完單後，很多自稱是我同事的人打電話給她說要辦理保險。當時她跟我簽了壹份重大疾病保險，結果有人拉著她簽了門診保險和意外險。最後她覺得自己的個人信息太不安全了，誰都可以隨便弄個私人電話來騷擾。保險公司的信譽度太低，她毫不猶豫地退保了。我自己也放心了，畢竟這麽大訂單的免責條款我自己也不懂。”
不到壹年，因為被組長反復約談，加上“保險難賣，臉色難看”，小白最終選擇了裸辭。“根據我們當時的後臺統計，80%的新人做完人情單都開不了單，大部分人壹年後就走了。甚至壹年後，很多人都不知道自己賣的是什麽。”小白說。
在線金融搜索平臺融360的調查顯示，61.6%的消費者表示“看不懂保險合同條款，業務員也解釋不清楚”；此外，在以往保監會公布的消費者投訴中，退保損失、未盡說明義務、營銷擾民等隱瞞合同重要內容的問題比較嚴重，且均與代理人素質有關。
迫切需要改變:
重視促銷，忽視服務。
2019年，中國保險中介監管信息系統註冊的保險銷售從業人數再創新高:971.2萬人，而同期擁有3.3億人口的美國保險銷售代理人數僅為34萬人。也是在這壹年，銀監會部署開展了保險從業人員執業登記清理核實工作，並通報了相關情況:從業人員素質參差不齊、大進大出的問題較為突出，這些問題的根源在於保險機構在從業人員管理的理念、架構、措施等方面存在缺失和偏差，沒有切實擔負起主體管理的責任。
在李紅看來，“防火防盜保”的公眾印象根源是國內保險公司長期以來使用的“人海戰術”。行業延續著“入職-為自己和家人親友完成保單-逐漸耗盡社會資源-通過績效考核回報老人-招募新壹波”的套路，周而復始。
“20多年來，這種運營方式根本沒有得到體現和改變，帶來的負面效應就是銷售人員沒有歸屬感和安全感，只顧賣保險拿提成，不惜犧牲服務；保險公司只吃增員的紅利，哪裏有心思真正去做保險業務培訓，更別說招聘高素質人才了，導致銷售人員想留也留不住，大進大出很正常。雖然有900多萬員工，但實際上可能有壹半在流失，”李紅說。
麥肯錫在2019發布的《加快中國壽險業發展:代理人渠道轉型的四項措施》中提到，中國保險代理人素質低導致生產率低，導致收入低，人員流動高，這是壹系列問題的根源。
2020年5月19日，中國銀保監會發布了《關於落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》和《關於切實加強保險中介機構從業人員管理的通知》，緊扣保險機構主體責任，明確了保險機構對從業人員從入職到離職全流程、全鏈路管理的要求和標準。根據新規，這壹主體責任體現在加強戰略規劃、嚴格招聘管理、嚴格培訓管理、嚴格資質管理、嚴格聘用管理、紮實基礎管理、嚴格監管監督等方面。
《2019年中國保險中介市場生態白皮書》數據顯示，超過70%的業務員學歷為大專及以下。有業內人士認為，保險行業的不誠信銷售、無風險承保、無成本經營，根源在於保險從業人員因學歷低而導致的素質低下。
“過去的高速擴張已不再適合當前投保人的需求。雖然不代表保險業務員學歷高，行業就有前途，但是行業的管理和從業人員的素質也必須適應多元化、個性化的保險需求。”李紅說，“保險營銷員只有學會什麽是保險，真正理解並清楚地解釋自己的產品和服務，才能說中國保險業是壹個有前途的行業。”