工廠直接做外貿，外貿公司怎麽辦？

外貿公司是靠什麽來生存及發展？自然是靠國外買家即客戶！如果沒有長期，穩定的老客戶及源源不斷的新客戶，以出口為主營的外貿公司勢必面臨嚴重的生存危機，也更談不上有什麽出口發展的新空間。嚴峻的現實卻是，隨著中國外貿出口經營權的全面放開，越來越多的生產廠家得以直接面對國際市場，大量的國外買家為降低采購成本也寧願直接聯系廠家，中國外貿公司的日子自然是越來越難過了。據不完全統計，在網上所發布的所有外商詢盤中，差不多有超過50%的外商均明確寫明只願與廠家聯系,這就是不少外貿公司外貿員的外商回復率總是不能提高的主要原因之壹。作為外貿公司，大家改變不了外商總是想直接與廠家聯系的現實與趨勢，但我們卻可以順應這壹現實，適應這個現實，針對這壹現實有效地調整與最大可能地靈活我們的經營思想與手法，從而壹定能夠在相當大的程度上成功地破解這壹最大的“困局”！我所建議的八大對策如下：對策壹：外貿公司應讓自己就是廠家；外貿公司不是廠家，壹般中小型外貿公司也不可能投資於廠家，但外貿公司在第壹次通過郵件與外商聯系時。卻可以善意地將自己包裝成廠家，以得到外商的很快回復，主要的操作手法：A，在郵件的開頭用簡短而模糊的介紹性語言讓外商誤以為妳就"是"廠家，如在郵件開頭出現這樣的文字：As one of the main exporters and manufacturers in...,等等。B，如某些外貿公司的英文名稱上含有"Trading" 或"Exporting"等的字樣，如能去掉換成諸如“Business" 或 "Enterprise"等的中性名稱為最好。C，如某些外貿公司的英文名稱上含有"Trading" 或"Exporting"等的字樣而不能去掉時，則在郵件開頭妳可提示外商妳所報的產品系來自於妳擁有或投資的工廠，諸如這樣的文字：We have invested and owned such a factory...D，妳在郵件的開頭妳還可直接說明妳就是某某中國廠家的出口部門或出口（獨家）代理，諸如這樣的文字：As a export department of ...或We are the authorized sole export agent of ...,等等。E,事實上，如妳確信外商從妳的公司名稱或郵件內容中並不能判斷出妳只是壹家中間商，那麽，不妨省掉介紹環節，直接向外商報出壹個詳細的好OFFER，每壹個外商最終想要的也不就是壹個好的OFFER嗎？對策二：外貿公司應讓自己更加專業；壹般的外貿公司自然什麽都能做，不過，如能使自己更專業或讓外商感覺妳很專業無疑將大大地促使外商願意與妳聯系；要讓自己更專業，那就盡量地專註於開發出口某類或某種商品；而當妳壹時無法專業起來並正尋找新產品開發時，妳如要能讓外商感覺妳很專業，不妨試試以下方法：A，在聯系外商的郵件末尾，加上部門名稱，甚至虛擬個部門名稱加上，如妳向客戶報拖鞋，則在郵件的結尾，在公司名稱前加上諸如Slipper department等的字樣。B，可適當投資制作某產品的英文網站，如妳要重點做拖鞋出口，則妳就花點錢做個專業的企業網站，並且網站上都是有關妳出口的拖鞋，顯然。當外商上了妳的網，看到的都是妳”壹直在出口“的拖鞋時，外商會懷疑妳的專業性嗎？C,不少外貿公司的企業網站所列明的出口產品種類很多，似乎什麽都能做，設想當外商登錄妳這樣的網站時，其第壹的感覺會是什麽呢？自然是妳很不專業！所以，當妳想要讓外商登錄妳這樣的網站時，不妨直接將有關產品的二級頁面網址發給外商，而不用讓外商先上妳那“豐富多彩”的主頁。對策三：外貿公司應尋找更低的價格；外商之所以總想跳開外貿公司直接與廠家聯系，最主要的目的無非是為了減少中間環節以降低采購成本，獲取盡可能低的價格，顯然，如果外貿公司的出口報價較多地高於生產廠家的出口報價，妳便更難得到外商的很快回復，那麽，是不是外貿公司的報價就壹定會比某出口廠家的高呢？理論上是該如此，但在現實的出口貿易實踐中卻並不完全這樣。首先，不同生產廠家的生產成本不可能壹樣，故其出廠價總是有高有低。其次，不同生產廠家的目標贏利也多有不同，導致其銷售價壹定有差異。再次，不同生產廠家與不同外貿公司的關系不同也直接影響其銷售報價。所以，生產同壹出口產品的眾多生產廠家報出來的價格自然有高、中、低之分，外貿只要能找到低價的廠家，加上壹定利潤後報出的價格不高於中價的廠家，其出口報價就壹定有竟爭力！對策四：外貿公司應走工貿結合之路；“工貿結合”的口號大概已被提出了20多年，其含義自然很多，但有些對中小型外貿公司並不具操作性，這裏，我們給大家推薦壹種基於出口代理制基礎上的工貿結合方式，我認為應具可行性，其大致的步驟如下：A，選定自己的強項出口商品或自己擬重點開發的出口商品；B，選定1-2家有過出口歷史或正在生產該出口產品的生產廠家，當然在質量壹定的情況下須選定出口價格盡量低的廠家，如該廠家還沒有自營出口當然更好；C，與該工廠簽定正式的“合作出口協議書”，“協議書”內容各有不同，但起碼有幾點應該載明：1，外貿公司可以廠家名義對外聯系、洽談，如以廠家“出口二部”的名義對外聯系；2，任何情況下廠家都不可跳過外貿公司，特別是當外商來看廠的情況下；3，廠家應為外貿公司提供最低的出口美元價格，外貿公司在其基礎上加個1%--2%報出即可；等等這樣做的目的無非壹是間接取得虛擬的廠家身份，二是得到盡量好的出口價格，而這不就是所有外貿公司都想得到的嗎？對策五：外貿公司應靠服務留住外商；外貿行業是典型的服務性行業，外貿公司之服務質量如何顯然是能否吸引外商、留住外商的最重要的因素之壹，象香港、新加坡這麽多的小型貿易公司，客觀條件從很多方面來說比國內的外貿公司還差，為何卻能壹直活的得風生水起呢？最主要可能還是其服務質量占優的緣故；A，妳的效率如何？妳在得到外商的詢盤後，妳壹般需要多長時間才能向客戶報價？而當客戶回復妳後，妳壹般又需要多長時間答復客戶？嘗試盡可能地立即聯系客戶，同時學會盡可能地立即回復客戶，妳會發現會有越多越多的外商願意回復妳，也壹定有更多的外商樂意與妳繼續洽談下去；B，妳的信譽如何？要讓客戶覺得妳的信譽不錯，絕不僅僅指合同之履行，妳在第壹次聯系客戶時，妳在與客戶反復洽談期間，妳能讓客戶起碼“感覺”妳的信譽還不錯、從而對妳有初步的信任嗎？例如，妳聯系外商時的第壹次報價如偏離行情太遠，壹定會讓客戶也離妳很遠；當妳向客戶報價，客戶向妳確認，妳卻很快反悔，外商的感覺會如何？相信妳很可能將永遠失去這個客戶；C，妳的能力如何？我們註意到，不少國外買家明明知道香港商人的價不會低，卻仍願意通過他們購買，壹個很重要的原因是香港商人與國外買家的溝通能力很強，他們英語能力很強，能輕松與外商直接對話，能完全了解外商的要求，也知道如何盡量地滿足外商的要求，而內地的很多外貿公司首先欠缺的就是與外商的溝通能力！對策六：外貿公司應提升自己的形象；不少人可能會納悶：提升形象應該是大型外貿公司的事，中小型的外貿公司，就那幾個、十幾個人、資本也就那麽多，有必要提升自己的形象？也有能力提升自己的形象嗎？我們的回答是肯定的。中小型的外貿公司正因為知名度不高、可信度不夠，就更有必要提升自己的形象；不少外貿公司每年花不少錢到廣交會買個攤位，妳問他們是不是都有成交呢？不少人會搖頭，但當妳又問他們為何他們年年還是要花錢去呢？他們都會回答：去廣交會無非是想借此提升壹下自身的形象、顯示自己有壹定的實力而已；不過，卻不是每壹個中小型外貿公司都有機會或都肯舍得花這樣壹大筆錢次次去廣交會的；幸好，現在已經是網絡時代，大大小小的外貿公司都應該有能力通過網絡渠道來提升自己的形象了；外貿公司要能提升自己的形象就應該長時間地（起碼壹年）在全球權威英文搜索引擎（首選GOOGLE）上的相關英文關鍵詞搜索中取得首頁（右側前8位）的排名位置！舉例來說，做文具（stationery)進口的國外買家壹般來說會時而在GOOGLE等搜索引擎上輸入stationery來尋找有關供應商或只是想找找有關資料，當某國外買家壹段時間以來每次輸入stationery都會在首頁發現妳的廣告鏈接的時候，潛移墨化，他們最終會相信妳應該是壹個很專業、有壹定實力的文具供應商，其長期的正面效應不言而喻。目前，大量的外貿公司對出口推廣均不感興趣，這種經營理念似乎應該改變了。